浅谈商品降价促销的功效及策略运用

[摘要]：商品降价促销是商家最常用的商品促销手段之一。它是商家在一定时间内，通过对所促销商品的价格减让，影响顾客的感知，引发顾客的购买冲动，吸引购买力的营销策略。

商品降价促销，既可以稳定既有顾客又能挖掘潜在顾客。为了实现商品降价促销预期目标，有必要做好：商品降价促销的效果分析、商品降价促销方式的选择以及商品降价促销的策略。

商品降价促销是商家在一定时间内，通过对所促销商品的价格减让，影响顾客的感知，引发顾客的购买冲动，吸引购买力的营销策略。虽然，商品降价促销方式最为简单，但对消费者的影响却最为直接，其功效比任何一种促销方式都具有影响力，消费者最易接受。因此，商品降价促销已成为众多商家最常用的商品促销手段之一。从短时期看，商家利用商品降价促销，可以刺激消费者购买需求，扩大商品的销售；从长远角度看，商家利用商品降价促销，既可以稳定既有顾客又能挖掘潜在顾客。由此看来，商品降价促销的功效与策略应引起经营者的广泛关注。

一、商品降价促销的效果分析

商品降价促销的目的可以概括为：提升顾客购买力，扩大商品销售，实现企业经营目标。由于存在着商家、促销时期、营运目标以及促销商品范围选择等差异。因此，在实施商品降价促销策略时，不同商家会根据自身经营战略需要，重点关注下列具体目标。

1.加快商品销售，扩大经营业绩。由于，消费者对价格具有较强的敏感度，如果商家成功地运用商品降价促销这一手段，并且突出商品降价幅度，就会对消费者产生较大的吸引力，激发消费者的购买欲望，提高来客量，扩大营业额。例如：新店开业商品降价促销、周年店庆促销、大型节假日促销等。都会为商家带来可观的效益。

2.加快资金周转，提高资金利用率。商品降价促销可以加快商品的流动，缩短销售周期，有助于提高流动资本的利用率。例如：超市对主力商品可以经常性地采取商品低价促销的方式，实现资金的快速运转。

3.降低滞销商品库存，盘活资金。对于某些库存较大的滞销商品、过季商品，可以利用商品降价促销促进销售，提高该类商品的销售量，进而压缩积压库存，盘活资金。例如：例行性促销、过季商品反季销售等。

4.渲染低价气氛，拉动相关商品销售。为了营造商品低价的广告效果，商家可以选择几种顾客最关心的商品，实行低于市场同类商品的特价销售，制造气氛，吸引更多顾客来店购物，以拉动相关商品的销售。例如：超市每日的特价商品的销售。

5.宣传企业形象，扩大影响力。商家经常性地开展多种形式的商品降价促销活动，利用营业推广促销方式的活广告，久而久之，会加深顾客对商家的认知度，使顾客产生强烈的认同感。会在顾客内心牢牢打下该店商品是最便宜的印象。

二、商品降价促销方式的选择

商品降价促销方式多种多样，但由于商业零售业态存在着较大的差异，在降价促销方式上也会表现出某些不同。不论怎样，商家在采用商品降价促销方式上无外乎有以下几种选择：

1.商品折价让利。即通过对商品价格的直接折扣，让利于消费者。这种促销方式对顾客的吸引力和诱惑力最强，最容易激发顾客的购买欲望。如：对原价商品实行5折销售或采取减价销售。如：原价380元，现价190元。

2.赠品销售。记在保持商品价格不变的情况下为购买者提供附加赠品，搭配销售。这种促销方式会是顾客获得额外的收益，很容易吸引顾客购买。如：买一送一。

3.返券销售。及购买一定数额的商品，返还一定数额的代币劵或购买一件商品返还一定数额的代币劵。目前，在众多大型百货商场、专业店常采用此种促销方式。如：买100元返100元或购买一台大屏幕液晶彩电返2000元代币劵。

