品牌中国战略规划院_品牌战略对企业的要求_中国企业品牌战略研究(1)

发布时间：2016-07-29 05:09

  本文关键词：企业品牌战略研究，由笔耕文化传播整理发布。

　　摘 要：通过分析品牌战略对企业的影响及企业在品牌战略中容易走入的误区，提高了企业品牌战略的对策及建议。?
　　关键词：品牌战略；企业；对策?
　　
　　
　　1 关于企业品牌概述?
　　
　　1.1 品牌的概述?
　　 “品牌”古挪威中的意思是“烧灼”，早期的人们利用这种方法来标记他们的家畜；而古代手工艺人，如陶工、石匠等，他们在其制作的手工品上也会打上某种标记以利于顾客识别产品来源，这种标记主要是一些抽象的符号，因此，可以说符号是品牌最原始的形式。之后，除了符号之外，还出现了以手工艺人的签字作为识别标志的情况，它就是最原始的商品取名。?
　　美国著名营销学者菲利普-科特勒（Philip Kotler）对品牌的定义表述是：“品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。” ?
　　1.2 企业如何创立自己的品牌?
　　 长期以来，我国的科技自主研发水平很低，大都是以市场换技术和品牌，造成了对外来技术和品牌的依赖与盲从，形成了“引进——落后——再引进——再落后”的被动局面，仅信息科技产品一项，利润不超过5%，而如果是自主研发，则可将利润提升至40%左右。这就涉及到品牌产品的设计和定位。品牌产品的设计主要有几个方面的含义：①产品本身的内在结构品质-包括高科技文化含量；②性能的安全、便捷、舒适、实用、环保的性能；③产品的外形色彩结构、体量设计；④品牌产品与企业市场形象的统一设计。?
　　品牌定位，是指建立成或塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。它与这一品牌所对应的目标消费群体应建立一种内在的联系。例如，二锅头酒定位在北京中低收入消费者群体；茅台酒则定位在贵宾或高级礼品的层次上。品牌定位要有相对的稳定性，不应随意变动。例如，美国派克品牌金笔，一向定位在高档消费的品位上，是名贵金笔的象征，后来派克金笔想占低档大众化市场，开发出廉价低档笔，结果在消费者中引起误导，以为派克笔质量下降了，许多人不再购买派克笔了，不仅没有开拓低档笔市场，而且连原来具有明显优势的高档笔市场份额也被别人抢占了不少。?
　　1.3 如何推广自己企业的品牌?
　　品牌并非起了个好名称，就能自然而然地誉满全球。它需要企业通过各种手段，告之天下，并大造声势，使品牌驰名。有口皆碑的名牌并非是与生俱来的，再好的商品，若不进行广告宣传，或者广告宣传的力度不够，将难以吸引消费者。广告的效力已经得到事实充分的证明，以至对于许多竞争激烈的行业来说，不作广告，企业就无法生存。?
　　
　　2 品牌战略对企业的影响?
　　
　　品牌战略，是指企业为了提高企业产品的竞争力而进行的，围绕着企业及其产品的品牌而展开的形象塑造活动。它是企业为了生存和发展而围绕品牌进行的的全局性的谋划方略，是企业整体发展战略的重要内容。?
　　2.1 品牌战略包括品牌的本土化和全球化战略?
　　从国际市场来看，国际化竞争日益激烈，据对“世界500家最大工业公司”的研究发现，这些公司无一例外形成共识：要创世界名牌，必须要立足国内，面向国际。?
　　境外品牌的大量进入，一方面强化了我国市场竞争，同时也提高了国内品牌竞争能力。20世纪80年代初期，境外品牌主要是以商品输出方式进入我国市场，在当时整体市场供不应求的前提下，进口产品和国产产品的市场竞争表现得并不激烈。20世纪80年代末到90年代初，境外著名品牌进入中国的方式已由商品输出转向资本输出，在国内合资、合作或者独资生产产品。这时，中国整体市场已开始逐步向买方市场转化。20世纪90年代中后期，国内企业开始逐步的适应买方市场，加大品牌经营力度，在市场争夺中，境内外品牌竞争日益激烈。?
　　本土化的目的就是杜绝文化的隔阂，比如产品说明书、包装文字、广告宣传等都雇佣当地人来处理。依仗行销本土化，许多国际品牌都成为赢家。我国企业在迈向国际市场、追求行销本土化方面也做出了大胆的尝试。海尔1/3海外设厂、当地销售；康佳已将研究院设在美国。正如海尔集团总裁张瑞敏所言：“本土化可以缓解国内企业进入国际市场的三个难题：消费者对外来品牌的抵赖心理、进入国的非关税壁垒和国内企业国际商务人才的极度匮乏。”品牌的全球化战略与本土化战略相辅相成。?
　　 例如，20世纪70年代，万宝路广告开始向香港拓展。香港人对其优美的情景和音乐虽然持欣赏态度，但对于终日策马牧牛的牛仔形象却没有什么好感，在香港人心目中，牛仔是低下劳工，在感情上格格不入。这时，万宝路的广告魔术般的改变了，在香港电视上出现的不再是美国西部纹身的牛仔，而是年轻、洒脱，在事业上有所成就的牧场主。并以“万宝路给您一个多彩多姿，包罗万象的动感生活”为广告标语。?
　　2.2 品牌的市场竞争战略?
　　涵盖人们衣、食、住、行、交通、通讯等关系生存系列的必需品与一般用品不计其数。这么大的市场空间与商品形态，无疑加强了市场竞争与管理的难度，从产品策划、研发、设计、生产、广告宣传推广，市场营销、服务，每个环节都竞争激烈，但任何事都是有规律的，竞争也如此，不论完全还是不完全竞争状态。?
　　2.3 品牌的可持续发展战略?
　　人的行为、企业行为、社会行为，如果是盲目的，肯定是短暂而缺乏生命力的。任何事物都是有眼前与长远利益的区别、思考与定位。随着全球经济一体化逐渐标准化、规范化，扬弃糟粕的过程便是减少阻碍的进化过程，这就是人类智慧的根本——与自然、社会、人和谐合理地共生与开发使用，有计划有目标地可循环可持续发展的观念。?
　　一成不变的观念与经营、生产、营销方式，已成为企业生产产品，市场生存的致命要害。而可循环可持续生存发展的前提，便是在根据市场需求的变化基础上，形成调整并完善，不断创新的企业组织结构，经营管理模式，产品定位、研发、设计、生产、广告宣传推广与市场营销、服务。?

