A工司的销售团队薪酬设计研究

发布时间：2017-08-19 18:43

  本文关键词：A工司的销售团队薪酬设计研究

  更多相关文章： 销售团队 薪酬设计 人口健康信息化 销售团队规模 销售人员流失

【摘要】：销售团队的建设是关乎着企业生死的重要环节之一,销售团队的薪酬设计又是销售团队建设中最为关键最为重要的一部分。但是由于企业自身的条件、宏观外部条件、市场对企业的要求不同以及销售岗位本身的特殊性,每一个企业在销售团队的薪酬设计方面有着不同的侧重点和认识。销售团队的薪酬设计是一个复杂而长期的过程,企业在自身发展的过程中的不同阶段都适用不同的薪酬设计。本文研究通过研究A公司销售团队薪酬设计的问题,并寻求解决问题的方案。本文所研究的A公司是从2013年开始专注于从事人口健康信息化建设的企业,属于起步阶段的公司。人口健康信息化可以说是2013年随着国家政策出现的一个新兴的全国性的建设任务。它的建设内容包括了计生行业和卫生行业的信息化内容,也是未来几年中国家和每个地区最重要的任务之一,背负着很多重要的使命。人口健康信息化市场的需求是具有刚性和可持续性的特点的,所以会吸引众多企业加入到这一领域。而繁重的人口健康信息化建设也需要众多的企业来助力推动,共同完成。所以研究这专注于人口健康信息化的企业的销售团队的薪酬设计具有重要意义。本文以A公司为例,首先通过A公司的概况和A公司销售团队薪酬设计的概况找到A公司销售团队薪酬设计的问题；然后利用期望理论、公平理论、双因素理论和目标现金报酬总额理论等理论对问题产生的原因进行分析：最后结合人口健康信息化市场的特点和薪酬设计的各项原则重新设计A公司销售团队的薪酬。本论文认为在人口健康信息化领域,企业的销售团队的薪酬设计比较重要的两点就是遵循市场的特点和薪酬设计的各种原则,才能避免或缓解销售团队的规模无法扩大,销售人员流失严重的问题。本文研究A公司的销售团队薪酬设计的问题和问题的解决方案,可以为众多的从事人口健康信息化的企业提供借鉴。
【关键词】：销售团队 薪酬设计 人口健康信息化 销售团队规模 销售人员流失
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F49
【目录】：

• 致谢5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-12
• 1 引言12-17
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意义13-14
• 1.3 研究内容14-16
• 1.4 论文研究方法16
• 1.5 论文的特色及创新点16-17
• 2 理论基础与文献综述17-28
• 2.1 理论基础17-24
• 2.1.1 人口健康信息化概念及特点17-19
• 2.1.2 销售团队设计理论19-20
• 2.1.3 销售团队管理理论20-21
• 2.1.4 薪酬管理理论21-23
• 2.1.5 理论基础述评23-24
• 2.2 文献综述24-28
• 2.2.1 国外相关文献回顾24-26
• 2.2.2 国内相关文献回顾26-27
• 2.2.3 文献述评27-28
• 3 A公司概况与销售团队薪酬设计的问题28-37
• 3.1 A公司的概况28-30
• 3.2 A公司的销售团队建设概况30-32
• 3.2.1 无销售团队阶段30
• 3.2.2 销售团队建设的起步阶段30-31
• 3.2.3 销售团队建设的动荡阶段31
• 3.2.4 小结31-32
• 3.3 A公司销售团队的薪酬设计现状32-34
• 3.3.1 基本工资32
• 3.3.2 浮动金额32-33
• 3.3.3 费用补贴33
• 3.3.4 福利33-34
• 3.4 A公司销售团队薪酬设计的问题34-36
• 3.4.1 增加了招聘销售人员的难度34
• 3.4.2 导致了销售人员的流失34-35
• 3.4.3 导致了销售团队的规模无法扩大35-36
• 3.5 小结36-37
• 4 A公司的销售团队薪酬设计问题分析37-40
• 4.1 不符合外部适应性原则37
• 4.2 不符合战略导向原则37
• 4.3 不符合激励作用原则37-38
• 4.4 不符合公平性原则38-39
• 4.4.1 不符合外部公平性38
• 4.4.2 不符合内部公平性38
• 4.4.3 不符合个人公平38-39
• 4.5 不符合外部竞争性原则39-40
• 5 A公司销售团队薪酬体系再设计40-51
• 5.1 薪酬设计原则40-41
• 5.2 四种常见的基础销售薪酬模式41-44
• 5.3 基础薪酬模式的选择44
• 5.4 基本工资设计44-46
• 5.5 提成系数设计46-48
• 5.6 任务额度设计48-49
• 5.7 薪酬再设计方案的评价49-50
• 5.7.1 优点49-50
• 5.7.2 不足之处50
• 5.8 薪酬再设计方案的实施保障50-51
• 6 结论51-52
• 参考文献52-54
• 作者简历及攻读硕士/博士学位期间取得的研究成果54-56
• 学位论文数据集56

