浅析完善营销机制提高银行效益

杨薇   中国建设银行一汽支行

摘要:对于银行企业来说，大力营销是提高经济的主要途径。本文简述了如何提高营销机制，管理人员应制定完善的营销体制并监督一线会计人员从思想上切实认识到营销的紧迫性和必要性，从行动上切实做好营销，并取得效益。

关健词:营销;效益;经验

   一,银行会计人员应从思想上认识到营销的意义和必要性,认识到这是银行业发展的必然趋势.为不断提升综合竞争能力,抢占更大的市场份额,从心理上做好网点转型的准备.

   1,社会大环境的发展要求我们进行改革.入世后,随着全球经济一体化的加深,我国市场上各行各业的发展日新月异.企业的现代化进程对银行的要求也不断升级.为了满足广大客户的各项需求,银行进行了经营渠道和业务模式等方面的改进和创新,并推出了多元化的高质高效的金融产品.让客户了解各项金融产品,并选择其所需要的,这不仅仅是客户经理自己的事情,营销工作应渗透到窗口业务工作的每一个角落.以开拓市场,拓展大批中高端客户.

   2,从金融系统内部的竞争来看营销的必要性.几年来,外资银行,如韩国银行,外埠银行,如浦东发展银行等相继进入我市.在原本就竞争激烈的银行业的这块小"蛋糕"上要做大文章.竞争意味着要改旧换新,因此要加快网点转型的速度,做好前台的营销工作,才不会流失客户,错过商机,实现可持续发展.并借鉴国际先进商业银行的营销经验,切实转变观念,提高前台会计人员自觉创新的意识,形成全员参与营销的氛围.

   3,从银行自身的状况来看营销的必然性.股份制以后,银行的旧体制要打破,新的体制必然应运而生.按着过去的传统习惯,窗口人员还没有认识到营销是会计前台的工作职责范围.我们应利用会计前台与客户打交道的直接平台,努力发挥营销作用,把它看作是一项与办理业务,防范风险等一样的工作职责,变被动为主动,赢得客户,赢得市场,赢得效益.

    二,从思想上认识到网点营销的必要性和重要性之后,我们会计人员还要从行动上,在具体的日常工作中做好营销的准备.具体准备工作我认为可从以下三方面做起.

   1,全面掌握业务知识和各项金融产品知识.深入了解营销知识和营销技巧.当客户询问时对答如流，这样，客户才能放心地交给我们来办理.“打铁先要自身硬”。在建行工作几年来我深知银行工作的业务性强，需要扎实而厚重的业务知识，只有这样,才能向自己的客户说清楚,消除客户对所需金融产品的顾虑,同时规避风险,使营销更具实效性,切实提高银行效益.由于目前会计前台人员大多是由柜员转化而来的,能够将功能化优势转化为针对不同需求的个性化营销尚有一定差距.这就需要我们注重营销技巧.的学习,营销技巧是如何取得客户信任的关键环节,这就是不仅要了解业务知识和产品功能,还要了解客户的需求,只有两方面的完美结合,才能带来客户对银行产品的满意和忠诚.

   2,掌握客户信息,分析客户需求,满足客户需要.在日常工作中做到细心观察,主动交流.与客户的接触中要取得客户的信任，做客户的贴心人，从而获取客户需求的信息，成功地营销金融产品。,交谈只能获得的,或者通过为客户提供服务中掌握的各种客户信息.这些信息都是分析客户需求的重要因素.例如在开户时,通过对客户提供的资料的分析,了解客户的基本状况;在办理结算业务时,了解客户的资金动向,资金量大小等.从而有的放矢地营销信用卡,电子银行,外汇买卖,理财业务等金融产品,有效地增强营销的成功率.这是获得开拓新的服务范围,获得利益的重要基础.

   3,树理团队意识,在网点转型中相互团结,相互协作.做到前台人员服务客户,后台人员服务前台人员的实效性工作模型.会计工作本身就是一项协作型工作,需要良好的配合,密切的衔接.发扬集体主义精神,以围绕客户服务为中心,营造一个客户至上的氛围.调动广大员工的积极性和创造性,团结一致,以高效率,全方位的金融服务,求真务实,开拓进取,携手再创新的辉煌.

通过实践工作,总结了一些具体的营销经验。谈一谈，和同业人员一起交流分享。

一是以亲和力去吸引客户的注意，以热心帮助去博得客户的信任。吸引客户是一个非常关键的环节，客户的注意力被吸引了，才可能对金融产品产生兴趣，从而引发使用金融产品的欲望。取得客户信任渗透在日常工作的每一个细节之中。最终建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系是基于相互信赖和相互满意的基础上的。营销的成功与失败与客户的占有量有直接的关系。只有赢得客户的信任，才能赢得大量的客户，才能把营销工作做大，做强，做活。

二是营销要具有主动性。要主动的，热情的，持续不断的向客户提供营销服务凡是接触到的客户，都应主动的，热心的，不断的向其推荐金融产品。因为营销不是一时一日的兴起，它的成功贵在日积月累，贵在坚持，要具备一种不怕失败的精神，虽然客户没有办理向其推荐的金融服务，但在他的心目中留下了或多或少的印象。

三是要进行主动的分析和思考，通过归纳分析使营销工作具有计划性和系统性分析营销失败的原因，能够增加成功的几率，做到屡战屡胜；分析客户存在的潜在需求，把客户进行分类，能够有的放矢地进行营销，从而激发潜在的能力。

参考文献：

[1]. 苏海平； 转换内部机制 强化营销拓展——欠发达地区农业银行提高经营效益的有益尝试;《现代金融》2005年05期 [J].27-28p