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　　[摘要]随着国家三公经费的大幅度下降，白酒市场一夜遇冷，销量一落千丈。宜宾梦酒集团也未能幸免。为了摆脱困境，该公司推出了新的品牌“中国梦酒”，定位中档白酒，希望借助较高的性价比抢占苏州市场。文章以梦酒在苏州市场的推广为例，对苏州白酒市场进行了深入调研，并根据调研结果，为企业找到了新的细分市场，创新了销售模式，并对梦酒在苏州市场的开拓提出了建议和意见，以期为苏州白酒行业的繁荣做出一点贡献。

　　[关键词]梦酒;营销策略;品牌推广

　　我国白酒行业经过近十年的高速发展，而今受到金融危机的影响，销售状况受到明显的影响。2013年出台的限制“三公消费”禁酒令等因素，高端白酒遭到了当头一棒，销售量大幅度减少，产品出现滞销。“宜宾梦酒集团位于酒都宜宾西北郊，其品牌具有丰富的民俗文化的积淀。旗下品牌中国梦酒(以下简称：梦酒)综合历代传统工艺、采用现代高新技术精酿而成，其独特的口感，在酒类行业独树一帜。本文对梦酒在苏州市场的细分及营销模式进行了创新，希望也能为其他白酒企业提供策略参考。

　　一、苏州白酒市场调查

　　苏州白酒市场总体情况分析：消费者的消费偏好在这种多元化的消费环境中很容易发生变化，对酒类的偏向变化使得国内白酒需求量下降，加之每年从国外进口酒类不断增多，使得国产白酒在酒业消费中呈现下滑态势。

　　中高档酒竞争日益激烈：从各大品牌企业的营销数据来看，高度白酒市场在苏州约占20%，中低度白酒约各占40%，中高端白酒产品销量不断增长，低端白酒市场低迷萎缩。随着生活水平的提高，人们对品质的要求也越来越高，因此广大消费者购买意向更趋向于有知名度的白酒。

　　二、中国梦酒业公司SWOT分析

　　满足消费者的需求而受益是每一个企业的营销目标。我们在充分了解消费者的特征和购买行为下，才能为实现企业的目标而进行准备、实施。我们针对从多种途径收集到的梦酒企业材料进行SWOT 分析。

