DZYQ公司经销商盈利能力提升策略研究

发布时间：2018-05-18 03:11

本文选题：汽车厂商 + 经销商　；参考：《吉林大学》2017年硕士论文

【摘要】：汽车产业以其产业链长、从业人员多、对消费贡献度高,在我国的经济发展中占据重要地位。自2008年起,伴随着国家的经济政策刺激,中国汽车行业进入蓬勃发展期。2008年、2009年、2010年连续三年,中国乘用车市场销量增长迅速,年均增长率超过30%,中国市场也在这一阶段超过美国市场成为世界第一。伴随着政策的红利,各大汽车企业纷纷发力,加紧投放新产品,扩充产能,抢占市场份额。目前在国内市场,车汽车企业主要依托于汽车经销商来进行新车的销售和服务工作,为了完成不断攀升的产销目标,各个公司开始疯狂地加大网络建设,各品牌汽车经销商数量迎来了爆发式增长。以DZYQ公司为例,经销商数量由2008年的300多家发展到2016年的800多家。但伴随着政策红利的消退,从2011年开始,中国汽车市场销量增速放缓,但由于前期疯狂的扩产投入,各大车企的产销量目标不降反增。市场竞争加剧,经销商盈利持续下降,特别是2015年起,经销商单店总体边际利润率仅仅维持在3%左右,投资回报率达到历史新低。各品牌汽车经销商如果厂家产品好,则闭着眼睛都能赚钱,但现阶段大部分品牌经销商面临的问题是厂家生产的车型都差不多,以前常见的卖车加价不存在,往往为了完成厂家目标还亏损销售,新车销售环节盈利持续下降,服务环节同样由于技术力量薄弱难以招揽客户,也难以盈利。面对现阶段竞争环境越发恶劣的汽车市场,和汽车经销商面临的生死存亡的境地,作为汽车生产厂家而言,必须把提升网内经销商的盈利能力作为近一阶段重点工作。经销商的盈利一方面来自于自身经营,还有很大一部分来源于厂家的考核返利。近年来DZYQ公司对其经销商考核趋向柔和,加大了促销支持力度,同时借助于购置税减半政策,2016年网内经销商获利水平趋于好转,但保障经销商的持续盈利能力不是一时的政策改变就可以实现的,不仅需要有效的政策激励,还需要通过盈利业务价值链分解,进而挖掘经销商内部销售和服务环节的价值创造点,通过帮助经销商制定改善价值创造点盈利的提升策略和措施来提升业务环节的盈利能力。在经销商层面,销售环节中,通过价值链分解,找到经销商处的重点改善项:整车销量的提升和精品附件业务,深入到经销商的业务层面市场活动、展厅接待及服务、潜客跟踪及成交、网络销售业务的开展四个环节来提升整车销量盈利,通过附件/精品展示及介绍、推荐及营销两个环节的开展来提升精品附件业务。这六项改善环节均深入到经销商自身业务层面,同时通过指导经销商人员的配备、流程的梳理、管理措施的制定及自身硬件的完善来帮助经销商完成改进,指导经销商如何去提升这六项业务。服务环节中,通过价值链分解,找到经销商服务业务的重点改善项:整体维修业务的产值提升。通过走访汇总经销商主要存在问题,将该项目确定价值创造点为:客户招揽、服务营销及活动、客户维系作为经销商自身需要改善的主要环节。同时,后续跟踪入场台次、附件精品收入、客单价、客户流失率等指标来确保价值创造点的完成。制定完毕经销商层面的盈利提升改善措施后,通过公司总部、区域事业部、经销商自身分别制定提升策略的保障措施,为实现经销商盈利水平提升保驾护航。
[Abstract]:In 2008 , in 2009 , in 2009 , the sales volume of China ' s auto industry increased rapidly , and the sales volume of China ' s auto industry increased more than 30 % in 2008 . It also needs to break down the value chain of the profit business , and then excavate the value creation point of the distributor ' s internal sales and service links . Through the help of the dealer to develop the promotion strategy and the measures to improve the profit of the value creation point , it can help the dealer to complete the improvement and guide the dealer how to improve the business .
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2017
【分类号】：F426.471;F274

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