F公司大客户营销管理研究

发布时间：2017-08-24 00:47

  本文关键词：F公司大客户营销管理研究

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【摘要】：做好大客户的营销工作,能够保证电信公司的业务稳定和可持续发展,对电信企业具有极其重要的战略意义。大客户管理和营销是持续地理解和识别客户特征、不断满足重点客户个性化需求、培养客户忠诚度以实现客户价值。随着信息产业高速发展和电信行业改革不断深入,大客户在电信企业竞争中的战略地位日益重要。F公司是一家占有上海市电信市场份额不足0.2%的中小微型电信企业,其对大客户营销没有准确的认识、缺乏有效的营销策略,导致近年来收入增长缓慢。本文通过文献综述和访谈、内部资料分析对F公司的客户管理进行了深入研究,结合F公司的营销管理现状,将大客户管理理论和F公司的营销实践结合,在充分分析电信行业特性的基础上,提出了一系列的综合性的、具有可操作性的大客户营销管理建议。本研究为其他类似的专业化中小微型企业开展大客户营销工作提供了借鉴,为建立和推广个性化的大客户营销体系提供了实践上的支持。
【关键词】：电信行业 营销 大客户 客户需求
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第1章 绪论10-13
• 1.1 研究背景10
• 1.2 研究目的和意义10-11
• 1.2.1 研究目的10-11
• 1.2.2 研究意义11
• 1.3 论文研究内容和方法11-12
• 1.3.1 研究内容11
• 1.3.2 研究方法11-12
• 1.4 技术路线12
• 1.5 本章小结12-13
• 第2章 文献综述与理论基础13-20
• 2.1 电信市场概念和特点13-14
• 2.2 大客户的概念和分类14
• 2.3 大客户营销管理的发展14-16
• 2.4 大客户营销管理的基本流程16-18
• 2.4.1 市场分析与定位17-18
• 2.4.2 营销策略选择和营销计划的制定18
• 2.4.3 价值创造和交付18
• 2.4.4 售后和反馈18
• 2.5 电信大客户营销管理的价值和意义18-19
• 2.6 本章小结19-20
• 第3章 F公司大客户业务发展现状及存在的问题20-34
• 3.1 F公司的概况20-22
• 3.1.1 F公司的发展历史及现状20
• 3.1.2 F公司的战略发展目标20-21
• 3.1.3 F公司的组织结构21
• 3.1.4 F公司的资源能力21-22
• 3.2 F公司的主要业务及产品22-24
• 3.2.1 互联网接入业务22-23
• 3.2.2 广域网组网业务23
• 3.2.3 语音及语音增值业务23-24
• 3.2.4 服务器托管租用业务24
• 3.2.5 虚拟专用网络业务24
• 3.3 F公司的业务经营情况24-27
• 3.4 F公司客户的总体概况27-30
• 3.5 F公司电信大客户管理现状与不足30-33
• 3.5.1 F公司电信大客户管理现状30-31
• 3.5.2 F公司电信大客户管理存在的不足及问题分析31-33
• 3.6 小结33-34
• 第4章 F公司大客户营销环境分析34-46
• 4.1 电信行业发展分析概况34-37
• 4.1.1 全国电信行业的发展现状34-36
• 4.1.2 上海电信市场的发展现状36-37
• 4.2 主要运营商的业务概况及竞争形势分析37-38
• 4.3 电信大客户的特点及行为分析38-44
• 4.3.1 电信大客户的需求特征38-40
• 4.3.2 电信大客户的购买过程40-42
• 4.3.3 电信大客户的关键购买因素42-44
• 4.4 F公司大客户营销的SWOT分析44-45
• 4.5 小结45-46
• 第5章 F公司大客户营销策略建议及个性化营销案例46-64
• 5.1 营销战略的建议46-50
• 5.1.1 改变对大客户营销的认识46-48
• 5.1.2 建立大客户信息统计和分析系统48
• 5.1.3 完善大客户档案管理48-49
• 5.1.4 建立和完善大客户评价标准和评价机制49-50
• 5.2 营销策略的调整50-56
• 5.2.1 产品和服务策略50-51
• 5.2.2 定价策略51
• 5.2.3 分销策略51-52
• 5.2.4 促销策略52-56
• 5.3 营销策略的组织管理保证56-57
• 5.4 营销个性化营销服务案例57-64
• 5.4.1 客户简介57
• 5.4.2 客户的需求及需要分析57-59
• 5.4.3 解决方案59-62
• 5.4.4 服务支持62-64
• 第6章 研究结论64-65
• 6.1 研究结论64
• 6.2 研究的创新64
• 6.3 进一步的研究方向64-65
• 参考文献65-68
• 致谢68-69
• 卷内备考表69

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本文编号：728284