B2B客户推荐意愿影响因素研究——基于关系营销理念和社会交换理论

发布时间：2019-03-03 13:32

【摘要】：利用已有客户的推荐是B2B供应商影响潜在客户态度倾向与采购决策的重要方式,而该营销工具实践的成功与否则取决于客户推荐意愿的强度及之后的具体推荐行为。基于关系营销理念和社会交换理论,结合我国制造业中198家客户企业的相关数据,提出并检验了影响客户推荐意愿因素的理论模型和相关假设。结果表明,双方关系强度、推荐成本以及客户对供应商的信任度会对客户推荐意愿产生影响,而经济回报以及自我提升没有显著影响。
[Abstract]:Making use of the existing customer's recommendation is an important way for B2B suppliers to influence the prospective customer's attitude tendency and purchasing decision, and the success of the marketing tool depends on the strength of the customer's recommendation intention and the subsequent specific recommendation behavior. Based on the concept of relationship marketing and social exchange theory, combined with the relevant data of 198 customer enterprises in China's manufacturing industry, this paper puts forward and tests the theoretical model and relevant hypotheses that affect the factors of customer recommendation willingness. The results show that the relationship strength, recommendation cost and customer trust to suppliers have an impact on customer recommendation willingness, but economic returns and self-improvement have no significant impact.
【作者单位】： 河北工业大学;天津商业大学;
【基金】：天津市高等学校人文社会科学研究项目《专业性投资对天津市新创企业组织合法性水平的影响机制研究》(编号:20142135) 天津市科技发展战略研究项目《京津冀产业技术创新联盟与协同创新对策研究》(编号:14ZLZLZF00045)的阶段性研究成果
【分类号】：F724.6;F274

【参考文献】

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【共引文献】

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本文编号：2433738