　　21中国梦酒业公司优势(Strengths)

　　品牌传承悠久的酿酒历史：我国向来流传着“好酒出四川，精华在宜宾”的说法，这与当地的气候条件有很大关系，十分利于微生物的生长，空气和泥土中的微生物构成了酿造梦酒特有的微生物群络。中国梦酒人充分利用特有的自然条件，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米五种粮食为原料，结合独特酿造技术，汲丹山碧水之地下良泉，综合历代传统工艺，采用现代高新技术精酿而成的红楼梦名酒系列，其独特的口感，在酒类行业独树一帜。

　　严格的产品质量管理稳定了酒质：中国梦酒的系列产品沿袭和传承了中国梦酒几代人“对社会负责，对消费者负责，坚持品质要求”精神的重要产品，也是中国梦酒业公司未来的核心产品和主打产品。公司推行严格的标准化作业体系，全部产品通过计量体系认证。同时加强技术改造，改进工艺流程，从原料采购、生产到销售的每个环节都在严格的管理控制之中。

　　内部资源配置日渐优化：中国梦酒人充分利用宜宾天然的酿酒条件，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米五谷为原料，汲取地下良泉，经破碎、蒸馏、发酵到最后验收等前前后后二十多道工序，才酿造出这集窖香幽雅、陈香舒适等特点于一身的好酒。不仅如此，在2011年，中国梦酒业集团更携手中科院从考古发掘出的明代永乐古窖窖泥中提取活性酿酒发酵微生物，利用高新科技与传统古法酿酒工艺相结合，对永乐古窖酒进行最大限度地还原，最终成功推出“永乐古窖1403”这款保持古代韵味的酒。

　　22中国梦酒业公司劣势(Weaknesses)

　　组织结构不适应企业快速发展：随着中国梦酒公司规模扩张和市场占有率逐步提高，原有的组织结构虽然分工细密、专业管理、便于集中统一，但是管理层级较多，区域经理受销售部和市场部制约，自主权没有得到充分释放，，信息链过长，反馈较慢，难以适应市场环境的瞬息万变。同时，因产品品种的增多，需要市场调研、产品研发、生产、营销、物流各个部门的紧密协作，甚至设立项目小组，抽调各部门精干力量合作完成任务。

　　整体市场增长空间缩小：中国副食流通协会提供的数据显示，2013年上半年，中国白酒销售收入24021亿元，实现利润3991亿元，增速较上年同期分别下降182个和545个百分点。

　　中国梦酒产品存在的不足：包装精美虽说是商品促销的一种很好的办法，但是中国梦如此精美的包装感觉它不是在卖商品，而是在卖包装。过度包装引起了消费者的极度不满，其增加了消费者的负担。同时政府也认为这会直接造成城市“包装垃圾”的增多和城市垃圾处理的负担。因此，这只会引起人们的反感和支持中国梦者背离自己所信赖的品牌。

　　23中国梦酒业公司机会(Opportunities)

　　消费观念转向追求健康：小康社会白酒消费需求的精细化，进一步将“少喝酒，喝好酒”的理念“烙印”在人们的心中。消费者少了对白酒数量多少的要求，多了对白酒高品质的追求，因而满足自身更高层次的生理享受和精神享受。

　　忠实的消费群体支撑：白酒主流忠诚消费人群集中在35～55岁年龄档，年轻消费者的消费能力较低，合格单位集体消费选择对他们的影响显著。目前，白酒产品吸引力仍然没有达到影响消费者的选择，年轻群体对品牌没有固定的选择，所以企业目前在品牌推广上积极准备迎合年轻群体的消费文化。

　　地域发展环境优良：2013年苏州人均GDP近2万美元，市区居民人均收入41096元，增长95%。2013年苏州实现社会消费品零售总额3254亿元，增长15%，总量位列全国地级市首位。消费需求平稳增长，城乡市场平衡发展，白酒市场逐步成熟稳定。

　　24中国梦酒业公司威胁(Threats)

　　市场营销成本较大：白酒市场竞争从某种程度上讲就是营销的竞争，白酒生产企业要想做大做强，除了维系老顾客外还必须走出去，到更广阔的地域去发展。但相对别的行业而言，白酒消费的地域性很强，因此，面对陌生的、完全不同的消费者，势必要花费大量的精力和资源开拓市场，抢占市场份额，从而导致营销成本膨胀，经营风险增加。

