德高专卖店营销策略优化研究

发布时间：2020-08-23 22:11

【摘要】：德高中国是一家集研发、生产、销售为一体的特种砂浆建材企业,其创办时间早,产品技术含量高,在企业发展的中期阶段通过专卖店的铺设也获得了巨大的成功,在防水涂料、瓷砖胶等市场内占据大部分销售份额。然而随着时代的变化,以往的商业发展模式难以满足当下的市场需求,尤其在电子商务的发展背景下,德高专卖店出现了销售增长下滑,甚至多家专卖店面临倒闭。本文以4P和4C营销理论为基础,通过文献回顾、走访调查的研究方法分析出了当下德高中国所面临的问题分别是:实体企业受电商冲击、经营成本不断上升、传统商业模式遇到瓶颈,并分析了问题症结的成因。之后通过SWOT分析找出了德高中国在发展过程中的机会和威胁,总结了德高中国当前的优势和劣势。基于德高专卖店存在问题的成因分析和SWOT分析,本文总结出了德高专卖店的市场细分战略,专卖店营销策略优化的目标、原则、内容。具体体现在提高价格竞争力、加快新产品投放、扩宽销售渠道、增加专卖店增值服务、强调企业的线上线下融合等策略。最后在战略方向、培训、管理制度、技术升级四个方面提出了相应的保障措施。本文以德高专卖店为例,首先分析了专卖店在电商时代背景下的机遇与挑战,然后提出了专卖店营销策略的优化建议,对其它行业的专卖店转型升级发展提供参考。
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F426.92;F274
【图文】：

专卖店,销售增长率,销售额,单位

成为中国特种砂浆行业的佼佼者之一，其产品系列包括德高 K11 防水浆料、德高瓷砖胶、德高美缝剂、彩色瓷砖填缝料、德高腻子、德高美缝剂等产品。凭借着优质量，德高产品深获广大用户的信赖，并成为中国市场的优质品牌。截止到 2017 年底，德高在中国总销售额突破 20 亿元人民币。德高中国的销售0 走到 1 个亿，用了 12 年时间；从 1 亿到 10 亿，用了 7 年时间，如今从 10 亿到 2德高中国仅仅用了 3 年时间。在德高中国加速发展的历程中，其专卖店体系起到了至关重要的作用。专卖店是德高在中国最主要的销售渠道。截止到 2017 年底，德高在中国拥有 3170 家专卖这些专卖店覆盖了中国大多数的县级以上市场。德高专卖店全年销售额达到 6.8 亿民币，占据德高中国年度总销售的 34%。但是，近年来德高中国的专卖店销售增长乏力，甚至出现了大规模的关店潮。年到 2015 年专卖店销售额实现了快速增长，但是从 2016 年到 2017 年专卖店销售率出现了大幅度下滑，如图 1.1 所示。

专卖店,单位,销售增长,西北大学

西北大学硕士学位论文比增长达到38%，销量占整体销售的40%；2014年专卖店销售同比增长达到整体销售的39%；2015年专卖店销售同比增长高达 42%，销量占整体销售的016 年开始，专卖店发展速度淅缓、销售同比增长仅仅有 12%。随专卖店销售增长下滑，德高中国甚至出现了大规模的关店潮。据统计，3 年闭店数量为 63 家，2014 年闭店数量为 185 家，2015 年闭店数量为 1闭店数量为 671 家，2017 年闭店数量为 253 家。

专卖店,销售收入,产品定位,防水材料

图 3.1 德高标准专卖店形象收入主要集中几个大的重点市场区域。据务中广州地区和上海分公司合计占到近 5。比如德高在广东省的防水材料销售已达都等地区仍处于起步阶段。除此之外，绝业务的 9.7%。策略奋斗，德高专卖店在中国市场采取的营销坚持质量领先的产品定位。产品质量一直场中，凭借高质量的产品赢得了消费者广先的同时，德高产品的销售价格也比市面润高于行业平均水平。

【参考文献】