沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系再设计

发布时间：2017-09-01 10:49

  本文关键词：沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系再设计

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【摘要】：在我国民营企业经营运转中,销售起着至关重要的作用。提高销售人员的工作业绩效可以有效的提高企业销售业绩,促进企业发展。建立科学的、完善的绩效考核体系,可以帮助销售人员明确工作方向,找出工作不足并加以改正,可以提高销售人员工作积极性,鼓励他们完成销售计划,提升工作效果。本文主要使用平衡记分卡、关键绩效指标法、360法三种人力资源管理工具对沧州A金属制造有限公司销售人员的绩效考核体系再设计进行研究。首先对绩效考核及以上三种理论做简要介绍,其次对沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系现状进行调查,发现其中的问题,并进行分析。并提出解决思路。利用平衡记分卡分解企业战略为财务、客户、内部流程、学习和发展四个维度,利用关键绩效指标法从四个维度中提取销售部门KPI并进行分析,再根据企业战略、部门KPI、销售人员岗位职责提取出销售人员KPI,并设计考核标准,然后利用层次分析法分别对各层指标进行权重,设计实施步骤,完成沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系的再设计,最后分析了保障体系顺利实施额关键要素。以期该方案对A企业的战略发展有所贡献,同时为我国民营企业销售人员的绩效考核体系研究提供新思路。
【关键词】：民营企业 绩效考核 平衡计分卡 关键绩效考核指标
【学位授予单位】：河北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F272.92;F426.4
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 研究背景和意义9-10
• 1.1.1 研究的背景9
• 1.1.2 研究的意义9-10
• 1.2 国内外研究现状10-11
• 1.2.1 国外研究现状10-11
• 1.2.2 国内研究现状11
• 1.3 研究思路11-13
• 第2章 相关理论介绍13-17
• 2.1 绩效13
• 2.2 绩效考核13-14
• 2.2.1 绩效考核的含义13
• 2.2.2 绩效考核的指标13
• 2.2.3 绩效考核的标准13-14
• 2.2.4 绩效考核的权重14
• 2.2.5 绩效考核的流程14
• 2.3 绩效考核工具14-17
• 2.3.1 关键绩效指标法15
• 2.3.2 平衡计分法15-16
• 2.3.3 360度考核法16-17
• 第3章 沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系现状及存在问题分析17-22
• 3.1 沧州A金属制造有限公司介绍17
• 3.2 沧州A金属制造有限公司销售人员岗位分析17-18
• 3.3 沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系现状18-19
• 3.4 沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系存在的问题及问题分析19-22
• 3.4.1 存在的问题19-20
• 3.4.2 问题分析20-22
• 第4章 沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核体系再设计22-40
• 4.1 设计思路22
• 4.2 沧州A金属制造有限公司销售人员绩效考核指标设定22-30
• 4.2.1 利用BSC分解公司战略22-23
• 4.2.2 根据公司战略提取销售部门KPI23-24
• 4.2.3 根据部门KPI提取销售人员KPI24-28
• 4.2.4 确定销售人员绩效考核标准28-30
• 4.3 AHP确定销售人员绩效考核指标权重30-35
• 4.3.1 AHP介绍30-31
• 4.3.2 确定权重31-34
• 4.3.3 设计评定结果等级34-35
• 4.4 沧州A金属制造有限公司绩效考核实施35-40
• 4.4.1 A公司绩效考核数据汇总表35-38
• 4.4.2 产生绩效评价结果38
• 4.4.3 基于评价结果的绩效反馈面谈38-39
• 4.4.4 绩效改进39-40
• 第5章 A公司销售人员绩效考核体系顺利实施的关键40-43
• 5.1 使用360法评价各级指标40
• 5.2 决策层的决心40
• 5.3 构建绩效考核整体链条40-41
• 5.4 重视考核过程41-42
• 5.5 升级激励机制42-43
• 结论43-44
• 参考文献44-46
• 附录46-48
• 致谢48

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