获得项目的急迫心理对谈判结果的影响：某电厂项目谈判

发布时间：2017-09-05 15:51

  本文关键词：获得项目的急迫心理对谈判结果的影响：某电厂项目谈判

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【摘要】：本文通过对一次真实跨国谈判案例进行研究,期望找出造成谈判者急迫心理的影响因素,并提出应对谈判者急迫心理对谈判结果产生消极影响的策略和技巧,以便为越来越多走出国门的中国工程承包公司提供借鉴。本文的研究方法以Robert.K.Yin提出的案例研究方法为基础,通过结合现有谈判理论,力求寻找出各轮次谈判过程中造成谈判者急迫心理并对谈判结果产生影响的关键因素;并尝试建立上述关键因素在各轮次之间交互影响的评价模型,从而梳理出具有明显表征的、由于急迫心理对谈判结果造成消极影响的评价指标。最终提出应对在谈判过程中由谈判者的急迫心理对谈判结果造成的消极影响的策略和技巧。急迫心理通过影响谈判者的行为方式对谈判结果产生了消极影响,本文作者期望通过此项研究,发现这种心理状态在谈判过程中的表现形式和对谈判者的作用方式,并提出应对这种急迫心理的对谈判结果产生的消极影响的策略和技巧。最后,本文作者通过分析双边多轮谈判过程中谈判者急迫心理的表现形式和急迫心理对谈判者的作用方式总结出6条命题:命题1:一方主/客场谈判次数比与其在谈判过程中的急迫心理程度成负向相关关系。命题2:一方被对方邀请次数与其在谈判过程中的急迫心理程度成负向相关关系。命题3:谈判过程中,一方受邀请次数与实现访问次数的比值与其谈判的急迫心理程度成负向相关关系。命题4:谈判过程中一方被动访问的次数与其在谈判过程中的急迫心理程度成正向相关关系。命题5:在谈判过程中一方分配式策略的使用次数与其急迫心理程度成负相关关系。命题6:当对方大量采用分配式谈判策略时,己方的急迫心理会导致其避免采用对应的分配式策略。
【关键词】：急迫心理 分配式策略 整合式策略 谈判
【学位授予单位】：天津大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F416.61;F740.41
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 绪论10-16
• 1.1 选题背景和意义10-11
• 1.2 国内外研究现状11-13
• 1.2.1 谈判力研究现状11
• 1.2.2 谈判中的急迫心理11-12
• 1.2.3 目前研究存在的问题12-13
• 1.3 研究内容、目标和拟解决的关键问题13-16
• 1.3.1 研究内容13
• 1.3.2 研究目标13
• 1.3.3 拟解决的关键问题13-14
• 1.3.4 研究方法和技术路线14-16
• 第二章 理论基础和研究设计16-19
• 2.1 谈判策略选择理论16
• 2.2 谈判结果理论基础16-17
• 2.3 谈判者急迫心理的分析框架17
• 2.4 研究方案17-19
• 第三章 某电厂项目谈判案例19-31
• 3.1 项目背景介绍19-21
• 3.2 第一阶段：1x135MW方案阶段21-23
• 3.2.1 第一轮谈判21-22
• 3.2.2 第二轮谈判22-23
• 3.3 第二阶段：2x135MW方案阶段23-27
• 3.3.1 第一轮谈判23-24
• 3.3.2 第二轮谈判24-25
• 3.3.3 第三轮谈判25-27
• 3.4 第三阶段：1x150MW方案阶段27-30
• 3.4.1 第一轮谈判27-28
• 3.4.2 第二轮谈判28
• 3.4.3 第三轮谈判28-30
• 3.5 本章小结30-31
• 第四章 案例分析过程31-46
• 4.1 案例数据的收集与分析方法31
• 4.1.1 案例数据收集31
• 4.1.2 分析方法31
• 4.2 第一阶段谈判分析31-34
• 4.2.1 第一轮谈判分析31-32
• 4.2.2 第二轮谈判分析32-33
• 4.2.3 本阶段谈判小结33-34
• 4.3 第二阶段谈判分析34-41
• 4.3.1 第一轮谈判分析34
• 4.3.2 第二轮谈判分析34-35
• 4.3.3 第三轮谈判分析35-40
• 4.3.4 本阶段谈判小结40-41
• 4.4 第三阶段谈判分析41-45
• 4.4.1 第一轮谈判分析41-42
• 4.4.2 第二轮谈判分析42-43
• 4.4.3 第三轮谈判分析43-44
• 4.4.4 本阶段谈判小结44-45
• 4.5 本章小结45-46
• 第五章 案例分析结论归纳46-55
• 5.1 谈判者急迫心理的影响因素46-49
• 5.1.1 内在因素46-47
• 5.1.2 外界环境因素47-48
• 5.1.3 谈判对手因素48-49
• 5.2 谈判过程中谈判者急迫心理的表现形式49-51
• 5.3 急迫心理对谈判者的作用方式51-53
• 5.4 谈判中急迫心理负面影响的应对策略53-54
• 5.4.1 内在因素造成急迫心理的应对措施53
• 5.4.2 应对外界环境因素造成急迫心理的措施53-54
• 5.4.3 应对谈判对手因素造成急迫心理的应对措施54
• 5.5 本章小结54-55
• 第六章 结论与展望55-57
• 6.1 结论55-56
• 6.2 展望56-57
• 参考文献57-62
• 附录1 谈判双方策略汇总62-65
• 致谢65-66

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