汽车经销商N公司销售分析与决策研究

发布时间：2017-10-19 15:44

  本文关键词：汽车经销商N公司销售分析与决策研究

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【摘要】：中国的乘用车市场在2000年到2010年间,经历了十年爆发式的增长,汽车流通行业也得到了飞速的发展,在国家工商总局备案的汽车品牌授权经销商数量已超过9万,其中以4S店模式经营的有2.4万家。然而,当时间进入2011年,中国的汽车市场便进入了深度调整期,市场需求出现了负增长,而行业产能却却依然一路高歌,致使整个汽车流通行业的终端库存高企。根据中国汽车流通协会在2014年12月1日发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”数据,行业终端非合理库存已快突破一千亿!越来越多的经销商赔本经营,还能够勉强有盈余的只占经销商总数的30%。套用当下业界的一句俗话“退潮的时候才知道谁在裸泳”,那些疏于内部管理,仅随大势发展的经销商在当下充满变数的市场竞争中必将被淘汰出局。市场高速发展下的“经验式营销”早已无法适应当下的竞争势态,孙子兵法告诉我们：知己知彼,百战不殆。谁算计得越多,谁胜算把握就大；谁算计少,胜算就小；而如果不算计,则注定失败。高效的决策分析将是今后汽车经销商的决胜关键,这就必须从“管理数据化”入手来逐步构建自身的核心竞争力。本文首先介绍了市场营销的4P、4C与需求弹性等相关理论知识,再针对近两年来汽车经销商所面临的“库存高企”、“降价促销”、“盈利下降”的实际情况,以某进口豪华品牌汽车经销商N公司的新车销售决策分析为研究对象,总结当前普遍的决策分析现状,进而基于销售管理的三大核心,从营销4P的视角提出了适合于N公司的汽车经销商销售分析基本模型、方法要点与新车销售分析模块,通过对其基础销售数据的多维透视分析,结合N公司的现状,分析影响其业绩变动的根本原因,提出销售重点和建议；针对销售决策的难点——价格预测和调整策略以及量利平衡问题,对N公司的实际案例进行相关性分析、回归分析、拟合预测和分析模型构建,总结出汽车经销商单店/集团在销售决策分析中可以运用的方法和工具,一定程度上有助于经销商实现管理数据化,提升销售决策能力。
【关键词】：价格弹性 降价促销策略 量利平衡 量价存决策
【学位授予单位】：西南交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F426.471;F274
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-11
• 第1章 绪论11-14
• 1.1 选题背景及意义11-12
• 1.2 研究方法与基本思路12
• 1.3 重点难点12
• 1.4 论文结构12-14
• 第2章 汽车销售分析与决策的理论基础概述14-20
• 2.1 市场营销理论14-15
• 2.1.1 4P和4C理论14-15
• 2.1.2 4P和4C理论的整合15
• 2.2 需求定律与需求弹性理论15-20
• 2.2.1 需求定律15-16
• 2.2.2 需求价格弹性16-18
• 2.2.3 需求价格弹性与销售收入的关系18-19
• 2.2.4 薄利多销策略19-20
• 第3章 N公司销售管理现状分析20-26
• 3.1 N公司概况20
• 3.2 N公司的竞争环境分析20-22
• 3.2.1 国内汽车经销商生存现状20-21
• 3.2.2 N公司主要竞争对手分析21-22
• 3.3 N公司销售管理存在的问题22-23
• 3.4 N公司销售决策现状及改善措施23-26
• 第4章 N公司汽车销售分析26-38
• 4.1 汽车销售分析方法研究26-31
• 4.1.1 销售分析基本模型26-30
• 4.1.2 相关性分析及回归分析方法30-31
• 4.2 N公司汽车销售分析及价格预测31-38
• 4.2.1 销售整体分析31-35
• 4.2.2 销售价格预测分析35-38
• 第5章 N公司汽车销售决策问题研究38-43
• 5.1 重点车型的需求价格弹性分析38-39
• 5.2 销售量利平衡分析39-40
• 5.3 降价促销策略的要件分析40-41
• 5.4 利润最大化导向的量价存决策分析41-43
• 5.4.1 问题背景及描述41
• 5.4.2 量价存决策分析41-43
• 结论43-46
• 致谢46-47
• 参考文献47-49

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本文编号：1061946