新形势下企业营销管理策略分析

阙娟  云南机电职业技术学院

摘要：面对越来越大的竞争压力，有效的营销管理策略成了企业扩大销售规模，提高产品市场占有率的重要途径。本文分析了新形势下企业面临的营销挑战，提出了多种营销管理策略。

关键词：新形势；营销；策略

一、企业面临的营销新形势及挑战

随着市场经济的快速发展，企业的竞争压力越来越大，有效的营销管理策略成为了企业扩大销售规模，提高产品市场占有率的重要途径之一。当前，企业所面临的营销新形势与挑战有以下几个方面：

1.营销对象素质越来越高

目前，我国“80后”逐渐替代其他年龄阶层成为企业营销的主要目标对象。同时，“80后”这个群体是我国目前受教育水平最高的一代人：“80后”群体的义务教育普及率达到了91.8%，高中阶段的毛入学率达到了43.8%，受过高等教育的人数也在逐年增加。可以说，“80后”的一代是拥有高智商、高素质、高学历的消费领军人群，他们的消费行为和价值趋向将对各个行业的产品与服务乃至经营理念的发展变化起到引领性的作用，也是未来各企业产品消费的潜在增长点。中国企业未来五到十年的营销主要对象会集中在这一批高素质人群身上，同时也势必对企业的整套营销策略造成决定性的影响和改变。

2.新的营销渠道逐渐替代传统营销渠道

现阶段，传统的营销模式效率低、成本高、可控性差等弊端逐渐显现出来，，已经难以满足企业持续发展的战略需求。随着互联网在商业领域的广泛应用，传统营销模式受到越来越大的挑战，同时也为企业带来了一种新型的营销模式-----网络营销。通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性也因此有所降低；同时互联网先进的网络浏览和服务器也使变化不定的且存在差异的价格水平趋于一致。随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，企业营销更加容易受到开放国际市场的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对传统营销产生巨大冲击。

3.营销管理体制越来越规范

营销管理就是指对市场营销方案进行分析、计划、执行及控制的一个过程，发现并掌控那些直接影响企业的、可控性、可预测性较强的因素，通过对这些因素的控制、管理达到营销管理的目的。而营销管理制度，个人觉得就是针对各企业不同的情况，在研发、采购、生产、营销、薪酬、人事、行政、供应商、物流、终端、市场调研、宣传推广等诸多方面所确定的规章制度和权限。先进的营销管理体制对企业而言非常重要，企业必须依赖先进的营销管理体制确保日常的工作。建立健全科学的营销管理体制，一方面可以有效规范相应营销人员行为，另一方面能够大量节约营销资源，促进企业长期发展。规范的营销管理体制对企业的重要性已引起企业管理人员的足够重视，保证了企业营销管理体制越来越规范。

二、企业营销管理策略制定的原则

1.系统原则

一定要经过严格的调查取证后再制定产品市场策略。制定营销管理策略时要有全局的概念、系统的概念，注意每一个因素所引起各种变化后产生的影响，要把营销策略作为一个整体来考察，考虑系统整体与部分之间的相互依赖、互相制约，进行系统综合分析，抉择最优方案，以实现决策目标。

2.客户原则

一定要认识到营销客户选择的重要性，尤其是前十名客户的选择。不当的客户选择容易导致企业成长缓慢甚至失败。在选择客户时要考虑到这些重要因素，以其实现企业利润最大化：客户价值、客户实力、客户成长性、客户的行业影响力、客户信誉、客户地理位置、客户原有的关系等等。

3.创新原则

我们可以针对不同的客户需求提供特别的营销服务，发挥集体的力量来制定营销策略，特别是有销售经验的业务员的经验。营销策略创意要新、语言要新，注意从生活中提炼警句、名言，使广告词既幽默又有哲理性，寓含人情味、寓含心意；表现手法要新，要有新的艺术构思、格调和形式；营销概念要创新，创新性的“概念”设计通俗易懂可以最大程度的降低传播成本，在众多的传播中引起关注，形成和消费者真正深层次的沟通，最终实现客户个性化的追求。