【相似文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 Andris Zoltners;Prabha Sinha;;如何改变销售团队文化[J];商学院;2007年06期

2 边明伟;李妍;刘晓燕;;企业销售团队会议的问题分析[J];知识经济;2010年12期

3 王文刚;胡文凡;;如何管控你的销售团队[J];中小企业管理与科技(中旬刊);2010年04期

4 张俊;;销售团队管理战略与规划研究[J];当代经济;2011年22期

5 王翔飞;;销售团队管理之“道法术”[J];销售与市场(评论版);2012年01期

6 ;如何领导销售团队创造非凡业绩[J];中外管理;2013年02期

7 吴正宇;;浅析进取型销售团队的创建[J];哈尔滨职业技术学院学报;2013年02期

8 林涵武;重建销售团队[J];企业管理;2003年06期

9 潘泳棋;高效房地产销售团队组建初探[J];合作经济与科技;2003年06期

10 王维龙;;落实销售团队的计划性[J];销售与市场;2004年10期

中国重要报纸全文数据库 前10条

1 左右 策划供稿;如何打造精英复合肥销售团队？[N];农资导报;2007年

2 经明;袁渡农民:组建产业销售团队[N];宜春日报;2009年

3 通用电气大中华区首席执行官 夏智诚;竞争才是强心剂[N];中华合作时报;2014年

4 虞国庆;销售团队中的和谐和制约[N];医药经济报;2014年

5 马斌;农资行业如何打造顾问型销售团队[N];中华合作时报;2007年

6 何兵玉;意气用事危害大[N];电脑商报;2003年

7 史民;构建一流的区域销售团队[N];中国乡镇企业报;2005年

8 王怀诗 张敏;浅议现代企业销售团队建设[N];财会信报;2008年

9 王丽;Q.S.C.V四原则管理连锁店[N];中华合作时报;2008年

10 本报记者 谢朝红;了解厂商意图 打造专业销售团队[N];中国食品报;2012年

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 耿慧科;企业销售团队管理研究[D];东北大学;2009年

2 李兴;A银行成都分行零售业务销售团队建设研究[D];电子科技大学;2014年

3 朱轶天;G公司医疗集团华东区销售团队组织变革效果提升研究[D];上海交通大学;2014年

4 余洋;A工司的销售团队薪酬设计研究[D];北京交通大学;2016年

5 刘镇溶;创建高绩效销售团队[D];华中科技大学;2007年

6 李明敏;销售团队激励机制研究[D];暨南大学;2009年

7 白幼鹏;太保产险甘肃分公司销售团队建设的研究[D];兰州大学;2008年

8 周娟;销售团队建设研究[D];北京交通大学;2011年

9 姜明;寿险公司销售团队管理模式研究[D];大连海事大学;2011年

10 安然;D公司销售团队建设研究[D];华南理工大学;2012年

，

本文编号：702369