基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究

发布时间：2017-08-07 19:33

  本文关键词：基于客户细分的我国农村电信市场精准营销策略研究

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【摘要】：随着我国城市电信市场日趋饱和、农村经济条件逐步改善,运营商开始将目光投向普及率较低的农村市场。目前国内电信运营商普遍存在对农村客户有效细分不足、经营方式粗放的问题,因此,合理细分农村电信市场,深入理解农村客户需求和消费行为,制定农村化的套餐业务,实现粗放式营销向精准营销的转变,是当前运营商急需解决的课题。 本文结合实际项目,应用“数据挖掘”中的聚类分析技术,借助农村市场调查数据和电信公司运营数据,从客户细分的视角对农村电信市场的精准营销策略做了研究。首先,通过抽样市场调查获取消费者属性和心理数据,运用K-means方法将农村电信用户初步划分为一般农民、职业型客户、经济型客户三大类,对每个细分市场的商业价值做了分析与评价,协助运营商深入了解农村电信市场客户构成；其次,收集了电信公司数据库中农村客户的消费行为和价值数据,借助数据挖掘建模,从价值和行为的角度在现有细分结果的基础上做进一步细分和评价,建立我国农村电信市场的客户细分模型；最后,针对细分模型,从产品设计与选择、业务推广、差异化服务策略三个方面给出了农村电信市场的精准营销策略。 本文的主要贡献为结合电信企业扩展农村市场的实际需要,将聚类分析、K-means算法应用于精确化细分农村客户和精准营销策略制定中,设计了一套符合农村市场特点,具体可操作的营销产品和策略,为电信运营商挖掘农村客户市场、设计农村本地化的业务提供决策参考。
【关键词】：农村电信 精准营销 客户细分 聚类 K-means
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626;F224
【目录】：

• 致谢5-6
• 中文摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 目录8-10
• 1 绪论10-23
• 1.1 研究背景、目的和意义10-12
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究目的及意义11-12
• 1.2 国内外研究现状12-20
• 1.2.1 精准营销的相关研究12-16
• 1.2.2 客户细分的相关研究16-20
• 1.3 研究思路和研究框架20-23
• 1.3.1 研究思路20-21
• 1.3.2 研究框架21-23
• 2 精准营销及客户细分理论综述23-31
• 2.1 精准营销理论23-26
• 2.1.1 概念23-24
• 2.1.2 理论依据24-25
• 2.1.3 实施过程25-26
• 2.2 客户细分及其在电信业的应用26-29
• 2.2.1 概念及作用26-28
• 2.2.2 常用细分方法28-29
• 2.3 客户细分的聚类方法29-31
• 2.3.1 聚类分析29
• 2.3.2 K-means聚类29-31
• 3 我国农村电信业市场发展状况分析31-36
• 3.1 农村电信业市场环境分析31-33
• 3.2 制约农村电信业发展的主要因素33-34
• 3.3 农村市场开展精准营销的必要性34-36
• 3.3.1 传统营销的弊端34-35
• 3.3.2 消费者需求的变化35
• 3.3.3 运营商自身的困惑和优势35-36
• 4 基于农村客户属性与心理的一级市场细分36-46
• 4.1 调研区域的选择36-38
• 4.2 调研方法38-41
• 4.2.1 调研内容38-39
• 4.2.2 调研对象的基本概况39-41
• 4.3 K-means聚类41-44
• 4.3.1 指标筛选41
• 4.3.2 聚类分析41-44
• 4.4 一级细分模型构建44-46
• 5 基于农村客户价值和行为的二级市场细分46-61
• 5.1 概述46-47
• 5.2 数据准备47-51
• 5.2.1 宽表设计47-49
• 5.2.2 数据预处理49-50
• 5.2.3 属性约简50-51
• 5.3 K-means聚类51-59
• 5.3.1 一般农民组客户数据52-55
• 5.3.2 职业型客户组客户数据55-57
• 5.3.3 经济型客户组客户数据57-59
• 5.4 级细分模型构建59-61
• 6 基于客户细分模型的农村电信市场精准营销策略61-69
• 6.1 农村电信产品设计与选择61-65
• 6.2 农村电信业务推广方案65-67
• 6.3 农村差异化服务营销策略67-69
• 7 结论69-70
• 参考文献70-72
• 附录A72-75
• 作者简历75-77
• 学位论文数据集77

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：636358