成都移动集团客户营销策略研究

发布时间：2017-07-19 00:04

  本文关键词：成都移动集团客户营销策略研究

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【摘要】：2008年中国电信行业进行了重组改革后,中国移动、中国电信、中国联通三家运营商都获得了全业务运营资质,标志运营商可以同时经营固定和移动的语音及数据传输服务、互联网业务及其他增值业务。基于三家运营商企业不同的网络基础、频率资源和产业支撑能力等基础条件,2013年12月,工业和信息化部正式宣布,将TD-LTE4G牌照发放给中国移动。14个月后的2015年2月,工业和信息化部又将LTE FDD4G牌照发放给中国电信和中国联通。至此,TD-LTE和LTE FDD两种最新一代的移动通信技术在中国得到了全面的实施。全业务运营和4G时代的到来,给中国移动、中国电信、中国联通三大运营商带来了机遇和发展,更带来了激烈的市场竞争。三大运营商在大众市场和集团客户市场均展开了全面的激烈的竞争。由于集团客户在语音及信息化业务使用等方面不但能给运营商带来可观的利润,同时还起着社会标杆的作用,故集团客户目前已经成为运营商争夺的焦点。从公司的战略发展考虑,集团客户营销策略已成为成都移动重要研究的课题。针对目前集团客户的市场竞争现状,本人对成都移动集团客户营销策略进行了研究。本文首先从成都移动集团客户市场营销的现状着手,分析成都移动集团客户产品体系、组织架构体系和营销体系,并依据实践中的经验结合4P理论、关系营销理论,指出成都移动集团客户营销中在产品、价格、渠道、支撑、人员等方面存在的问题。其次,本文从通信行业集团客户市场内外部环境分析和SWOT分析法,分析成都移动集团客户营销的优势、劣势、机遇、威胁,并分析原因,得出成都移动集团客户的战略选择。最后着重通过4P理论研究,对成都移动集团客户营销的产品策略、价格策略和渠道策略提出具体措施;通过关系营销理论研究,对成都移动与集团客户的关系建立及保有工作提出了具体的细化方案。
【关键词】：成都移动 集团客户 大客户营销 营销组合 关系营销 SWOT分析
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 绪论11-14
• 1.1 研究背景及意义11-12
• 1.1.1 研究背景11-12
• 1.1.2 研究意义12
• 1.2 研究内容、研究方法及论文框架12-14
• 1.2.1 研究内容12
• 1.2.2 研究方法及论文框架12-14
• 第二章 相关理论综述14-24
• 2.1 集团客户概述14-16
• 2.1.1 集团客户的定义14
• 2.1.2 集团客户的特点及市场特征14-16
• 2.2 大客户营销理论16-17
• 2.2.1 大客户营销的概念及特点16
• 2.2.2 大客户营销的步骤16-17
• 2.2.3 大客户营销的策略17
• 2.3 关系营销的理论及方法17-19
• 2.3.1 关系营销的概念17-18
• 2.3.2 关系营销的目的18
• 2.3.3 关系营销的模式及具体措施18-19
• 2.4 营销组合理论19-22
• 2.4.1 4P理论20
• 2.4.2 6P理论20-21
• 2.4.3 4C、4R理论21-22
• 2.5 SWOT分析法22-24
• 2.5.1 SWOT分析法的含义及模型22-23
• 2.5.2 SWOT分析法的步骤23-24
• 第三章 成都移动集团客户市场营销的现状及问题分析24-32
• 3.1 成都移动集团客户市场营销的现状24-28
• 3.1.1 成都移动集团客户类别24
• 3.1.2 成都移动集团客户营销体系24-26
• 3.1.3 成都移动集团客户经营的现状26-28
• 3.1.4 竞争对手政企市场的现状28
• 3.2 成都移动集团客户营销的问题分析28-32
• 3.2.1 产品能力不足29-30
• 3.2.2 创收能力不足30
• 3.2.3 渠道支撑不足30-31
• 3.2.4 客户经理能力不足31-32
• 第四章 4G时代成都移动集团客户营销内外部环境分析32-36
• 4.1 行业市场环境分析32
• 4.2 对成都移动集团客户的SWOT分析32-36
• 4.2.1 优势32-33
• 4.2.2 劣势33-34
• 4.2.3 机遇34
• 4.2.4 威胁34-35
• 4.2.5 移动 4G的战略选择35-36
• 第五章 成都移动集团客户组合营销策略36-49
• 5.1 成都移动集团客户产品组合策略36-43
• 5.1.1 集团标准产品36-37
• 5.1.2 信息化产品（全业务）37-38
• 5.1.3 全网通（IMS）38-39
• 5.1.4 信息化产品（ADC类）39-42
• 5.1.5 其他42-43
• 5.1.6 优化产品体系43
• 5.2 营销组合的定价策略43-46
• 5.2.1 进攻性定价和防御性定价44
• 5.2.2 标准化定价和差异化定价44-45
• 5.2.3 单一定价和组合定价45-46
• 5.3 集团客户营销渠道策略46-48
• 5.3.1 提升客户经理渠道效能47
• 5.3.2 建立政企SA渠道47
• 5.3.3 建立电话经理渠道47-48
• 5.3.4 建立互联网渠道48
• 5.4 集团客户促销策略48-49
• 第六章 成都移动公司集团客户关系的营销策略49-57
• 6.1 集团客户关系的建立与维系49-51
• 6.1.1 建立分层分级客户经理负责制49
• 6.1.2 建立高层定期会面机制49-51
• 6.1.3 拓展集团关键人51
• 6.2 建立客户导向型的企业内部运行机制51-57
• 6.2.1 实施客户经理按星评级51-53
• 6.2.2 加强客户经理过程管理53-54
• 6.2.3 强化对客户投诉的管理54-56
• 6.2.4 完善销售和产品支撑体系56-57
• 第七章 结论57-58
• 致谢58-59
• 参考文献59-60

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本文编号：560328