电信运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的关系研究

发布时间：2017-08-24 10:03

  本文关键词：电信运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的关系研究

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【摘要】：随着营销渠道理论研究的重心演变,学者们的关注重点已从渠道结构转向渠道行为。渠道权力是渠道行为研究中的重要内容,其研究成果目前主要集中在发达市场经济体,国内学者对于渠道权力的研究,整体上还显得不足且多以理论研究为主,具体到某一特定行业的实证研究比较缺乏。 电信行业是国民经济中的重要行业,在工业化和信息化协同发展的今天,其地位更加突出。经过第三次重组和3G牌照发放,行业格局有望得到优化,各运营商之间的市场竞争也随之更加激烈。各运营商在经营活动中均把营销渠道布局和渠道关系治理摆在了至关重要的位置,渠道满意是渠道关系治理的重要目标,运营商应树立以渠道满意推动渠道绩效、以渠道满意推动客户满意的意识,着力于构建长期稳定、互惠共赢的渠道生态关系。 本文以“结构-行为-绩效”(SCP)研究范式为基础,以电信行业为例,研究运营商渠道权力运用策略与代理商满意度的相关关系,在一定程度上弥补了电信行业内此类研究的不足,具有一定的理论价值和实践价值。同时,当前行业内的渠道权力转移背景,赋予了本研究在电信市场发展阶段上的时代特征。 本文首先综述国内外学者关于渠道权力及其运用策略、渠道成员满意度、权力策略与满意度的相互关系等方面的研究情况,结合电信行业实际提出本文的研究思路,并建立相应的研究模型和研究假设。然后,借鉴和优化国内外学者使用过的量表,对中国联通A市分公司代理商展开调查,获得研究数据。进一步的,使用SPSS 16.0对调查数据进行信度和效度分析、描述性和推论性统计分析,得出主要结论如下: 一、中国联通A市分公司的渠道权力策略运用偏好,按照使用频次由高到低依次为:建议策略、奖赏策略、威胁策略、信息交换策略、请求策略、法律策略。 二、电信运营商运用强制性权力策略、非强制性权力策略与代理商的经济满意度、社会满意度均存在显著相关关系,并且电信运营商使用强制性策略会降低代理商的经济满意度和社会满意度,使用非强制性策略会提高代理商的经济满意度和社会满意度。 三、合作时间、企业规模和所在区域等三个控制变量的不同水平在部分研究变量上存在显著差异,销售能力这一控制变量的不同水平在各研究变量上没有显著差异。 最后,根据上述结论提出电信运营商运用权力策略提高渠道成员满意度的对策建议。
【关键词】：电信企业 渠道权力 渠道成员满意
【学位授予单位】：南京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626;F224
【目录】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-8
• 第一章 绪论8-14
• 1.1 研究背景8-10
• 1.2 研究目的和意义10-11
• 1.2.1 研究目的10-11
• 1.2.2 研究意义11
• 1.3 研究内容和方法11-12
• 1.3.1 研究内容11-12
• 1.3.2 研究方法12
• 1.4 技术路线12-13
• 1.5 论文的创新点13-14
• 第二章 文献综述14-23
• 2.1 渠道权力14-16
• 2.1.1 渠道权力的定义14-15
• 2.1.2 渠道权力的来源15
• 2.1.3 渠道权力的转移15-16
• 2.2 渠道权力运用策略16-19
• 2.2.1 渠道权力的运用16-17
• 2.2.2 渠道权力运用策略的种类17-18
• 2.2.3 渠道权力运用策略的分类18-19
• 2.3 渠道成员满意度19-21
• 2.3.1 渠道成员满意度的定义19-20
• 2.3.2 渠道成员满意度的评价20-21
• 2.4 渠道权力运用策略与渠道成员满意度21-23
• 第三章 电信企业的渠道23-29
• 3.1 电信企业的业务特点23-24
• 3.1.1 电信企业的生产特点23
• 3.1.2 电信企业的业务特点23-24
• 3.2 电信企业的渠道特点24-25
• 3.3 A 市联通的渠道现状25-29
• 3.3.1 A 市联通的基本情况25-26
• 3.3.2 A 市联通的渠道结构26
• 3.3.3 A 市联通在渠道运营管理中存在的问题26-27
• 3.3.4 A 市联通在渠道运营管理中面临的形势27-29
• 第四章 研究设计29-40
• 4.1 理论模型与研究假设29-31
• 4.1.1 理论模型29-30
• 4.1.2 研究假设30-31
• 4.2 问卷设计与调查对象31-32
• 4.2.1 问卷设计31-32
• 4.2.2 调查对象32
• 4.3 问卷收集与分析方法32-34
• 4.3.1 问卷收集32-33
• 4.3.2 分析方法33-34
• 4.4 信度分析与效度分析34-40
• 4.4.1 信度分析34-36
• 4.4.2 效度分析36-40
• 第五章 统计分析40-54
• 5.1 描述性统计分析40-43
• 5.2 渠道权力运用策略与代理商满意度的相关分析43-46
• 5.2.1 强制性策略与经济满意度44-45
• 5.2.2 强制性策略与社会满意度45
• 5.2.3 非强制性策略与经济满意度45-46
• 5.2.4 非强制性策略与社会满意度46
• 5.3 不同控制变量对各研究变量的差异分析46-54
• 5.3.1 合作时间对研究变量的差异分析47-49
• 5.3.2 店员规模对研究变量的差异分析49-50
• 5.3.3 销售能力对研究变量的差异分析50-51
• 5.3.4 所在区域对研究变量的差异分析51-54
• 第六章 结论54-59
• 6.1 研究结论54-56
• 6.2 对渠道实践的建议56-58
• 6.3 研究局限与展望58-59
• 致谢59-60
• 附录1：调查问卷60-63
• 附录2：攻读硕士学位期间发表的学术论文63-64
• 参考文献64-68

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：730632