4.特价销售。即对某种或某几种顾客最关心的商品，在特定的时间内，实行低于同类商品市场价格进行销售。如：某超市推出鸡蛋特价，每公斤5.60元，而市场价为每公斤7.00元或熟食制品在闭店前三小时实行特价。此种促销方式很有诱惑力。

5.抽奖销售。即规定顾客购买一定数额商品时，现场参加抽奖，奖品丰厚，中奖率高。如：每购物金额超过100元抽奖一次。

6.凭购物单换商品。即购物金额达到所规定的数额，凭购物单换取相应商品。如：购物单满200元兑换2升食用色拉油一瓶。

7.捆绑销售。即将两种商品进行捆绑，实行特价销售，顾客购买此类商品会获得价格上的优惠。如：在家电销售中的捆绑是销售。

8.限量特价。即对特定商品在特定时间内，实行限量超低价销售。如：高档耐用商品。

9.会员特价。即对本店会员，商场实行会员制价格优惠，非会员顾客实行市场价格。如仓储式商店的商品销售方式。

三、商品降价促销的策略运用

商品降价促销是营业推广的手段之一，商品降价促销的成败关键取决于能否正确地制定和实施促销策略。如果促销策略运用得当，就会产生理想的促销效果，如果运用不当，不但难以实现既定目标，还会造成营销费用的浪费，导致经济上的损失。如何运用商品降价促销策略呢？笔者以为：

1.做好促销方案的策划。促销方案是促销活动开展的依据。为此，方案的策划必须要周密。促销方案的策划内容应包括：促销主题创意、促销时机的选定、活动时间长短的安排、商品降价方式的设计、广告费的预算、活动的组织等；

2.选择最佳的商机。一般而然，消费市场的商品促销时机往往在重大节假日来临之前，或是商品销售旺季。如：“五一黄金周”、“国庆黄金周”、圣诞节、元旦、春节到来之前和期间。这些时段被商家视为最佳商机，谁都不会轻易放弃难得的黄金销售期。如果错过最佳时间进行促销，其效果将大打折扣。如：沈阳某大型百货商场在2008年国庆节前夕举办了为期12天的建店12周年为主题的店庆商品降价促销活动，由于策划合理，组织得当，圆满完成了预期目标，短短十余天竟然实现了销售额2.4亿元人民币，是平时营业额的10几倍；而沈城的另一家大型百货商场，在国庆节过后也举办了15周年店庆，由于选择时间不当，商品降价力度不强，导致客流量不足，卖场冷清，造成了促销活动的失败。

3.确定商品降价促销的范围。商品降价促销可以选择全场商品，，也可以选择某类商品，还可以选择某几种单品。从众多商家开展的商品降价促销实践来看，商品促销范围的选择，往往是根据促销的目的的不同来确定不同的促销方式。诸如：全场商品降价促销一般采取重大节假日降价促销、周年店庆商品降价促销、新店开业低价促销；某类商品降价促销则采取反季降价销售、应季商品降价促销；而单品促销则采取特价特卖、新品特卖等方式，以吸引顾客关注从而带动相关产品的销售。

4.运用商品促销手段的组合策略。商品降价促销的成败，主要取决于促销手段的运用。实践证明，成功的商品降价促销，离不开促销手段整体的组合。单一使用某一种促销手段很难实现促销的预期目标，特别是大型促销活动。因此，商家在进行商品降价促销活动时，应将打折、返劵、买赠等降价促销方式进行组合。以刺激消费者对价格的敏感度。同时，还可以兼用非价格促销方式影响消费者。如;在促销期间开展顾客参与的互动游戏、有奖文化活动以及文艺演出等企业公关宣传等促销手段，以增强商品降价促销活动的影响力，实现企业的营销战略。

[参考文献］

1、余文生 编著。商品促销管理。M。广州。广东经济出版社。2006

2、陈榴编著。商场促销策划手册。M。北京。经济科学出版社2007