青岛宝井公司大客户营销策略研究

发布时间：2019-08-29 16:23

【摘要】：钢铁工业曾经是世界工业化进程中最具成长性的产业之一,在过去的100多年中,钢铁工业得到了飞速的发展,无论在产值、产品结构、还是工业技术都有了前所未有的提高。但随着社会经济的发展,中国钢铁行业市场产能过剩,同质化产品严重,价格竞争非常激烈,钢铁行业已经进入微利时代。在这样的情况下,大客户的销售对于钢铁企业的发展起着至关重要的作用。青岛宝井公司是宝钢在山东设立的加工中心,主要经营宝钢在山东地区的产品销售和用户服务工作。目前青岛宝井公司正面临大客户份额流失、大客户满意度下降和大客户市场匮乏的现象。如何在大客户销售过程中保份额促增长,已成为公司努力的方向。在大客户营销策略方面,青岛宝井公司在宝钢整体营销思路的指导下也做出了一些努力,但由于受钢铁行业整体大环境的影响,大客户的销售工作并不理想。青岛宝井公司如何在钢铁行业进入经济新常态下还能保持其竞争优势,做好大客户营销策略的研究非常重要。本文借鉴国内外专家关于大客户营销策略的研究方法,通过分析青岛宝井公司市场营销环境及大客户营销现状,指出青岛宝井公司在大客户营销策略方面存在的问题,同时针对该问题从6个方面进行大客户营销策略的制定:第一、产品策略制定;第二、价格策略和客户满意度策略制定;第三、渠道策略制定;第四、促销策略制定;第五、大客户细分策略制定;第六、客户关系管理和关系营销策略制定。最后从人力资源、体系、信息化和技术方面提出大客户营销策略的保障措施。
【图文】：

顾客感知价值,决定因素

图 2-1 顾客感知价值的决定因素Fig.2-1 The determinant factors 度理论意度定义，满意是指一个人通过将产品绩效的感知与他觉。如果产品绩效低于期望，顾客就不满意。如如果产品绩效超过期望，顾客就会因高满意度客为中心的企业力求创造高水平的顾客满意，公司通过降低价格或增加服务来提高顾客满意客满意度理论还包括监督顾客满意度和对顾客公司作为钢材加工中心，针对大客户的销售工加关注顾客满意度。故在此提出顾客感知价值

架构图,青岛,井组,架构

职业安全管理体系等。青岛宝井公司自 2002 年成立到现在 12 年时间里，不仅仅发展成为青岛乃至周边较有影响力的加工中心，而且为宝钢在青岛乃至周边的用户服务工作做出了巨大的贡献。从一开始的摸索阶段，到后期成为宝钢国际安全样板工厂及标准化工厂，为宝钢后期加工中心的建立在培养人才和积累经验方面都做出了比较大的贡献。自 2002 年 10 月成立以来到现在厂内加工量达 160 万吨，销售量： 500 万吨，销售总金额: 250 亿元，2014年销售额为 26 个亿，销售总量 60 万吨，销售利润 3000 万元。不仅仅满足了客户的需求，得到了用户的认可，也得到了股东和员工的满意。（2）青岛宝井公司组织架构○1 青岛宝井公司组织架构图：青岛宝井公司目前共有正式员工 92 人，公司下设 7 个部门，公司组织架构如图 3-1：
【学位授予单位】：中国石油大学(华东)
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.31

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