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　　摘要：随着人们生活水平的提高，交通的日益发达，物流行业快速发展，当今市场环境复杂多变，行业内竞争激烈，物流服务对提升企业核心竞争力、保持市场竞争优势有着至关重要的作用，物流服务对市场营销效益稳定性起着决定性作用，本文通过对物流发展现状的分析，探讨了物流服务对市场营销效益稳定性的影响和作用。

　　关键词：物流服务;效益稳定性;市场营销

　　引言

　　我国经济快速发展，企业要在复杂的经济环境下站稳脚跟，做好物流服务至关重要，市场营销效益的稳定性和物流服务密不可分，强大的供应网络和储运网络，完整稳定的货物配送网络对市场营销效益的稳定性有着重要作用。

　　一、物流服务发展现状

　　我国物流起步较晚但发展迅猛，随着社会的发展和进步，我国基础建设不断完善，经济环境比较有活力，这就给我国物流的崛起带来了契机，就目前来看，我国物流发展迅速，现代化物流中心以及配送中心不断完善发展，物流技术稳步提升，各大相关院校也都设立了物流管理专业，为物流服务输送人才，但受限于起步较晚，我国物流行业还存在着例如物流网络不完善、硬件设施落后等问题，但总体态势较为乐观。

　　随着物流的发展，其主要表现了以下几个现代化特征：①集成化：物流服务逐渐向集成化发展，当代物流可以对供应链上的各个流程进行集成化服务，除了仓储、运输、包装外，物流服务可以向供应链的各个方向延伸，例如采购、库存控制等;②规范化：当代物流服务在作业流程、技术工作等各个方面趋于规范化，能够提升企业在物流方面的稳定性;③现代化：现代化的物流服务能够为客户提供一体化、专业化的优良服务品质，以先进的信息技术为基础，开发多种现代化服务项目。

　　二、物流服务对市场营销效益稳定性的影响

　　2.1 对产品策略的影响 保持市场营销效益的稳定性，优良的产品策略是基础，物流服务对建立一个符合实际、稳定而又具有生命力的产品策略有着重要的指导作用。①产品生产线的扩大在一定情况能够提升市场营销的效益，但盲目的扩大生产线而不考虑销售规模、物流成本和物流效率并不利于市场营销效益的提升，从而破坏了市场营销效益的稳定性，物流服务能够为企业提供准确的信息，企业可以根据物流的实际情况稳步扩大生产线，从而保证了市场营销效益的稳定性;②产品的包装能够带给消费者最直观的产品感受，能够有效保证产品品质，在进行产品包装设计的时候要符合产品运输要求，充分降低物流成本，不能一味追求包装的高大上，要根据物流服务的需要在包装的规格及标准上进行合理选择。

　　2.2 对价格策略的影响 物流费用是企业一项不可忽视的重要支出，要保证稳定的市场营销效益就要对物流费用进行合理预算，并将其作为确定产品价格的一个重要因素，随着我国基础建设的逐步完善，物流支出有着很大的节省空间，企业相关部门在制定产品价格的时候要考虑物流服务水平与物流费用的增减变化，制定合理的价格以保证市场营销效益的稳定。

　　2.3 对促销策略的影响 产品的促销是企业营销部门利用人员推广、举办活动等方式大力销售产品的一种营销方式，是提升市场营销效益的一种有效途径，在促销的过程中，物流服务的配合是保证促销成功的重要条件，根据促销的效果合理安排产品的生产运输、库存管理等物流活动是保证营销效益稳定的基础。

　　2.4 对分销策略的影响 产品分销是扩大销售规模，提升营销效益的重要销售方式之一，物流服务的优劣能够直接影响分销，客户一般会选择较近的物流提供商，这样会降低客户的运输成本、节省时间，所以稳定的物流配送服务能够帮助企业维持客户的稳定性，从而保证了产品的销售规模，对整个市场营销效益的稳定性有着积极作用。

