福建联通集团客户市场渠道策略研究

发布时间：2017-06-21 21:03

  本文关键词：福建联通集团客户市场渠道策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着我国电信业体质改革的逐渐深入,国内电信行业面对的竞争愈来愈激烈,当前中国已经成为全球电信网络规模和个人用户规模最大的国家之一。2013年12月,中国政府正式颁布了TD-LTE牌照,今后,中国与其他80多个国家一同全面进入4G数据通信时代。4G时代的开始,标志着“移动通讯”与“互联网”两大行业融合为“移动互联网”行业,移动网与固网的界限开始逐渐消失,这也标志着电信运营史上关键的战略转折的出现。集团客户市场与公众市场,不管是在客户主题、推广形式、产品特点、服务管理、运营管理等方面都有本质的分别,仅仅按照大众市场的营销方式进行拓展是不能取得集团客户市场竞争的胜利的。在新的通信格局下,如何针对不同需求的客户,匹配不同的产品及营销与服务渠道,扩充优化现有渠道结构,保持对渠道激励及控制能力,迅速提升渠道营销能力,保持长期可持续发展。通过渠道整合使各渠道的单独作战能力与协同作战本领进一步提升,将成为福建联通面临的重要课题。本文首先采用理论与实际相结合的分析方法,应用营销渠道理论,充分分析当前福建联通集团渠道建设存在的问题,及影响集团渠道发展的关键因素,借鉴国外先进运营商的优秀经验,结合福建联通集团渠道建设的实际情况,就联通集团渠道体系结构优化,集团渠道功能定位,集团渠道激励和控制等问题进行了研究探讨。在福建联通与主要竞争对手分析中,识别其优势、劣势、市场机会和威胁,为福建联通在市场竞争中缩小差距和劣势、消除威胁,扩大优势和抓住机会,为扩张、优化集团渠道提供依据。通过渠道管理理论、罗兰贝格的渠道优化三角模型,联系福建联通集团渠道在实践中的分析,指出应该目前存在的问题,最后提出优化建议,最后本文对该课题的研究提出后续的展望。
【关键词】：运营商 集团客户 渠道结构 渠道控制 渠道激励
【学位授予单位】：福州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 中文摘要3-4
• Abstract4-8
• 第一章 引言8-15
• 1.1 研究背景与意义8-10
• 1.1.1 研究背景8-9
• 1.1.2 研究意义9-10
• 1.2 国内外研究现状10-12
• 1.2.1 国外研究现状10-11
• 1.2.2 国内研究现状11-12
• 1.3 研究目标和研究内容12-13
• 1.3.1 研究目标12
• 1.3.2 研究内容12-13
• 1.4 研究方法及技术路线13-14
• 1.4.1 研究方法13-14
• 1.4.2 研究技术线路14
• 1.5 本文创新之处14-15
• 第二章 电信行业营销渠道理论概述15-20
• 2.1 营销渠道理论概述15-17
• 2.1.1 渠道结构理论概述15
• 2.1.2 渠道激励理论概述15-16
• 2.1.3 渠道控制理论概述16-17
• 2.2 电信行业营销渠道的框架分析17-20
• 2.2.1 电信行业营销渠道的概念17
• 2.2.2 通信行业营销渠道的功能17
• 2.2.3 电信行业的营销渠道的分类17-18
• 2.2.4 电信行业营销渠道的分析框架18-20
• 第三章 国外电信运营商渠道运营分析及经验借鉴20-22
• 3.1 国外电信运营商渠道运营分析20-21
• 3.1.1 Carphone Warehouse——渠道为王20
• 3.1.2 NTT——掌控渠道20
• 3.1.3 AT&T——聚焦高价值客户20-21
• 3.2 国外电信运营商的渠道运营比较及经验借鉴21-22
• 第四章 福建联通集团面临的竞争环境分析22-29
• 4.1 集团客户市场特征22-23
• 4.1.1 集团客户定义22
• 4.1.2 集团客户特点22-23
• 4.1.3 集团客户市场价值23
• 4.1.4 集团客户对通信运营商的意义23
• 4.2 PEST分析23-26
• 4.2.1 政治环境分析23-24
• 4.2.2 经济环境分析24-25
• 4.2.3 社会环境分析25-26
• 4.2.4 技术环境分析26
• 4.3 波特五力分析26-29
• 4.3.1新进入者的威胁26-27
• 4.3.2 行业内竞争者27-28
• 4.3.3 替代品的威胁28
• 4.3.4 供应商的讨价还价能力28
• 4.3.5 顾客的讨价还价能力28-29
• 第五章 福建联通集团营销渠道的现状分析29-39
• 5.1 福建联通集团渠道发展历程29-32
• 5.1.1 分别倚重自有渠道、社会渠道阶段29
• 5.1.2 合并阶段倚重自有渠道阶段29
• 5.1.3 优化自有渠道,扶持代理渠道阶段29-31
• 5.1.4 稳定自有渠道,扩张代理渠道31-32
• 5.2 福建联通集团渠道体系结构32-35
• 5.2.1 自有渠道32-33
• 5.2.2 社会渠道33-35
• 5.2.3 电子渠道35
• 5.3 福建联通集团客户市场渠道建面临问题与挑战35-39
• 5.3.1 区县直销渠道能力不足35-36
• 5.3.2 代理渠道成本投入不足建设缓慢36
• 5.3.3 代理商激励政策不足36-37
• 5.3.4 代理渠道支撑不到位37
• 5.3.5 服务点与其他社会渠道冲突37-38
• 5.3.6 电子等新型渠道启动较慢38-39
• 第六章 福建联通集团渠道整体建设优化策略39-47
• 6.1 渠道优化原则39
• 6.2 福建联通渠道建设优化策略39-47
• 6.2.1 罗兰贝格的渠道优化三角模型介绍39-40
• 6.2.2. 福建联通集团渠道体系结构、模式的整合优化40-41
• 6.2.3. 中国联通集团营销渠道功能专业化定位41-42
• 6.2.4. 福建联通集团渠道激励42-45
• 6.2.5 福建联通集团渠道控制45-47
• 结论与展望47-48
• 参考文献48-50
• 致谢50-51
• 个人简历51

  本文关键词：福建联通集团客户市场渠道策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

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本文编号：469877