SQ公司面向法院信息化业务的营销策略研究
发布时间：2021-06-21 15:56
伴随着我国软件和信息技术服务业持续快速发展,我国信息技术企业迅速发展。2018年,四川省发布的《四川省“十三五”信息化规划》提出,到2020年,全省电子信息产业主营业务收入达1.3万亿元,年平均增速17.6%。SQ公司作为法院信息化建设的服务商,作为一家中小型的成长型科技公司,其营销模式主要是大客户营销和关系营销,且目前业务仅限于四川省法院系统,使公司进一步发展受到局限。法院信息化建设高速发展,而SQ公司作为传统的中小科技企业,发展遇到瓶颈,市场营销存在困难。在此背景下,本文首先通过SQ公司的营销现状分析,发现公司缺乏核心竞争产品、销售手段单一、产品市场份额较低、渠道建设乏力、公司宣传和促销力度不够等问题。其次是通过PEST分析和竞争对手分析,结合SWOT分析,制定出公司的营销战略方向,主要包括:1、发挥人才积极性,与高校建立科研合作关系,提升SQ公司科研实力和创新能力,加强自主品牌建设;2、利用在司法系统的品牌优势,通过关系营销,争取将SQ公司的市场从法院系统扩大到整个司法系统;3、是积极拓展四川区域外的市场。然后根据结合4P理论,制定出公司的组合营销策略。产品策略包括产品多元化、产...
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：52 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
人民法院业务框架图
嫔希?绻丝痛罅坎晒嚎梢韵碛?折扣上的优惠。企业目标在于使顾客继续消费，这种关系营销方式很容易被其它竞争者模仿。在顾客关系发展的初期，该策略能有效拓展市场空间。社交层面：认为长期关系必须以稳固的社交关系为基础，将顾客视为独立的个体，能够清楚了解每位顾客的需求。因此顾客会觉得享受到特别的对待，进而与企业建立有效关系。结构层面：除了金钱及社交层面外，也包含结构性的连结，将顾客视为独立的个体并提供高度定制化的服务，这种方式竞争对手难以模仿。2.3.2关系营销的目的关系营销的目的如下图所示：图2-2关系营销的目的关系营销最初是吸引陌生的客户，最终让客户成为公司长期稳定的合作伙伴，就像金字塔的最顶端，紧密加强与公司的联系，高度认同公司的发展。企业在与客户合作的过程中，客户如若把自己的角色定位成熟人、朋友或者伙伴，那么在交往过程中，客户对公司的满意度、信任感、以及忠诚度会明显增强。企业在对大客户的营销过程中需要将大客户的需求要产品价值形结合，同时还要针对大客户提供专属产品和服务，这样可以与客户建立更加友好和信任的关系。而企业自身的价值也在营销过程中得到了体现。从SQ公司发展来看，与大客户建立和维护好高度信任的合作伙伴关系对于公司的长足发展至关重要。大客户不论带给SQ公司的收入还是社会影响标杆方面，
电子科技大学硕士学位论文14SQ公司市场营销组织结构如下图3-1所示：图3-1营销组织结构图2、销售模式由于受到行业特殊性和SQ公司的规模，SQ公司发展至今，主要是采取直销的形式，通过建立自己的销售渠道来寻找客户，达成交易。而直销的主要方式就是利用SQ公司的高层进行与法院单位的相关负责人的关系，进行确立销售业务，SQ公司的销售主要是几种在四川省各地区各级法院。3、销售流程SQ公司销售管理过程重点包括：计划控制、信息收集、项目跟踪、合同签订、合同履约、回款和售后服务。其中项目跟踪又分为四个阶段，即“策划阶段、接洽阶段、竞标阶段、谈判阶段”。策划阶段：所谓策划，救世主谋定而后动，对SQ公司所想要取得的项目进行前期策划，主要包括项目单位的相关信息、项目单位对产品和服务的需求以及背后的原因、项目单位对SQ公司在信息化建设过程中的要求等。销售部根据这些信息资料编制技术书交由总经理审批。接洽阶段：为深入了解法院信息化建设的相关需求，需要派专人对项目进行接洽等工作。财务部门可以开始根据前期的相关信息编制“项目成本和利润报告”。
【参考文献】：
期刊论文
[1]人民法院信息化系统建设探讨[J]. 邓秋成. 广东通信技术. 2019(03)
[2]全业务时代集团客户综合运营体系建设[J]. 张晓莉. 通信管理与技术. 2010(02)
[3]对目前CRM客户关系管理的探析[J]. 张建伟,赵莲花. 市场周刊.财经论坛. 2004(08)
[4]我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析[J]. 齐佳音,韩新民,李怀祖. 管理科学学报. 2002(04)
