项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践

发布时间：2017-06-27 17:00

  本文关键词：项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着3G时代的到来，通信行业的三大运营商都已经成为全业务运营商，既可以经营传统通信业务又可以经营移动通信业务，而其中竞争最为激烈的是移动通信业务领域，各运营商纷纷向竞争对手的存量市场发起进攻，通过对新增市场份额的不断争夺和累积，希望不断扩大自身存量市场份额。在这方面，通信行业的社会渠道起到了举足轻重的重要作用，由于社会渠道有着数量多、分布广、全天候的特点，因此通信行业从来就是“渠道为王”的典型行业，因此，渠道的布局、管理和销售等渠道策略的实施是直接关系到运营商生存与发展的关键问题。 SS移动一直以来在社会渠道经营管理方面开展了大量的工作，经过多年的发展，客户规模在本地市场居于绝对领先地位。但随着3G时代的到来，由于受网络制式、终端机型和业务政策等的影响，SS移动社会渠道销售管理出现了销售能力下降、新增市场持续下滑的问题，使得原本占据优势的市场地位变得岌岌可危。面对这一严峻问题，本文借鉴了QC的研究方法对问题的主要成因进行论证与诊断，并采用项目管理的方法将涉及渠道销售提升的各项工作进行了有序的组织和实施，在半年的时间内完成了整个项目，并在2012年抓住农民工进城回流的时机加大客户拓展，扭转了销售态势，，取得了良好成效。 目前，中国移动各分公司的社会渠道都普遍面临着对手的不断侵蚀和渗透，在这样的大环境下，如何提升SS移动渠道销售能力、如何保住市场份额、如何超越增长极限，最大限度提升新增市场占有率，成为各地移动公司市场管理人员不断探索的课题。本文通过本地的实际情况，通过具有实操性的项目管理方式，建立了一套具有针对性的渠道提升措施，并就渠道虚假业务甄别、空白区补点模型、阴阳网点整治、渠道末端人员激励等方面都提出了创新性的解决办法或解决思路，为解决这一困境提供了新鲜的经验，对通信行业内的市场管理人员具有工具式的参考作用。
【关键词】：渠道销售管理 项目管理 新增市场 要因分析 3G
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-11
• 第一章 绪论11-15
• 1.1 研究的背景与内容11-12
• 1.2 研究的目的和意义12-13
• 1.3 研究的思路和方法13
• 1.4 论文的架构和重点13-15
• 第二章 相关理论综述15-20
• 2.1 项目管理理论15-18
• 2.1.1 项目管理的概念15-17
• 2.1.2 项目管理运作四步法17-18
• 2.2 渠道管理理论18-20
• 2.2.1 渠道的定义18
• 2.2.2 渠道理论研究的发展18-19
• 2.2.3 渠道管理发展趋势19-20
• 第三章 SS移动营销渠道现状分析20-32
• 3.1 SS移动外部经济环境状况20-22
• 3.1.1 外部宏观经济分析20
• 3.1.2 外部行业环境分析20-21
• 3.1.3 外部竞争态势分析21-22
• 3.2 SS移动社会渠道情况分析22-29
• 3.2.1 SS移动社会渠道基本简介22-23
• 3.2.2 SS移动社会渠道管理架构23-24
• 3.2.3 SS移动社会渠道管理模式24-29
• 3.2.3.1 分级管理体系24-27
• 3.2.3.2 分层管理体系27-28
• 3.2.3.3 渠道酬金体系28-29
• 3.3 竞争对手社会渠道情况分析29-30
• 3.3.1 SS联通社会渠道状况29-30
• 3.3.2 SS电信社会渠道状况30
• 3.4 SS移动社会渠道SWOT分析30-32
• 第四章 SS移动社会渠道问题与对策分析32-46
• 4.1 SS移动社会渠道当前存在问题32-34
• 4.2 SS移动社会渠道当前问题原因分析34-45
• 4.2.1 末端原因分析34-35
• 4.2.2 末端要因确认35-45
• 4.3 SS移动社会渠道问题对策制定45-46
• 第五章 项目管理解决办法46-84
• 5.1 项目定义与启动46-49
• 5.1.1 项目质量目标46-47
• 5.1.2 项目进度目标47
• 5.1.3 项目团队组织结构47-49
• 5.2 制定项目计划49-58
• 5.2.1 项目进度计划49-51
• 5.2.1.1 工作分解结构WBS制定49
• 5.2.1.2 确定项目开展总工期49-51
• 5.2.1.3 编制项目工期计划51
• 5.2.2 项目质量计划51-58
• 5.2.2.1 业务产品升级方面52
• 5.2.2.2 渠道酬金优化方面52-54
• 5.2.2.3 渠道人员激励方面54-56
• 5.2.2.4 违规网点整治方面56
• 5.2.2.5 渠道布局优化方面56-58
• 5.3 执行项目计划58-64
• 5.3.1 建设高效项目团队58-59
• 5.3.2 控制项目进度59-62
• 5.3.2.1 进度监测方面60-61
• 5.3.2.2 进度偏差分析61-62
• 5.3.3 控制项目质量62-64
• 5.4 验收项目结果64-84
• 5.4.1 核实项目的范围64-80
• 5.4.1.1 业务产品升级64-66
• 5.4.1.2 渠道酬金优化66-69
• 5.4.1.3 渠道管理提升69-76
• 4.4.1.4 网点布局调整76-80
• 5.4.2 检查交付结果的质量80-84
• 5.4.2.1 新增市场占有率方面80
• 5.4.2.2 社会渠道产出效能方面80-81
• 5.4.2.3 对手放号量发展方面81
• 5.4.2.4 社会渠道掌控能力方面81-82
• 5.4.2.5 社会渠道业务功能方面82-84
• 第六章 结语84-86
• 致谢86-87
• 参考文献87-88

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前3条

1 贾欣;;企业营销渠道变革及其对策分析[J];技术经济与管理研究;2006年04期

2 姚群峰;选择适宜的渠道——电信运营商营销渠道选择过程分析[J];通信企业管理;2003年10期

3 王朝辉;营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J];中央财经大学学报;2003年08期

  本文关键词：项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：490510