四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略研究

发布时间：2016-06-07 14:03

  本文关键词：四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

《电子科技大学》 2013年

四川省人保国际部对4S店渠道的营销策略研究

王蜀恒  

【摘要】：汽车产业的发展惠及了中国的国计民生，也使城市生活风险积聚，由此推动了与之相关的机动车辆保险行业的蓬勃发展。 居于汽车产业链上游的品牌4S店，构建了融合汽车销售、售后服务和保险理赔的“一站式”综合服务平台。为实现保费规模并履行服务承诺，四川省人保国际部将4S店作为重点营销渠道予以维护，在产品定价与促销、关系营销与销售管理等营销策略方面进行了长期探索与实践。但是，在渠道关系的互动和利益博弈方面，国际部仍旧处被动地位,缺乏谈判主导权。通过笔者亲历与研究发现，其核心原因主要是公司缺乏品牌建设，以至无法掌控自有客户，此外4S店分级管理制度与信息技术管理工具的缺乏，以及团队组织规划与销售活动量管理的滞后等问题也相当突出。 本文以四川省人保国际部实际经营情况为背景，首先概括出4S店渠道营销策略的现状，提炼出在关系营销、销售管理和品牌建设方面存在的问题；其次，运用波特五力模型和企业内、外部环境分析法，对现存问题进行了深入分析，探寻出核心原因；最后，论文以品牌管理、关系营销和销售管理理论为指导，提出了建立以企业品牌核心价值与车险产品品牌定位为主的拉动策略；构建4S店分级管理制度与整合理赔送修资源为主的关系营销策略，以及完善销售组织规划和销售活动量管理体系的销售管理策略，并且还附以了具体操作方案。 期待本文对处于完全竞争阶段的财产保险公司4S店渠道发展，在市场竞争瞬息万变，营销手段日益丰富的环境下，依托自身产品与服务优势，优化4S店营销渠道关系，，提升销售管理水平，并探索出以品牌建设拉动消费的营销转型之路，具有一定的借鉴意义。

【关键词】：
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F426.471
【目录】：

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