[5]论司法效率[J]. 钱弘道. 中国法学. 2002(04)
[6]网络时代的客户关系管理价值链[J]. 王健康. 中国软科学. 2001(11)
[7]网络经济时代的客户关系管理[J]. 刘洋,林健. 经济管理. 2001(02)
[8]我国司法改革研究[J]. 谭世贵. 现代法学. 1998(05)
硕士论文
[1]Z公司系统设备领域大客户管理探索[D]. 郝福强.电子科技大学 2004
本文编号：3240962
【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校
【文章页数】：52 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
人民法院业务框架图
嫔希?绻丝痛罅坎晒嚎梢韵碛?折扣上的优惠。企业目标在于使顾客继续消费，这种关系营销方式很容易被其它竞争者模仿。在顾客关系发展的初期，该策略能有效拓展市场空间。社交层面：认为长期关系必须以稳固的社交关系为基础，将顾客视为独立的个体，能够清楚了解每位顾客的需求。因此顾客会觉得享受到特别的对待，进而与企业建立有效关系。结构层面：除了金钱及社交层面外，也包含结构性的连结，将顾客视为独立的个体并提供高度定制化的服务，这种方式竞争对手难以模仿。2.3.2关系营销的目的关系营销的目的如下图所示：图2-2关系营销的目的关系营销最初是吸引陌生的客户，最终让客户成为公司长期稳定的合作伙伴，就像金字塔的最顶端，紧密加强与公司的联系，高度认同公司的发展。企业在与客户合作的过程中，客户如若把自己的角色定位成熟人、朋友或者伙伴，那么在交往过程中，客户对公司的满意度、信任感、以及忠诚度会明显增强。企业在对大客户的营销过程中需要将大客户的需求要产品价值形结合，同时还要针对大客户提供专属产品和服务，这样可以与客户建立更加友好和信任的关系。而企业自身的价值也在营销过程中得到了体现。从SQ公司发展来看，与大客户建立和维护好高度信任的合作伙伴关系对于公司的长足发展至关重要。大客户不论带给SQ公司的收入还是社会影响标杆方面，
电子科技大学硕士学位论文14SQ公司市场营销组织结构如下图3-1所示：图3-1营销组织结构图2、销售模式由于受到行业特殊性和SQ公司的规模，SQ公司发展至今，主要是采取直销的形式，通过建立自己的销售渠道来寻找客户，达成交易。而直销的主要方式就是利用SQ公司的高层进行与法院单位的相关负责人的关系，进行确立销售业务，SQ公司的销售主要是几种在四川省各地区各级法院。3、销售流程SQ公司销售管理过程重点包括：计划控制、信息收集、项目跟踪、合同签订、合同履约、回款和售后服务。其中项目跟踪又分为四个阶段，即“策划阶段、接洽阶段、竞标阶段、谈判阶段”。策划阶段：所谓策划，救世主谋定而后动，对SQ公司所想要取得的项目进行前期策划，主要包括项目单位的相关信息、项目单位对产品和服务的需求以及背后的原因、项目单位对SQ公司在信息化建设过程中的要求等。销售部根据这些信息资料编制技术书交由总经理审批。接洽阶段：为深入了解法院信息化建设的相关需求，需要派专人对项目进行接洽等工作。财务部门可以开始根据前期的相关信息编制“项目成本和利润报告”。
【参考文献】：
期刊论文
[1]人民法院信息化系统建设探讨[J]. 邓秋成. 广东通信技术. 2019(03)
[2]全业务时代集团客户综合运营体系建设[J]. 张晓莉. 通信管理与技术. 2010(02)
[3]对目前CRM客户关系管理的探析[J]. 张建伟,赵莲花. 市场周刊.财经论坛. 2004(08)
[4]我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析[J]. 齐佳音,韩新民,李怀祖. 管理科学学报. 2002(04)
[5]论司法效率[J]. 钱弘道. 中国法学. 2002(04)
[6]网络时代的客户关系管理价值链[J]. 王健康. 中国软科学. 2001(11)
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[8]我国司法改革研究[J]. 谭世贵. 现代法学. 1998(05)
硕士论文
[1]Z公司系统设备领域大客户管理探索[D]. 郝福强.电子科技大学 2004
本文编号：3240962
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