S市烟草公司零售终端的渠道策略研究

发布时间：2021-08-16 11:29

随着社会经济的发展,零售业在经历了线下、线上的激烈竞争后,进入了新零售时代,不仅是老牌实力企业之间的争夺,苏宁、阿里、京东等互联网企业也在布局,零售渠道越来越受到重视,都在争夺这一方天地,谁掌握了渠道,谁就拥有了在未来市场竞争中的巨大优势。烟草行业在零售渠道方面拥有体制上的优势,因为专卖制度的保驾护航,卷烟的销售不允许采取线上销售模式,只能通过线下,而线下的零售商也只能从当地的烟草商业企业这独一的渠道购进,这就使得商业企业拥有极强的渠道掌控力。但与此同时,因为卷烟商品属于快消品,零售店布局密,产生了很多无序竞争,零售价格无法完成按照行业指导价执行,特别是在卷烟库存较大,以量取胜的市场环境下,零售客户的盈利无法保证,就自然降低对商业企业的忠诚度,渠道营销自然受到阻碍。本文以S市烟草公司为例,以渠道理论中的渠道结构、渠道行为、渠道控制理论为依据,通过聚焦公司渠道营销的现状,提出终端划分和应用、客户盈利的保障和服务终端的能力、终端建设水平、从业人员能力和现代化终端经营等问题,运用渠道结构的分类与优化、渠道权力和渠道合作、渠道控制六力模型等理论,尝试找到对应的解决方案,以加强渠道管理,提升企业的渠道掌控力。
【学位授予单位】：安徽财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F721;F274

文章目录

摘要

abstract

第一章绪论

第一节研究背景与研究意义

一、研究背景

二、研究意义

第二节国内外研究现状

一、国外关于营销渠道的相关理论概述

二、国内营销渠道相关理论发展状况

第三节研究思路、内容和方法

一、研究思路

二、研究内容

三、研究方法

第二章理论基础

第一节相关概念和研究对象界定

一、烟草专卖

二、卷烟零售终端

三、研究对象界定

第二节渠道结构理论

一、渠道结构的类型

二、渠道的宽度结构

三、渠道结构理论的应用

第三节渠道行为理论

一、渠道行为理论的基本内容

二、渠道权力

三、渠道冲突

四、渠道合作

五、渠道关系

第四节渠道控制六力模型

一、渠道控制力的内涵

二、渠道控制六力模型及说明

第三章 S市烟草公司营销渠道现状及问题分析

第一节行业背景及未来挑战

一、中国烟草行业营销模式的变迁

二、行业卷烟营销面临的新变化

第二节 S市烟草公司零售终端渠道结构现状及问题分析

一、营销渠道相关组织架构说明

二、营销渠道的宽度结构

三、营销渠道的宽度结构存在问题及原因分析

第三节 S市烟草公司零售终端渠道行为现状及问题分析

一、渠道权力的表现形式

二、渠道冲突的现有解决办法

三、渠道合作和渠道关系现状

四、渠道行为存在的问题及原因分析

第四节 S市烟草公司零售终端渠道控制现状及问题分析

一、市场调研基本情况

二、现场走访问题梳理

三、渠道控制问题的原因分析

第四章 S市烟草公司零售终端渠道策略提升对策

第一节行业先进经验借鉴及总体思路

一、其他烟草商业企业渠道建设先进经验

二、渠道策略提升对策导出思路

第二节改进渠道结构

一、利用点线面原理构建新的渠道结构

二、利用需求方差距改变货源投放办法

三、利用供应方差距优化服务水平

第三节强化渠道行为

一、建设思路

二、卷烟零售指导价格执行现状

三、零售客户自律互助小组的内涵

四、建设路径和方法

第三节加强渠道控制

一、运用渠道控制六力模型的建设思路

二、强制性提升渠道形象

三、提高零售客户素质能力的参照高度

四、推进营销队伍职业化建设的专业水平

五、加强零售客户信息化经营能力

第五章结论

参考文献

附录

致谢

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