中国工商银行陕西省分行营业部公司业务营销策略优化研究

发布时间：2020-05-12 14:06

【摘要】：随着我国金融领域利率市场化、金融脱媒现象的出现,以及金融服务需求的客户在可选择服务对象方面的多元化发展趋势,互联网金融对传统商业银行带来的竞争压力与冲击,传统商业银行要想在激烈的市场竞争中赢得先机,银行必须更注重业务营销经营效能,不断改进业务营销服务,银行公司业务营销转型迫在眉睫。在此背景下,银行企业面临竞争要积极采取措施进行营销规划,实行金融创新与业务转型,需要以现代金融企业营销理念来指导银行的营销管理活动,创新业务类型与提高服务管理水平,实施以客户为中心,以市场为导向的营销策略,通过采取积极措施提升自身在市场上的竞争力。本文以中国工商银行陕西省分行营业部(以下简称“陕西省分行营业部”)为研究目标,就其公司业务营销管理问题进行了探讨与研究,从现代商业银行的营销理论出发,就目标银行的业务开展与营销活动的实施情况进行了研究,分析了目标企业在公司业务营销管理上存在的核心问题,将其归纳为三个不同方面,首先,目标银行客户资源过于集中,业务发展过度依赖国有大中型企业客户、银行的客户缺乏多元化结构,中小型企业对银行发展的推动力明显不足,这造成银行业务不稳定,关键客户议价能力过高,银行对客户资源管理的相对优势较弱。其次,目标银行在客户管理方面的精细化程度过低,缺乏对客户资源的分层分类管理,对客户需求与数据也缺乏有效地分析与研究,金融服务的市场定位缺乏细分与针对性,银行实施的金融服务与产品创新市场定位模糊,战略选择不清晰,造成银行营销活动缺乏科学性,效果难以尽如人意。第三,目标银行的营销人员在专业素质与营销能力方面相对与同行业水平不具备显著优势,营销团队的整体素质不强,服务意识缺乏,营销活动不够积极主动,公司业务在发展上过于保守。笔者先以SWOT态势分析法就目标银行所面临的内外部营销环境给予了分析,就其具有的优势、存在的不足、面临的机遇与需要考虑的威胁给予了系统研究,在此基础上以STP策略就银行的公司业务营销给予了市场细分、目标市场的选择方向与市场定位,规划了银行在业务发展方面今后应采取的方向,最后本文以服务营销领域通常采用的4P理论就目标银行的服务给予了分析与研究,就服务营销的有关策略进行了探讨。认为陕西省分行营业部经营呈现稳健上升趋势,但要进一步强化公司业务子品牌的营销意识,从多维度进行营销工作的推进。通过采取以现代商业银行营销理论跟目标银行的实际进行结合的研究方式,本文就工商银行陕西省分行营业部的营销管理与营销策略给予了论证和研究。并探讨了可行的营销改进措施与实施策略。以实际情况研究作为参考,及时关注同行业、同类型竞争对手做出的公司业务营销策略变动及服务变动,保持并扩大技术优势,为更多公司业务客户提供了更多金融服务与产品项目,加快从资本消耗型业务向资本节约型业务转变,从高碳金融发展模式向低碳金融发展模式转变,实现公司业务营销发展从“红海战略”转向“蓝海战略”、“绿海战略”,尽可能以最小的资本消耗获取最大、最优的综合经营效益做到在行业竞争中“知己知彼”。
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风险控制

市场份额中明确地位，在服务中坚持顾客至上的理论，而且在发展过程中不断改革、提高、壮大自己，使得银行自身取得不断的进步，加强对员工的管理工作，在员工心中树立强大的自信，也使得银行和员工之间存在巨大的信任，时时刻刻谨记以公司的利益为主，配合公司积极的为客户提供服务，加速完成时代变化下，，金融行业的成长，最大程度的保证相关金融行业的稳定发展，根据客户的信息，为他们制定更加优质的投资策略来实现陕西省分行营业部公司业务营销不断升级和快速转型。优化公司业务办理效率和制定新的管理方案。首先就是引入大量的人才，人才才是一个企业发展的原动力，只要他们的加入，才会使得公司越来越创新，其次，就会明确要以客户为中心的战略思想，在员工心中，时刻谨记客户至上，要为客户提供最优质的服务，争取企业获得最大的利益。有一个例子，陕西省分行营业部设立了市场经理和客户经理，双管齐下，强化客户风险管理与预警，同时进行调查，全面分析问题，最大限度地避免盲目销售的几率。构建新的战略过程，实行全方位的管理，这样才能从最初把握风险，避免不必要的问题出现。
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F832.33;F274

【参考文献】