浙江移动浦江分公司营销渠道优化研究

发布时间：2020-05-19 11:24

【摘要】：随着外部市场竞争日益加剧和内部集中化变革的不断深入,中国通信行业近几年发生着巨大的变化:全业务运营、铁塔公司成立、互联网下营销模式发展等等。县市移动公司作为业务发展的基层单元,渠道就是核心竞争力,如何在新形势下做好营销渠道的转型优化愈发显得重要。笔者在浙江移动县市公司工作多年,一直关注于营销渠道的发展,也深切感受到新形势下渠道转型的重要意义,希望通过对该选题的研究,以浙江移动浦江分公司(下称浦江移动)这个典型的东部县市移动公司为对象,全面分析其营销渠道发展的问题,为营销渠道架构体系优化和能力进一步发展提升建议对策,探寻新形势下移动渠道创新转型的道路。本文以营销渠道基础理论、PEST分析理论、管理学理论为基础,将定性分析与定量分析相结合、比较与归纳方法相结合、渠道管理理论与运营商渠道特点相结合,深入地研究了浦江移动渠道的发展。笔者通过细致深入的调查研究,首先对浦江移动内外部环境、渠道发展的现状以及存在的问题进行了深入的分析;其次,针对浦江移动的实际情况明确了渠道优化的目标和优化的原则,提出浦江移动必须完善营销渠道结构体系、优化现有渠道的布局、加速存量渠道营销转型及能力提升、强化渠道管理等具体的优化对策。同时,围绕优化对策的组织落实提出了优化队伍机构、提升人员素质、完善渠道支撑以及丰富渠道管控激励手段等具体的建议,以期能够实现变革中的稳步提升。本文以浦江移动为研究案例,借鉴和运用了国内外营销渠道管理的相关理论,分析和研究其渠道管理存在的问题,提出了适用于该公司的渠道优化方案,并给予了优化方案实施的相关策略及建议。该研究成果可以为浦江移动下一步渠道的优化提供指导,也可对中国移动县级公司以及其他运营商在新形势下渠道转型工作给予一定的参考。
【图文】：

浦江县,布局规划,行政村,渠道

图 4. 3 渠道布局规划考虑因素浦江县共有 15 个乡镇街道，409 个行政村。我们遵循城区网格划分半径原过 1 公里，乡镇地区网格尽量以行政片区进行划分，每个社区/微片区的用在 0.5 万~3 万之间，将浦江县划分为 19 个网格区块。然后，根据区块人口三家运营商渠道分布）、商圈特点以及浦江县政府十三五规划对区块的定位IS 工具对 19 个网格商圈进行逐一分析，GIS 应用示例如图 4.4 所示，分析1 各区块网格渠道布局规划表。一是坚持核心商圈主导地位。一方面，围绕文化广场、黄宅、开发区三大核大资源投入，确保数量、门面的占有率优势稳定。其中文化广场核心商圈着心房源的掌控及连锁门店的引导，突出形象及服务品质，黄宅核心商圈重点占有率，引强商入商圈，改善竞争对手靠抬高房源价格带来的局部提升，开着力做好渠道商的能力提升及店面改造，将人口聚集转化为业务，提升服务预期竞争对手进入后的影响；另一方面，加速推动渠道转型，启动文化广场象升级，提升客户消费体验，树立门店建设标杆，同时引导周边 TOP 高星

商圈,GIS信息,示例

图 4. 4 浦阳文化商圈 GIS 信息示例展示二是推进生活圈渠道下沉。重点在城北、浦南、浦阳外围商圈人口密集度较高，且仍有住宅区新建、预期人口稳定或持续上升的区块，加速布局。依托大数据平台规划社区渠道补点建设目标，围绕宽带、宽带电视、和慧眼等家庭业务开展贴近式体验宣传展示，同时经营卡号、终端、开放常规业务办理，做好周边居住人群的渗透式宣传营销。三是贴近客流聚集点。尝试在浦江水晶小镇游览区、商场建立自助可视化服务网点，同时利用二维码等便捷通道进行多业态覆盖，如小区物业、房屋中介、各种类型商超等，提升客户的接触覆盖面。（2）加速自营店、加盟店全面布局，，扩大标准服务能力延伸自营店及加盟店服务于浦江移动的所有客户，提供优质、规范的客户服务的实体渠道，是企业形象的维护者和拥护者，代表渠道发展的方向，公司会强化品牌文化建设，渠道网点统一色调、统一 LOGO、统一装修、统一培训。浦江目前自营店 8 家，基本采用引商入柜的方式经营；加盟店 4 家，由合作度高、能力强的合作上投资建设，
【学位授予单位】：西安电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F626

【参考文献】