中车唐山公司动车组高级修业务营销策略研究

发布时间：2020-06-03 07:21

【摘要】：2018年全国铁路固定资产投资8028亿元,超过年初预计的7320亿的投资计划,其中新造动车组招标将近600亿元,动车组高级修招标200亿元,在新造动车组连续数年维持在五百亿左右的水平线上没有变化的背后,动车组高级修的市场正在迅猛发展,预计在2020年动车组高级修市场规模将达到300亿元。中车唐山机车车辆有限公司作为中国中车集团下属的高铁动车组生产制造企业之一,公司占地占地404万平方米,总资产280余亿元,员工1万余人,2017年营业收入达到150亿元。在动车组新造、检修及城轨地铁市场占有重要地位。目前,中车唐山公司遇到的问题是新造动车组订单增长缓慢,总体营业收入涨幅不大甚至相对于历史最高点还略有下降,动车组高级修业务营销模式粗放,没有对客户的个性化需求提供差异化营销。这种被动的营销服务模式势必带来更多的问题,例如:客户满意度逐渐下滑、面对竞争对手的冲击难以抗衡、服务人员队伍素质的参差不齐以及影响企业后续订单等。面对上述问题,本文从不同角度和层次对中车唐山公司的现状、存在的问题及问题成因做出了分析,指出中车唐山公司的问题是由于历史原因影响、核心竞争力不足、企业知名度和美誉度不高、高铁动车组整个产业利润下降、国企员工缺乏工作积极性以及大型国企均面临的转型难的问题。运用PEST分析法从国家宏观政策、经济环境、人文环境及技术环境四方面分析了当前宏观环境对中车唐山公司高级修市场营销的影响。从供应商、顾客、潜在竞争者、替代品和行业内竞争者五方面对中车唐山公司的微观营销环境进行了概括。通过SWOT分析法对中车唐山公司内部经营环境的优势与劣势、外部环境存在的机会和威胁进行深刻剖析后,为接下来动车组高级修市场营销策略的制定铺平了道路。针对中车唐山公司的动车组高级修的特点,按照地理因素、动车组高级修级别、顾客忠诚度三个维度对动车组高级修市场进行了细分,并以此为依据将目标市场选择为现有顾客群,增加现有客户的黏性、拓宽服务范围、提高服务质量,在已有的良好关系基础上使双方关系更上一层楼。文章的最后为中车唐山公司动车组高级修市场营销制定了营销组合策略以及实施保障,首先依据波士顿矩阵对现有产品线进行了梳理,接下来对产品的价格和渠道给出了建设性意见,最后在企业的渠道策略方面建议建设区域营销中心,提升顾客的用户体验,全方位向顾客展示企业实力等。企业要合理控制成本、完善检修制度、打造高质量产品、培训称职人员,通过对以上四方面的全力支持保证营销策略的顺利实施。
【图文】：

历年,增幅,动车组,铁路投资

电气化率 70%。3.1.2 经济环境中国经济腾飞的 10 年也是高铁飞速发展的 10 年中国 GDP 从 2008 年的319516 亿元到 2018 年的 827122 亿元，实现了近三倍的增长，全国经济的快速增长带动了铁路投资的热情，铁路投资连续多年处于 8000 亿元的历史高位，但经济飞速发展的同时我们也要清晰的认识到近年供给侧结构改革、经济去扛杆等大背景下，国家一直实施稳健中性的货币与金融政策，GDP 增长率逐渐平稳降低，结束了粗放式增长的铁路企业处于转型的十字路口。根据动车组高级修的相关预测，未来十年间，动车组高级修支出将不断增加，，相比已经成熟的新造动车组市场，高级修市场还处于起步阶段，尤其是市场营销推广方面还是一片空白，凭借多年来生产制造的经验，细分目标市场，逐渐提升企业市场的地位，对企业其他营销业务也将起到促进作用。

动车组,铁路局,情况

图 4.1 全国动车组各铁路局配属情况（2017）根据图 4.1 数据可以知道，华中区域动车组保有量最大，应该成为营销点，华南和华北区域的各铁路局动车组保有量相对差距不大，可以有针对进行重点攻关，西北区域动车组保有量较少，可以暂时观察其变化，适时。.1.2 消费者行为细分动车组检修一共分为五个级别，其中一级修和二级修在动车组运营中按驶里程动车组运用部门自主进行检修，三级修和四级修按照现在的趋势是在全国现有六个动车段进行检修，五级修会回到生产厂家进行全面检修。目前高级修的形势，一二级修不存在供求关系的市场，而五级修根据中铁有要求将肯定会返回动车组生产厂家进行维修，一、二、五级修很难深度消费者的需求空间，因此全国各铁路局用户对于动车组检修的需求变化集
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F426.472;F274

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