从市场营销学的角度看商业助学贷款的推广

一、             商业助学贷款推广的背景

目前国内的商业银行，贷款收入是其利润的主要来源。大学生整体信用水平比较高，助学贷款每笔数额较小，这符合基本的风险组合原理。同时，如果一家银行的校园贷款推广做得好，将为该银行培养大量潜在的用户。

4C组合眼光看待助学贷款时，就会发现这项业务蕴藏着巨大的商机。

商业银行贷款是银行的一项传统业务，虽然它也是应市场需求而生，但在长期国有金融业垄断中，银行的产品设计是以银行的期望值为出发点和最终目标的，与消费者的需求有一定偏差。现代市场营销理论认为，好产品来自消费者。一家商业银行要想在激烈的竞争中站住脚，必须要更新其经营理念，把满足顾客的需要作为盈利的手段。仔细地定位目标市场，并且针对目标市场提供一流的产品或服务。

随着西方现代思潮的涌入和改革开放的深入，旧有的家庭观念日益受到冲击。越来越多的大学生希望向西方的同龄人一样成为独立的经济个体。这些大学生中绝大多数不存在家庭经济问题，他们的贷款需求主要来自文化的进步而非经济的困难。这就决定了这一部分学生就业后的经济压力要明显小于来自贫困家庭的学生，其还款能力也明显高于来自贫困家庭的学生。所以银行在商业助学贷款的市场定位上，应当选择中等以上收入家庭的具有较强独立意识的大学生。

大学生对于商业助学贷款关注较多的是担保和抵押问题。现在的商业助学贷款全部要求担保或抵押，学生由于社会经济关系较少，能够找到的唯一担保人就是家长，这与大学生希望独立的初衷相违背。针对这一情况，银行可以采取变相担保的方法。如银行可以建立补偿余额制，让学生家长把原来拟用于学生学费的部分存在其银行下，并保存一定余额，以增加银行的营运资金，，而且银行可以利用这笔存款再投资，获取利润。

其中：

银行把各种成本累计并转嫁到顾客身上，势必会最大化违约风险升水和边际利润，同时不会积极地对各种成本加以控制。这种计算方法在一定程度上造成了银行对商业助学贷款收益率的误解。

对于上述公式的分析如下：

（1）       服务该客户的总收入

服务该客户的总收入不仅包括表面的利息收入，还包括附加收入。一方面，助学贷款是培养潜在的忠诚客户的一种方式，这将给银行带来不可估量的长期收益。另一方面，银行在社会个人征信系统的建立中有着不可推卸的责任，很多大企业愿意跟拥有较多的客户信息的银行合作，而与信誉好、资金充足的大企业的建立长期关系是所有银行都梦寐以求的。

（2）       服务该客户的总成本

银行除了应该正确估计风险升水外，还应当降低自身的经营成本。

另外，把助学贷款当作总体看，其风险比其他类型的贷款风险低。因为根据投资组合原理，助学贷款是数量众多的小额贷款的总和，这对于一个整体信誉水平比较高的群体来说，道德风险已经被分散。

客户要求可以随时随地地了解银行的政策和信息，以及个人贷款账户的具体情况。而目前，学生想要得到银行贷款，必须填写大量的表格，并要经历漫长的审批期。繁琐的手续也让很多有意向贷款的学生望而却步。

便利性包括贷款的便利性和还款的便利性。金融电子化不仅简化了申请与审批贷款的操作规程，而且有助于实现异地偿还和异地催缴。

交流一方面使银行把利于其营销的观念传达给顾客，使顾客了解其产品。但更为积极的意义是，可以听取顾客的意见，改进产品或服务，以此满足客户的需求。同时，可以从某些顾客的想法中发现道德风险的可能，从而及时对其加以防范。

三、总结

教育是国家前进和民族发展的根本动力。成功投资教育事业将会培养出大量的人才，振兴民族经济，国内银行界也将因此而焕发出勃勃生机。