对销售环节内部控制的一点理解

摘要：销售环节的内部控制是企业内部控制管理中最重要的工作之一，通过对销售政策的制定，合同的管理、应收账款的管理的分析，结合实际工作中的有关经验，深入理解《企业内部控制应用指引》中关于销售业务的三大风险，并阐述加强销售环节内部控制的重要性，提出降低内控风险的办法和措施。

对以上三大风险，可做如下理解：

一、销售环节是公司各经营环节中最重要的环节之一，销售环节的内部控制应引起充分的重视。

因此，企业总是不断的促进产品销售、扩大市场份额，来实现企业效益的目的。通过研发适销对路的新产品，扩大新产品的销售，来保证企业的长远利益。

二、销售环节的内部控制管理，首先要关注销售政策。

销售政策是企业销售环节的重点，政策的失误往往会导致倾情经营的失败。

任何一个企业非常关注销售指标、市场占有率指标，而这些指标，则与销售政策与策略息息相关。

公司成立市场部，其主要职能就是通过各种渠道，了解公司产品所属行业的信息，了解国内、国际的产品市场走向，通过对客户、供应商及其他多种渠道收集竞争对手的信息，并通过内部产品结构、管理状况、财务资金情况等等的分析，制定企业未来产品的发展方向，市场占有率目标、区域拓展的目标等，确定企业的发展战略。

有了企业的发展战略，就可以制定企业产品销售政策、产品的定价策略、产品的市场推广政策等等。有了销售政策，还需要通过制定考核办法以实现市场推广目标。

有了销售政策，我们还要考虑采用如可的销售渠道，一个企业的销售渠道在公司销售环节中占有重要的作用，企业根据自身产品及市场特点，选择是直销还是代理销售，这两种方式方法都各有利弊，关键是如何利用自身的特点，扬长避短。不管是哪种销售渠道，对客户及代理商的服务与管理都非常重要。

三、加强应收款管理是销售环节内部控制的重点内容

一个企业应收款管理的好，将有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范资金风险，维护投资者利益，提高经济效益。而应收款管理不好，则会影响企业财务状况和正常的生产经营，给企业带来不必要的损失。

应收账款给企业带来的两个最大的风险：资金周转困难和坏账损失。为了防范这两个风险，主要应从以下几个方面控制：

企业应建立完备的客户信息，记录客户的信用档案，根据客户的历史信用记录划分信用等级，按不同的等级，签订不同的赊销期。在这个环节中，应该注意信息的完备性及准确性。信用等级划分应有人审核，避免因人情因素而造成客户等级划分的偏差。对于新客户，则应通过客户的背景调查及资信评估来确定信用标准。包括：客户的规模、资产状况、客户历史上有无债务纠纷及开成原因，企业负责人的情况等等。客户的信用情况还应进行适时的评估和调整。

根据不相容职位相分离的原则，合同签订与审批权应分开，应收款的催收工作与监督工作应分开，销售部门负责应收款的催收，财务部门应监督销售部门催收。有些公司销售、记销售台账、与客户对账、催款工作都由销售部门承担，这样，财务部门就没有实现监督职能，容易出现差错与舞弊的风险。

如果一个企业的账务混乱，会给本来难度很大的应收账款管理带来更大的困难。甚至会带来很大的损失。因此，规范、准确、清晰的账务是应收账款管理的基础。财务部应加强应收账款的账务管理，使应收账款总账、明细账相符，与客户明细账相符。按合同收款的企业，应收账款应管理至每个合同，避免算统账。加强发票的管理，每月检查余额的异常情况，及时查明原因并及时解决。

销售部应登记销售台账，财务部应每月与销售部核对应收账款，必须做到双方一致。财务部应每季与客户函证对账，目的是发现应收款管理中的漏洞，保证对账工作的顺利进行。

为了加速应收账款的回笼，降低坏账的风险，公司应当制定应收款回笼的激励考核措施。考核的对象以销售人员为主，考核指标主要是应收款回笼率指标，有些公司只考核年底回笼率，年底回笼资金很大，但平时回笼资金较少，造成平时资金的短缺。另外，只考核回笼率也有缺点，如对待账期长与账期短的应收账款，销售人员为了完成回笼率，以收取较容易收款的时间其较短的应收款为先，这将造成账期长的应收款无人问津，久而久之变成了坏账。因此，应收款回笼率如以月度考核，对应收款考核按账期时间长短进行折算，进行综合考核，会更合理、更有效。

对于客户长期拖欠应收款无正当理由的，首先应停止供货，并及时的交于法务部门，通过发律师函、法院诉讼等方式解决，以及早收回应收款。

合法的凭据是追索应收款的前提，一些企业由于档案管理疏漏，而使应收款无法收回，因此，完善的档案保管制度是应收账款安全的重要保证。

四、销售环节中舞弊的管理

为减少合同签订过程中销售价格的风险，公司可成立询价部门，了解市场信息，以供企业参考及控制。另外，建立联签制度，有专人负责合同价格的审核，对重要合同以集体讨论的形式进行控制，可有效的减少合同价格的风险。

货款回笼时，应尽量避免现金回款的方式，采用合同单位、收款单位、发票单位相一致的方式，能有效减少货款被挪用的风险。客户以商业汇票形式支付货款的，应要求客户写明公司的单位名称，以防止业务人员背书给其他单位，及时与客户单位函证，是防止货款回笼风险的很好办法。

五、加强员工的职业道德教育，加强员工培训，提高员工的素质。

企业员工职业道德的好坏，素质的高低，直接的影响到内控管理的效果。企业通过岗前、岗中的培训，提高员工的职业道德修养，企业主人翁的责任感，通过对企业各流程、制度的培训，增强员工的风险意识及工作能力，高素质的员工、健全的企业制度、及蓬勃向上的企业文化是企业减少内控风险，提高企业效益的重要保证。

以上是我对销售环节内控管理的一点粗浅理解，在实际工作中，还有定价、发货、开票等方面内控管理。总之，企业销售环节的内控是项重要且复杂的工作，，即要重视政策方向，又要重视各个细节，做到环环相扣，事事有审核、有监督，以提高企业的管理水平和经济效益。

参考文献：

中信出版社  2004.09