　　三、如何发挥物流服务对市场营销效益稳定性的作用

　　3.1 指导企业做出快速合理的营销反应 客户、消费者、分销商的意见对于企业来说至关重要，能够指导企业在生产经营上做出正确的创新和改变。物流系统能够直接联系消费者以及分销客户，这个优势能够帮助企业通过物流系统及时了解消费者以及分销客户的要求，企业应该通过物流系统对这些消费者以及客户的需求进行调查，分析消费者对产品的满意程度，分析客户对产品的要求，只有通过对这些信息的分析，企业才能做出合理、正确的快速反应，找出产品的不足，优化产品，这能够有效保证市场营销效益，加强了市场营销效益的稳定性。

　　3.2 筛选供应渠道 物资采购也是物流服务的重要环节，企业要想长期稳定的发展就要有一个稳定的物资供应渠道，在进行物流配送的过程中，应对供应商的质量进行调查了解，在其生产规模、技术能力、物资提供稳定性等各个方面做出综合评定，淘汰一些质量较次的供应商，实现供应渠道的筛选和优化，保证企业的正常生产经营，有效降低了市场营销效益不稳定的风险。

　　3.3 扩大价格调整空间 当今时代各行各业的竞争十分激烈，要保证在行业内的核心竞争力，打好价格战至关重要，新时代下的的物流服务能够实现信息同步，采购、备料同步和距离同步，减少了物流费用的支出，节约了整体的经营成本，从而使企业在制定价格时能够有着较大的操作空间，保证了企业的竞争力，为企业长期稳定的发展和市场营销效益长期的稳定做出了贡献。

　　3.4 物流服务信息化 当今的时代是信息化的时代，网络化的时代，信息技术已经应用到人们生活、工作的各个领域，在这样的背景下，以信息技术为基础，建立完善的物流运输网络是物流行业未来发展的主要趋势。完善的物流网络对物流服务的作用体现在采购、生产、运输、销售等各个环节，而这些环节的优化对保证市场营销效益的稳定性有着积极的现实意义。

　　四、结论

　　综上所述，物流服务对市场营销效益的稳定性有着重要影响，在当今物流迅速发展的大背景下，如何做好物流服务是企业的当务之急，是维持市场营销效益稳定性的迫切需要。

　　参考文献：

　　[1]刘鹏飞.论物流与市场营销的关系[J].商业研究，2007(358).

　　[2]王丽丽，郭晶.论企业物流对市场营销的影响与作用[J].商场现代化，2008(544)：87.

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　　摘要：随着互联网的不断发展，许可式电子邮件营销逐渐成为企业网络营销的重要手段。在竞争激烈的市场环境下，准确掌握客户需要，以客户为导向开展的营销活动才是有效的。因此，本文在对许可式电子邮件营销和客户生命周期深入分析的基础上，探讨客户生命周期视域下的许可式电子邮件营销，以期提高许可式电子邮件营销的有效性。

　　关键词：客户生命周期;策略选择;许可式电子邮件营销

　　互联网的快速发展，不仅推动了整个社会的不断进步，还给企业带来了越来越多的商机。随着互联网的不断普及，通过电子邮件进行企业信息推送逐渐成为了企业重要的营销手段，并取得了良好的效果。随着市场竞争的日益激烈，准确掌握处于不同生命周期的客户特点及需要，有针对性的进行电子邮件营销，已经成为企业网络营销的必然选择。因此，在客户生命周期视域下探讨许可式电子邮件营销的策略选择对提高营销有效性，增加企业收益都具有重要的价值。

　　一、 许可式电子邮件营销

　　作为一种重要的网络营销形式，邮件营销在企业营销中发挥着十分重要的作用。初期的邮件营销是一种“垃圾邮件”的营销方式，这种营销方式缺乏目的性，而且还会给客户带来反感。因此，为了提高实效性，邮件营销逐渐进入“许可式”时代。许可式电子邮件营销，是一种以客户许可接收为前提，通过电子邮件传送有价值企业信息的营销方式。[1]在该营销方式下，客户可以根据自己的意愿选择、订阅某一特定企业的邮件，也可以随时自由的退订相关的邮件。与传统的“垃圾邮件”相比，该形式下的客户具有绝对的自主性。有效的许可式电子邮件营销包括以下操作流程：收集邮件地址信息、邮件地址的管理及细分、创意内容策划、邮件模板设计、邮件的执行放松以及效果评估。

