沈阳电信政企客户业务营销策略研究

发布时间：2017-09-01 18:01

  本文关键词：沈阳电信政企客户业务营销策略研究

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【摘要】：中国通信市场经过2002年的南北拆分,2008年的重组,目前形成了三足鼎立的局面,三家运营商都具有了全业务经营的能力。在收入完成率、收入增长率、市场占有率等通信经营指标的压力下,市场竞争日渐激烈。政企业务市场作为三大通信市场之一,具有市场容量大,用户需求强烈、商业价值高,易于规模化发展等特点,是三家运营商的必争之地。 随着科技的发展与创新,沈阳电信除了提供固定电话、固定宽带、移动通信等基础电信业务之外,并领先于其他两家运营商率先推出了全球眼、翼机通等各类新型政企行业应用,以满足不同政企用户对信息化建设的需求。但是与之对应的则是政企业务的营销策略却并没有太多的变化,大部分营销策略还是延续老电信时期的策略。如何在现有的市场竞争情况下,利用沈阳电信在产品、服务、渠道以及促销等方面的优势,创新性地加快政企业务的发展,对沈阳电信的进一步成长具有至关重要的作用。 本文通过对沈阳政企业务市场进行研究。首先,充分了解沈阳电信外部营销资源状况,包括沈阳市的城市发展规划,沈阳电信政企用户的需求,竞争对手的发展策略；详细分析沈阳电信内部营销资源状况；包括财务、人力、产品、渠道、促销等方面。其次,结合市场营销理论、SWOT理论分析沈阳电信政企业务的优势和劣势,机遇和挑战。再次,根据目标市场选择和政企业务市场定位,提出政企业务发展的各种策略；最后,提出对各类营销策略的保证措施。
【关键词】：沈阳电信 政企业务 营销策略
【学位授予单位】：东北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-8
• 目录8-12
• 第一章 引言12-15
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究目的和意义13
• 1.3 研究方法、内容及论文结构13-15
• 1.3.1 研究方法13-14
• 1.3.2 研究内容14-15
• 第二章 营销相关理论15-21
• 2.1 市场营销相关理论15-17
• 2.1.1 STP理论15-16
• 2.1.2 市场营销组合理论16-17
• 2.2 其他相关理论17-21
• 2.2.1 PEST理论17-18
• 2.2.2 波特五力竞争模型18-19
• 2.2.3 SWOT分析理论19-21
• 第三章 外部环境分析21-34
• 3.1 宏观环境分析21-27
• 3.1.1 政治环境21
• 3.1.2 经济环境21-25
• 3.1.3 社会文化环境25
• 3.1.4 技术环境25-27
• 3.2 需求分析27-28
• 3.2.1 业务需求情况27-28
• 3.2.2 业务需求特点28
• 3.3 行业竞争分析28-34
• 3.3.1 潜在的参加竞争者28-29
• 3.3.2 行业内现有竞争者29-31
• 3.3.3 替代产品的生产者31-32
• 3.3.4 供应商讨价还价能力32-33
• 3.3.5 购买者讨价还价能力33-34
• 第四章 内部环境分析34-42
• 4.1 沈阳电信分公司概况34-36
• 4.1.1 公司简介34
• 4.1.2 组织架构34-35
• 4.1.3 网络规模35
• 4.1.4 经营状况35-36
• 4.2 资源与能力分析36-38
• 4.2.1 品牌能力分析36
• 4.2.2 产品资源分析36
• 4.2.3 营销推广能力分析36
• 4.2.4 服务能力分析36-37
• 4.2.5 管控能力分析37
• 4.2.6 人力资源分析37
• 4.2.7 财务资源分析37-38
• 4.2.8 渠道资源分析38
• 4.3 SWOT分析38-42
• 4.3.1 优势38-39
• 4.3.2 劣势39
• 4.3.3 机会39-40
• 4.3.4 威胁40-42
• 第五章 沈阳电信政企业务营销策略制定与实施42-56
• 5.1 营销目标42
• 5.2 STP战略42-46
• 5.2.1 市场细分42-44
• 5.2.2 目标市场选择44-45
• 5.2.3 市场定位45-46
• 5.3 产品策略46-47
• 5.3.1 品牌策略46
• 5.3.2 产品组合策略46-47
• 5.3.3 服务策略47
• 5.4 价格策略47-49
• 5.4.1 定价方法48-49
• 5.4.2 灵活的价格策略49
• 5.5 渠道策略49-52
• 5.5.1 渠道策略目标50
• 5.5.2 渠道结构50-51
• 5.5.3 渠道控制51-52
• 5.6 促销策略52-56
• 5.6.1 人员推广促销52-53
• 5.6.2 广告促销53
• 5.6.3 营业推广策略53-54
• 5.6.4 公用关系策略54-56
• 第六章 沈阳电信政企业务营销策略的实施保障56-59
• 6.1 建立一体化的绩效管理机制56-57
• 6.2 优化政企客户发展维系模式57-58
• 6.3 提升网络质量58-59
• 第七章 结束语59-61
• 参考文献61-62
• 致谢62

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前6条

1 张朝阳;IT、通信与互联网的融合正在加速[J];通信世界;2004年01期

2 周成国;;固网运营商在转型中如何进行业务定位[J];通信世界;2007年44期

3 张立,王学人;浅议电信监管问责制[J];世界电信;2005年01期

4 杨青,张炎滨;中国电信运营市场发展现状与展望[J];世界电信;2005年01期

5 贺彤;;中国电信管理人员营销策略研究[J];时代金融;2010年03期

6 吕彬;;电信长尾初体验[J];中国电信业;2007年06期

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本文编号：773565