我国商业银行零售业务的服务营销策略研究第5页,商业银行个人优质客户营销策

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延伸：商业银行个人优质客户营销策略研究以招商银行为例所作的分析
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市场符合银行的目标，也必须考虑银行是否具备在该细分市场获胜所必须的技术和资源。如果银行在某个细分市场缺乏一个或更多的能力并且无法获得，该细分市场就应放弃。但是，银行若想真正赢得该细分市场，它还需要发展压倒竞争者的优势，这才能在该市场立于不败之地。银行所选的目标市场不仅要有充足的客源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，，银行必须充分发挥自身的优势，为选定的细分市场设计特别的营销组合，使营销策略更加具有针对性。从零售业务的客户市场看，以中等收入阶层为核心，以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务是我国商业银行看好的银行零售业务市场。

（四）有效实施4P营销组合策略

按照市场营销基本原理，4P营销组合包括产品、价格、渠道和促销策略。

1．产品策略。银行在设计金融产品时应着眼于客户需求。客户的需求是动态变化的，银行唯有从客户的需求出发，不断创新金融产品和服务手段，才能满足客户日益增长的金融产品需要。可从完善产品创新机制、加快产品整合和大力实施品牌营销战略等方面考虑。

2．定价策略。目前，虽然我国的金融产品价格尚未完全放开，银行在产品定价方面自主权较小，但应该看到，价格的市场化一直在进行之中，贷款利率的浮动、大额外汇存款利率的放开，都给予银行更大的自主权。商业银行应适应时代的要求，积极进行产品定价的研究，对不同的产品定价方法进行探索。银行产品常用的定价策略主要有:高价定价策略、市场定价策略、价值定价策略、差别定价策略、成本定价策略等。灵活运用合理的定价方法对银行至关重要，同时银行在产品定价的具体操作时还应考虑产品的关联度、产品的生命周期、现行的管理法规等因素。3．整合分销渠道。银行营销渠道是指金融产品从商业银行转移到金融产品需求者手中所经历的通道。要力求做到对分支机构整合、扩展网点功能、加大电子银行的营销力度、完善“呼叫中心”的功能、与其它商业银行建立协议联盟等。

4．促销组合策略。主要包括开展品牌形象促销、积极开展人员促销、强化公共关系促销、合理开展优惠促销、积极开展广告促销等。鉴于每种促销方式均有自己的特点和运用范围，所以应使其协调配合，否则会因盲目使用、作用相抵或缺乏一致性而事倍功半。另外在促销过程中应充分考虑促销目标的远近和实现的可行性、细分市场的特点、产品类型及生命周期等因素。

（五）积极实施服务创新策略、创造客户满意和忠诚

优质服务是商业银行服务营销的核心所在。大量营销实践证明，吸引一个新客户所花费的成本要远远高于保持一个老客户的所花费的成本。所以，商业银行必须站在客户的立场上考虑和解决问题，实施服务创新，把客户需要和满意放到中心位置。即体现“使客户满意”的营销理念，为客户提供人性化和个性化的产品和服务，听取、征求客户的意见和建议，与之建立更密切的关系，增强客户的信赖感，提高客户对银行的忠诚度，并通过客户的口碑传播赢得更多的新客户。

综上所述，市场是我国商业银行零售业务营销的归属，有了市场，商业银行就有了生存空间。在日益激烈的市场竞争环境下，要守住自己已有的市场，必须通过不断的营销努力，不断完善业务服务和金融产品服务，时刻注意推陈出新，密切与客户的联系，满足客户的需要，同时还要抢占新的市场。商业银行零售业务营销如“逆水行舟，不进则退”，只有不断地实施服务创新，才能在未来的市场竞争中持续保持竞争优势。我国商业银行零售业务的服务营销策略研究

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