中国建设银行HN分行零售业务营销策略优化研究

发布时间：2020-03-21 20:26

【摘要】：随着利率市场化进程的推进、金融体系改革进程的加速以及互联网金融的发展,银行业的零售业务凭借其风险小、客户资源广、营销成本低和利润较高等优势受到各大银行的重视,但是因为我国零售业务发展时间短且营销策略不足,同事存在着巨大的挑战。中国建设银行作为我国国有商业银行,营销策略仍然还在摸索阶段,存在着产品开发针对性不足、零售业务营销观念薄弱等问题,与外资商业银行的营销模式相比仍存在着较大的差距。在此背景下,中国建设银行HN分行逐步认识到市场的严峻性以及对零售业务营销模式改革的迫切性,及时调整和完善现有模式,发展出一套适合本地的特有营销模式,满足当地客户的个性化需求,提供特色服务,使建设银行HN分行的零售业务成为企业利润的主要来源。本文以中国建设银行HN分行的零售业务为研究对象,以中国建设银行HN分行零售业务的营销策略为研究内容。从商业银行零售业务市场营销的背景出发,根据国内外对商业银行零售业务营销模式的研究现状,结合市场营销相关理论和零售业务相关理论和知识,以SWOT分析方法为工具,对中国建设银行HN分行零售业务营销模式的现状进行详细分析。通过研究发现中国建设银行HN分行优势在于拥有丰富的客户资源和良好的企业信誉,服务设施基础雄厚且业务骨干众多。劣势在于不能够迅速跟进市场变化,客户信息资源开发落后且极易受到互联网冲击。机会为整体市场金融环境良好,外资银行可以带来新技术和营销方式。威胁为目前国内金融零售业务竞争激烈,受限于分业经营模式以及宏观层面的威胁。中国建设银行HN分行应该从产品、定价、渠道、服务和促销五个方面来完善零售业务的营销策略,发挥自身特有的竞争优势,相信企业的未来发展将会在市场上占据有利地位。
【图文】：

零售业务,负债业务,中国建设银行

图 3-1 2018 年 HN 分行零售业务发展情况图资料来源：根据内部资料整理由图 3-1 所示，HN 分行的零售业务存款、贷款和收入占全口径的比重较大2018 年零售业务存款有 3816 亿元，占全口径存款的 57.57%，，零售业务贷款3986 亿元，占全口径贷款的 84.84%，零售业务收入占全口径收入的 75.94%。下来我们分别零售业务的负债业务、资产业务和中间业务三个方面具体分析：3.2.1 零售负债业务现状具体来看，中国建设银行 HN 分行通过多年的建设逐渐建立了一套比较完的负债产品体系。从最传统的存款到现今非常红火的理财产品，中国建设银行HN 分行的负债业务种类比较多样。存款产品有结算账户一卡通、结算储蓄代代收代扣一体化、定期一本通、储蓄一户通、零存整取储蓄以及大额存单等。财产品有开放式和封闭式两种。零售产品对于负债业务非常重要，无论是理财品还是储蓄产品都离不开零售业务的发展。自 2013 年开始，中国建设银行 HN

资产业务,占比

图 3-2 2018 年 HN 分行零售资产业务发展情况图料来源：根据内部资料整理从图 3-2 中可以看出，该地区的助业贷款占比 46%，占比最高。其次为住款，占比 45.6%。可以看出该地区居民的住房需求和创业需求比较旺盛，也常生活中收入的主要去处。另外，信用卡分期业务占比位居第三，占比 11.7%以看出信用卡业务在生活中越来越成为必不可少的部分，它可以分为专项分一般分期两种，第一种主要用于居民的大额日常消费，例如购车、购买车位房装修等消费方面。第二种主要用于日常的小额消费情况，一般有现金分期单分期、耐用品消费和留学助学分期等业务。信用卡的分期业务是商业银行的重要发展方向也是商业银行的重要利润来源。接下来我们将纵向分析 HN 分行以下 24 个二级行贷款情况如 3-4 所示：表 3-4 2018 年 HN 分行 24 个二级行贷款情况表支行名称余额（亿元））占比（%）新增（亿元）占比（%）
【学位授予单位】：湘潭大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F832.2

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