4.可行原则

制定企业营销管理策略是一个综合性的活动，是对资源的整合，涉及的范围十分广泛。因此，在考虑企业营销管理策略方案时，必须考虑执行的可行性。同时，要充分考虑营销策略的各个环节，确保营销策略到位。企业的广告投入要考虑企业目标营销管理策略的需要，必须从企业自身的投入能力来考虑，进行可行性论证。

三、新形势下企业营销管理策略

1.目标主体营销

培养和引导企业营销目标主体的消费价值观。现在是一个品牌号召消费的时代，品牌价值体现消费价值，消费价值促进品牌增值；同时也是一个体验经济与体验营销的时代，以关注顾客体验为基础，来开发新产品、新服务。商家应注意强调与消费者的沟通，触动消费者内在的情感和情绪；应考虑以创造体验吸引消费者，增加产品的附加价值；以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。企业应格外注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。现阶段消费群体追求个性化的特征决定了企业一定不能按常规出牌，要以体验为导向设计、制作和销售企业的产品和服务。卖什么、卖给谁、怎么卖，产品、服务品牌与营销策略一定要定位准确，每一个企业要从品牌上号召目标顾客认同、理解、忠实，这是解决产品与市场出路的根本问题。

2.网络营销

企业可以根据自身的运营特点制定不同的网络营销管理策略，使企业营销策略适应于市场发展需求，提高企业经济效益和市场竞争优势。对于有形产品，企业可以用网络营销替代部分实体店经营，使顾客可以通过网络全面了解企业产品信息，对同一类型的不同种产品进行比较，提高购物的有效性；对于无形产品，可以采用网上订阅策略、网上赠送策略和广告支持策略，提升消费者对企业无形产品的认知度。网络营销管理策略具有较强的可利用性，并且能够实现多种商品共存，我们可以将有形和无形产品以及服务等进行联合，构成一种全新的联合营销策略，使企业以最小的成本换取最大的利润。

3.关系营销

关系营销策略可以使营销成员之间实现部分信息或全部信息共享，进而实现销售渠道内的所有成员都可以获取所需要的信息，能更接近并了解消费者的实际需求，从而更好地满足消费者的需要。关系营销策略的核心是建立良好协作关系，这种协作关系必须以双方的互补性作为基础。

4.整合渠道营销

通常情况下，为了增进渠道中成员间的沟通与协作，进而推动渠道内的商品流动速度，企业大部分市场营销活动都会在营销渠道中展开。营销渠道本身并不仅仅是商品销售的渠道，也是市场营销活动和营销功能产生及传递的渠道。企业采取整合营销渠道策略能够使市场营销功能在渠道内实现。这种营销管理策略必将成为营销管理的主流发展趋势之一。

5.逆向营销

企业从营销的末端反向考虑，从基础做起，先将产品销售给零售商，当产品销量达到一定时，中间商被自行调动起来，主动要求销售产品的一种营销管理策略。这种营销管理策略通过弱化一级代理商，不断强化二级经销商，最终决胜终端零售商。这种营销管理策略充分体现出了一种营销管理创新思路，在激烈的市场环境下，以强化终端零售服务为核心、创造差异化服务为手段，利用营销方式的转变来增强企业的竞争优势，以异于传统的方式构建属于自己的营销管理体系，从而更多地获取市场交易的深度、广度和速度。企业可以借助该策略在最短的时间内创建一个低成本、高效益的营销体系，使企业与目标市场更加接近，更好地满足目标市场对产品的需求。

四、结束语

在新形势下企业要想获得较高的经济效益，必须要在保证产品及服务质量的基础上，不断创新营销管理策略，降低生产成本，使得企业产品能进入顾客视线，进入顾客日常生活，并最终激发顾客的忠诚度与信念。

参考文献：

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[2]李平，李政翰.网络经济环境下企业营销管理的分析[J].商场现代化，2006（16）

[3]柳彦君.中小企业营销模式创新研究[J].价值工程.2010（29）.

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