　　企业采取许可式电子邮件营销，就是为了通过有效的向客户推送信息，使客户发生购买行为。因此，电子邮件的信息必须是有价值的，不仅要包括企业介绍，产品、服务信息，促销活动信息等;更要有能够与客户建立情感的产品反馈、用户调查、节日问候、生日祝福等。处于不同生命周期阶段的客户对信息的需求存在很大不同，这就要求企业要充分掌握客户生命周期，根据不同阶段的需要，有针对性的推送信息。

　　二、 客户生命周期的阶段划分

　　从本质来看，客户生命周期是对客户与企业关系发展的描述。[2]根据发展程度的不同，可以分为以下几个阶段。

　　第一阶段开拓期。该阶段的客户是企业的目标客户，即企业的产品或服务能够满足这些客户的需要。

　　第二阶段发展期。该阶段的客户是企业的潜在客户，即对企业产品或服务感兴趣并具有购买能力，与企业存在销售合作机会。

　　第三阶段形成期。该阶段客户已经发生了购买行为，成为了企业的正式客户。购买行为的发生证明客户已经通过信息收集认可了企业的产品或服务，但该阶段下客户与企业的关系还不稳定，仍处于形成期，客户需要进一步的信息收集才能建立起对企业的忠诚度，进而发生再次购买。

　　第四阶段稳定期。该阶段客户已经发生了多次购买行为，对企业的产品服务已经相当认可，对企业也有了较高的忠诚度。

　　第五阶段衰退期。由于各种原因，企业的部分客户必然会进入衰退期，即对企业的产品或服务不再感兴趣，不会再发生购买行为。企业在邮件营销的过程中一方面要通过有价值的信息推送和客户关系维护保证客户长时间处于稳定期，另一方面要通过有针对的邮件营销再激活进入衰退期的客户。

　　三、 客户生命周期视域下许可式电子邮件营销的策略选择

　　在客户生命周期下进行许可式电子邮件策略选择，就是要根据客户所在阶段的不同，实施有针对性的差别策略，迎合不同阶段客户的需要，促进客户购买行为的发生。

　　1、 开拓期目标客户采集的策略选择

　　企业对处于开拓期的目标客户的营销重点在于采集，获取邮件地址，这也是整个营销活动的基础和关键。为了获取邮件地址和客户基本信息，企业可以采取以下策略。一是设置订阅表单。通过广告推送等形式，吸引处于开拓期的客户提交订阅单。二是奖励获取。通过向目标客户提供优惠券、礼品、折扣券等奖励获取其邮箱地址，使其接受企业电子邮件。三是社会化媒体邀请。通过社会化媒体利用人脉关系分享，触发邮件的订阅。四是电话捕获。通过客服人员获取电话咨询客户的信息和邮箱地址。

　　2、 发展期潜在客户转化的策略选择

　　企业对处于发展期的潜在客户的营销重点在于转化，促进购买行为的发生。将潜在客户转化为现实客户也是营销活动的意旨所在。处于该阶段的客户订阅了企业电子邮件但没有发生购买行为，他们对企业仍处于观望状态。因此，在这个阶段，企业要根据所掌握的客户信息，如年龄、性别、收入、喜好等信息有针对性的推送产品或服务信息，要利用个性化的营销策略加强客户与企业之间的关系，加强客户对企业的信任。[3]该阶段的营销策略要兼具连续性和渐进性，企业还要利用电子邮件向客户推送首次采购优惠信息，利用各种优惠和服务促进客户首次购买行为的发生。

　　3、 形成期正式客户提升的策略选择

　　企业对处于形成期的正式客户的营销重点在于提升，加强客户对企业的忠诚度。企业进行营销，不仅是为了让客户发生购买行为，更重要的是获得客户对企业、品牌的认可，促进客户持续购买行为的发生。因此，企业要进行满意度调查，了解客户的想法和用后感受，发现客户潜在需要，找出并纠正企业存在的问题;要进行定向行为分析，通过对客户消费行为的分析获得客户的需求偏好，针对性发送相关产品信息或促销内容，刺激客户持续消费行为的发生。[4]

　　4、 稳定期优质客户保留的策略选择

　　企业对处于稳定期的优质客户的营销重点在于保留，与客户建立好关系，维持好客户的高消费率。为了保留住优质客户，企业应该采取以下策略。一是折扣奖励。根据客户的消费情况给予不同的折扣比例，使优质客户能够获得更大的优惠。二是情感关怀。在特定的节日、客户的生日向客户推送情感关怀信，向客户赠送代金券、折扣券等电子礼品，与客户建立良好关系的同时，促进客户消费。三是免费送货。良好的服务会促进客户购买行为的发生，通过向优质客户提供免费送货服务，增加客户的忠诚度。

