运用关系营销理论提升企业竞争力

安徽开发矿业有限公司

摘要：我国经济与世界经济的联系日益紧密，铁矿石对国际市场依存度越来越大，铁精矿市场竞争日趋激烈，迫切需要改变惯性的销售思维和销售方式，才能在新的市场竞争中立于不败之地。本文指出：关系营销(关系管理)是一种经营理念，一种策略指南，它注重于保持和改善现有客户而不仅仅是获得新客户。有效运用其有助于与顾客建立和谐、持久的关系，赢得顾客的信赖与拥护，从而提升公司的市场竞争力水平、培育长期的竞争优势。

关键词：转变销售理念   建立关系营销   

一、引言

二、部分企业运用关系营销的现状

虽然在我国关系营销的实践早已存在，但在很长一段时期内都是一种自发行为，比较系统和普遍地运用关系营销理论还是近十几年才开始的。

三、关系营销理论的发展和运用

四、公司关系营销具体实施

     4.1建立、保持并加强同客户的良好关系

   客户是企业生存和发展的基础。企业离开了客户，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺客户。想要同客户建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。五矿邯邢矿业通过定期不定期地走访客户、向客户发放满意度调查表征求意见，每年还邀请新老客户召开座谈会和产品订货会，采用走出去和请进来的方式，加强同客户的沟通和联系，取得了较好的效果。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度。第三，重视情感在顾客做购物决策是的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

    4.2与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间的竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，建立相应的沟通机制，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业想要长期保持较大的市场份额，其难度越来也大，但通过合作即可增强企业对市场的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损剧增，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度

4.3与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府关系时，企业应采取积极的态度，自觉遵循国家法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决办法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极的合作，树立共存共荣的思想，那么政府就会制定出适合企业发展、有利于调节企业营销活动、帮助帮企业创造和分配价值、避免相互矛盾制约企业发展的政策。

参考文献：

2 晏国祥,方征;营销组合理论演变的内在逻辑[J];郑州经济管理干部学院学报;2005年01期

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