AA天线公司销售人员绩效管理研究
发布时间：2017-08-09 17:39
本文关键词：AA天线公司销售人员绩效管理研究
【摘要】：在我国,电信行业的竞争从管制下的竞争逐渐完成到全面市场竞争的阶段。在这个全面市场竞争的阶段,竞争变的日趋激烈,销售人员的绩效好坏能够直接的决定企业的利益。只有对销售人员进行全面、客观的绩效考评,才能促进销售人员的工作能力的提升。但是,绩效考核体系的设计工作是十分复杂的。文中研究的是一家公司的实际项目。作者参与到本公司的绩效考核体系的设计之中,希望能够通过绩效考核体系的实施,提高管理效率,增强管理人员的能力。 本文对AA公司的绩效管理体系的研究主要围绕着AA天线公司的行业背景和现状-现行的绩效考核体系介绍-现行绩效考核中存在的问题-绩效考核中问题的解决方案和创新-实施展望这一整体思路进行。文中运用文献分析法、访谈法、人力资源管理学、问卷调查法、层次分析法等研究方法,在对绩效考核的相关理论和研究情况进行了叙述的基础上,依据AA公司的实际情况,对其进行实地调研,提出了销售人员的绩效管理体系的设计方案。 论文的创新之处在于针对公司的实际情况结合了天线销售行业销售人员管理素质的要求,将销售人员的考核指标进行分类,主要为：销售人员技能、沟通能力、客户满意率、维系客户数、销售人员专业知识、销售人员创造性,并在这些指标的基础上增加了销售计划外附加分数和超额回款率附加分数,并且依据层次分析方法对各个指标权重进行确定,增加了说服力。同时,在指标的确定上引入了过程评价指标,突破仅仅对结果指标评价的局限性,整体上完成了针对AA公司的绩效考核体系的设计与建立,对于天线销售行业的绩效管理具有一定的参考价值。
【关键词】：销售人员 绩效考核 指标 层次分析法
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F272.92;F274;F626
【目录】：
- 摘要5-6
- ABSTRACT6-9
- 第1章 绪论9-12
- 1.1 研究背景和意义9-10
- 1.1.1 研究背景9
- 1.1.2 研究意义9-10
- 1.2 研究内容和方法10-12
- 第2章 相关理论12-24
- 2.1 绩效和绩效管理内涵12-16
- 2.1.1 绩效的内涵12-13
- 2.1.2 绩效管理的内涵13-16
- 2.2 绩效管理模型16-17
- 2.3 绩效管理相关理论与方法17-20
- 2.3.1 目标管理理论17-18
- 2.3.2 360度反馈绩效管理理论18-19
- 2.3.3 平衡计分卡(BSC)绩效管理理论19
- 2.3.4 关键绩效指标(KPI)绩效管理理论19-20
- 2.4 国内外研究综述20-24
- 2.4.1 国内研究现状21-22
- 2.4.2 国外研究现状22-24
- 第3章 AA公司现状分析24-31
- 3.1 AA天线公司的简介24
- 3.2 AA公司的销售人员状况24-25
- 3.3 AA公司现行的销售人员绩效考核体系分析25-31
- 3.3.1 AA公司现有针对销售人员的绩效考核体系介绍25-28
- 3.3.2 AA公司针对销售人员的考核体系分析28-31
- 第4章 AA公司销售团队绩效管理体系设计31-47
- 4.1 绩效管理体系设计思路31-32
- 4.1.1 设计目的31-32
- 4.1.2 设计原则32
- 4.2 销售人员绩效指标的设立32-41
- 4.2.1 销售人员绩效指标的确立原则32-33
- 4.2.2 销售人员绩效目标的确立方法33-35
- 4.2.3 公司销售人员绩效管理指标的确定35-37
- 4.2.4 关键绩效指标(KPI)的确立37-38
- 4.2.5 关键绩效指标权重的确立38-41
- 4.3 绩效考核41-43
- 4.3.1 销售人员绩效考核方法和评分标准设计41-43
- 4.3.2 绩效考核实施方法43
- 4.4 建立有效的绩效反馈机制43-47
- 4.4.1 销售人员绩效反馈面谈的目的44
- 4.4.2 销售人员绩效反馈面谈的方式、方法44-45
- 4.4.3 销售人员绩效反馈面谈的程序45-46
- 4.4.4 销售人员绩效反馈面谈后要进行定期检查46-47
- 第5章 AA天线公司销售团队绩效管理体系的实施47-51
- 5.1 方案实施步骤47-48
- 5.2 方案实施保障48-51
- 第6章 结论与展望51-53
- 6.1 结论与创新51
- 6.2 展望51-53
- 参考文献53-55
- 附录55-57
- 致谢57-58
- 卷内备考表58
【参考文献】
中国期刊全文数据库 前10条
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本文编号：646538
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