　　5、 衰退期非活跃客户再激活的策略选择

　　企业对处于衰退期的非活跃客户的营销重点在于激活，促进持续性消费。维护老客户要比获得新客户更容易，投入更少。因此，企业要利用多种策略不断激活非活跃客户，推迟客户衰退期的到来。企业可以向非活跃客户推送个性化邮件，加强与客户之间的联系，增强客户对品牌的认知;可以向客户推送非正式、随和语气的非纯广告性的邮件，维护好与客户的关系，防止客户退订企业邮件;可以通过提供奖励、折扣、赠品等方式鼓励客户进行消费。

　　许可式电子邮件营销拓宽了企业营销的渠道，提高了企业的营销能力。但一味的、不加选择的推送电子邮件，不仅无法达到营销的理想效果，还会造成客户的流失。因此，企业在实施许可式电子邮件营销的过程中，要充分考虑接受邮件客户所处的生命周期，有针对性的进行营销策略选择，提升营销的实效性。

　　参考文献：

　　[1] 黄兴.电子邮件营销研究[J].现代商业，2012，(12)：23-25.

　　[2] 陈明亮.客户生命周期研究[J].浙江大学学报，2011，(4)：45-47.

　　[3] 陈璐.基于顾客生命周期理论的网络营销研究[J].市场营销导刊，2012，(2)：9-11.

　　[4] 柳哲.关于电子邮件营销方法的研究[D].武汉理工大学，2013：67-69.

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　　摘要：随着我国经济的持续发展，人们的生产生活水平有了很大提高。从传统的温饱问题到小康社会的逐步实现，进而到如今人们对于饮食质量、生态环境的更高要求，充分体现了当前经济形势下人民的整体生活状况。从改革开放到全球经济一体化，人们对于食品的质量安全凝聚了空前的关注度。在这种背景的影响下，绿色农产品越来越受到人们的青睐：天然的生长环境、适宜的温度气候、无转基因、无工业化肥等一系列优点，使得绿色农产品正在不断地占据着广大的市场。这对我国的农业现代化无疑带来了巨大的推动作用，加快了我国绿色农产品的销售速度，实现了农产品多元化发展的战略性目标。在这些新形势的影响下，传统的绿色农产品营销模式已经无法适应当前的社会需求。结合当今信息化时代对于人们日常生产生活的影响，利用计算机技术进行农产品的推广销售，已经逐渐成为了一种全新的营销模式。于是，“云营销”的理念出现、尝试推广，并取得了一些成就。本文将从绿色农产品营销中的实际“云营销”理念应用展开深入的探讨。

　　关键词：绿色食品;农业化;战略目标;云营销;营销模式

　　在追求绿色环保的今天，人们的生活方式正在不断改变着，尤其是在饮食安全方面。绿色食品作为一种天然的、无公害的食品，它的出现引起了很多人的关注，甚至是形成了一种潮流。在所有绿色食品中，农业产品涉及到了人们普通的日常生活，越来越受到众多人的关注。绿色农产品的种类繁多，市场前景广泛，发展潜力巨大。因此，如何利用方便、快捷、高效的营销模式推广绿色农产品，是每位从事绿色农产品行业工作者长期思考的问题。经过一些年的探索，“云营销”概念的出现及实际应用中所取得的效果，充分证明了“云营销”的先进理念对于推广绿色食品的重要作用。

　　一、传统农产品的概念特性及销售市场的定位

　　(1) 传统农产品的概念特性

　　传统农产品主要是指人们在日常生活中经常食用的农业产品，它的生长环境不受地域的太大限制，只要是适合相关农作物的生长，都能得到大范围的推广使用。这些农产品的生长环境普遍决定了它们在食物安全方面无法得到太多的保证，其中的营养价值经过长时间的改良，也有了相当程度的下降。传统农产品主要是经过农药的杀菌、工业化肥的辅助生长以及一些化学原料的特效功能，使得农产品的自身成本费用较低，产量快、收入回报率的快，受到普通居民的热烈追捧，有着一定的市场前景。这些农产品一直是人们日常的必备事物，它自身的质量问题也很容易引起人们的身体疾病的发生。随着这些年人们对于农产品安全意识的提高，传统农产品慢慢暴露出了它的局限性，原先的市场也有了一定的缩小。

