浅析营销策略对消费者心理研究的运用

张亚强   河北大学经济学院  

摘要：进入21世纪，随着市场的高度繁荣和人们收入水平的逐步提高，企业间的竞争空前惨烈，消费者的心理和行为也日趋复杂化。本文主要介绍了影响消费者消费行为的心理因素，并在此基础上分析了对消费者心理的研究在营销策略中的具体运用，为企业作出营销策略提出了一些合理化建议。

关键字：消费心理  消费行为  营销策略

随着市场经济的快速发展，企业的生产和经营的重心由以前的以生产和产品为中心转移到以发现和满足市场需要为中心，市场上商品的品种花色越来越多，质量也越来越高，消费者的要求也就水涨船高。商家该如何应对这种情况呢？面对当今纷繁复杂的竞争局面，要想有自己的一席之地，就必须对消费者的心理进行研究，而后配合以适当的营销手段，，知己知彼，方能立于不败之地。

对消费者心理的研究在营销策略中的运用

消费者对产品和服务到底有哪些期望？商家到底如何攻心为上，根据消费者的偏好制定营销策略呢？通过对消费者心理的研究，企业在制定营销策略时，可以从以下几个方面着手：

1、改变以往的消费习俗，让人们开始重新评价生活

消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性。受消费习俗的影响，消费者在购买商品时，往往容易产生习惯性的购买心理和购买行为，固定的、重复的购买符合其消费习俗的商品。

消费者的消费习俗形成之后往往具有稳定性和持久性，要想改变这一现状，就必须制定出优秀的营销策略，从以下几个方面入手：第一，要能够提出一个吸引消费者眼球的生活理念、或者生产填补目前市场上空白或者样式非常少的产品。第二、要对自己的理念和产品有明确的定位，而且要矢志不移的坚持下去，这样能够给消费者一个持久、有力的影响。第三、有明确的目标，运用广告等营销手段进行大规模的宣传。想要打破旧有的消费习俗，这三点必不可少。比如太太口服液，它推出的时候就针对了当时保健品市场上女性口服液非常少的现状，坚持宣传产品能够给女性朋友带来健康的身体，避免一些女性疾病的侵犯，并且作了很多大家耳熟能详、记忆深刻的广告。它的推出，让广大女性心中形成一个不同于以往习俗的认知，不能因为太多的家务和工作忽略了自己的容貌和身体，开始让广大女性改变原有的习俗，重新认识了自己的生活，所以取得了巨大的成功。

2、顺应全社会的价值观念，给人们创造生活的信心

价值观念是消费者用于评判和衡量商品价值的心理标准。它因消费者的需要、兴趣、观念的不同而存在差异。

社会的价值观念是随着社会的进步而不断发展的，如果商家能够下一番功夫，把当前因为不能够顺应整个社会价值观念而感到自卑的人变得顺应社会，必定能够带来奇效。第一、要深刻了解社会价值观念的趋向和标准，找出不能够顺应社会价值观念的种种现象；第二、弄清楚那些不顺应社会价值观念的人为什么没有采取行动来改变自己面临的状况，他们的顾虑在哪里，应该怎么解决。第三，对内要严把质量关，保证自己的产品别人使用后能够收到效果，从而增加消费者继续使用的信心和决心。比如当年的“国氏”减肥套餐，他推出时找准了肥胖，这一与现代价值观念格格不入的所形态，在宣传的同时强调产品安全、无毒副作用，解除了消费者心中的疑虑，并且从反馈来的信息看，它确实是十分有效的，这样，就得到了消费者的青睐，从而马上占领了大部分的减肥产品市场份额。

3、迎合消费者的兴趣，满足人们特定的享受或需求

兴趣对人的行为有重要的影响，它可以使人积极主动的认识了解外界事物，更有效的参与社会活动。每个人的性格，兴趣不尽相同，就决定了每个人的品位和对事物的要求不同。面对这种情况，商家应该从以下几个方面入手：第一、对自己的产品有一个明确、持久的定位，让消费者产生一个固定、明确的印象；第二、根据各种人的兴趣不同对市场进行细分，找准自己的产品将主要面向哪一类消费群体；第三：宣传时要着重表现自己产品与众不同的特点和产品自身的定位，加深产品的特点在消费者心目中的印象。比如对汽车而言，BMW宣传时就号称是超级驾驶机器、驾驶感觉出众；Benz则是后排座位非常舒适，能够尽显尊贵显赫，； VOLVO也能够凭借自己多处的安全专利设计赢得信奉安全第一的消费者的倾心。这三种车型都是非常成功的例子，他们都有一个共同点，那就是对自己的定位十分细致和准确。

4、追逐消费流行，满足人们对新奇、刺激的追求

每个人都在寻找乐趣，追求流行。如果某一企业的产品外观、功能或者包装和销售活动充满新意和乐趣，能够引起一阵流行风潮，必定会带来意想不到的效果。当然，这也是非常有难度的。第一、要把目标对准容易引发潮流和流行的消费人群，如青年消费群体、女性消费群体。第二、保证自己的营销策略要有新意，与众不同，能够引起足够的关注。第三、要有相应的配套措施和服务，来保证此类营销活动可以正常、高效的进行。NOKIA手机当年标新立异的推出了彩壳随心换业务，在全世界范围内掀起了一股手机换壳风潮，许多的NOKIA手机持有者纷纷更换彩壳来表现自己的与众不同，而没有NOKIA手机的人也开始把目光更多的对准了风靡一时的，可以随心更换彩壳NOKIA，这项业务的开展使得NOKIA的销售量当年便跃居全球的第一位。

结论

通过以上的分析，我们可以得出，对消费者心理的研究在营销策略中的具体运用，对于企业的发展和整个国家的经济建设都有着非常积极的意义。在实际的营销活动之中对消费者的心理进行预期和揣摩，是非常重要的环节，但是还需要考虑天时地利，深知用兵之道，方能横刀立马，所向披靡；在商场上除了理解消费者需求和对消费者心理做好预期之外，还需要对市场环境和当前的社会大环境进行综合考虑和分析，才能制定出优秀的营销策略，在商场上纵横捭阖，立于不败之地。

参考文献：

[1] 王官诚.消费心理学.北京:电子工业出版社,2004