　　(2)传统农产品的销售市场定位

　　由于传统农产品的生长环境没有太多的限制，市场上随处都能找到这些农产品的身影。同时，传统的农产品来源范围广，产品的来源植物生长发育比较快，结果率比较高，经常能获得大丰收。这就客观地决定了传统的农产品销售过程中的局限性：只追求一定的经济回报，不走价格路线。同时，传统农产品面对的销售对象也没有任何限制，社会各阶层都是它的常见客户和潜在客户。它的销售市场显然有着很强的随意性，价格方面也一直维持在相对合理的范围内，受到日常人们经常的青睐。

　　二、绿色农产品的概念特性及销售市场的定位

　　(1)绿色农产品的基本概念特性

　　绿色农产品主要是指在农产品植物生长的过程中气候环境要求普遍较高，生长过程中所需的原料完全与传统农产品背离。它的生长过程中不需要工业化肥，也不需要危害性较大的农药等化学物品，相对传统的农产品生长周期漫长你，回报率较慢。但在实际的过程中，它对人体的危害基本没有，自身的营养价值也比较高。一般的绿色农产品都是经过国家食品质量安全委员会认证的，说明了它的各方面都有着较好的质量。绿色农产品的生长环境基本做到了天然无污染，它在营养价值方面也远远地超过了传统的农产品。由于绿色农产品的质量可靠，受到了许多人的好评，这也为它未来打开市场奠定了一定优势。由于绿色农产品的生长环境特殊，也就客观决定了它在市场中的价格地位。绿色农产品带给人们更多的营养，为人们带来了各种各样丰富的人体必备元素。在未来的市场方面，绿色农产品也将继续扮演重要的角色。

　　(2)绿色农产品销售市场的地位

　　由于绿色农产品本身的来源产地优势突出，它的培育过程也比较漫长，期间也耗费了大量的人力物力财力。因此，对于市场主体对象的定位中，绿色农产品主要走的是价格路线，针对的是社会的中、高档消费群体。这样的市场定位也就客观地决定了绿色农产品在未来的销售渠道上，必将带来更大的成本费用。由于它消费主体的特殊性，绿色农产品能否做好广泛的宣传，也是其未来能否占领更多市场份额的关键。

　　三、 绿色农产品营销与“云营销”理念的综述

　　(1) 绿色农产品营销成本高的原因分析

　　绿色农产品的品质都是上乘的，口感也较好，相对市场中同类产品，绿色农产品对于水源、土壤、温度、湿度以及其他方面，都有非常高的要求，这也使得它的市场成本非常高。在其它国家，普通的农产品与绿色农产品之间价格差距一般维持在10%-50%。不同国家的环境不同、地理位置差异性，决定了绿色农产品在销售过程中的价格有着一定的差异。气候寒冷的地方，绿色水平培育过程相对复杂，价格也比普通农产品高出好多倍，比如芬兰。伦敦的气候相对潮湿，但人口密集，它的绿色农产品比普通农产品高出30%-50%。相对国外绿色农产品价格的偏高，我国在这方面的价格差异更加明显。这主要因为我国从事绿色农产品生产研发的企业，在技术的应用上，必须将生产过程中的所需的环境成本考虑进去，还需要支付生产所需改善已经遭到破坏的环境成本费用，即企业引进国外先进的技术，购买所需要清洁的原材料，并配备相应的清洁设备。同时，企业也需要通过所在国家的绿色农产品认证以及防止他人假冒伪劣绿色商标、盗用企业的专利标志，这些费用都给企业带来了成本负担。

　　在具体的销售过程中，普通的农产品价格实惠，绿色农产品显然没有太大的竞争优势。尽管在保鲜方面，绿色农产品的效果非常明显，有着很高的档次，但也需要相应的价格匹配。假如将绿色食品放到市场上宣传推销，对于那些每天习惯了市场农产品的普通群众，绿色农产品基本没有什么太大的销路。这些客观原因使得企业不得不转变营销思路，寻找其它高效的推广方式，从而加大绿色农产品的销量。

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  本文关键词：企业品牌战略研究，由笔耕文化传播整理发布。

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