X银行洛阳分行公司业务营销策略优化研究

发布时间：2020-06-03 18:37

【摘要】：当前,国际国内金融市场复杂多变,中国经济从高速增长转向了中高速增长,作为经济支柱产业的金融行业也受到了巨大的影响。其中核心行业的银行业面临着融资债券化、金融领域混业经营以及金融电子化的冲击。本文针对经济和金融形势严峻挑战下,商业银行应如何突出重围、把握市场、提高竞争力这一课题进行充分分析并提出营销策略优化的建议。本文基于市场营销学理论,运用文献分析法、比较分析法和统计分析法等相关研究方法,以国内外现行主流商业银行营销理论为基石,从X银行洛阳分行的自身情况出发,对宏观环境、所在区域环境和行业竞争环境进行深入分析,详细阐述了X银行洛阳分行公司业务营销现状,发现其中存在的问题并分析原因。之后本文基于STP理论对X银行洛阳分行进行公司客户分析和目标市场定位,并从产品、定价、渠道、促销、人员、过程、有形展示七个方面提出了营销策略优化的方案。最后,本文建设性地提出营销策略开展的配套保障措施,安排科学得当的组织架构、高水平的人力资源保障、合理有效的考核体系保障以及现代化的数字信息管理保障。本文从实战角度解决当前银行普遍存在的客户基础薄弱、有效客户流失率居高、基础稳定率逐步下滑的问题,改变目前营销队伍管理弱效、营销人员能力和动力不足、营销体系各环节脱离、难以形成合力等内部矛盾。在实体经济破茧重生的阵痛期,做好高效营销成为守住阵地的关键所在,探索有效的营销策略,打造优质高效的专业营销团队,赢得高质量的营销业务,才能占据竞争的绝对优势。
【图文】：

图 3-2 洛阳分行营销组织架构图企金业务部负责人和客户经理依靠自身的人脉关系，根据总分行制定信政策和产品手册寻找支持行业的企业和适合产品运用的单位，同时通过客户以客带客方式积极获取新客户、开展新产品营销。在促销手段上，主要根据省行考核指标导向要求，结合洛阳分行各项产标完成情况有针对性的开展相关促销活动，在厅堂显著位置摆放宣传品、宣页，对客户采取发放礼品、调整利率、减免费用等方式，对营销人员采取奖励、考核加分等措施，以实现专项产品的推广促销。四 人员策略在人员方面相对稳定，绝大多数营销人员入行时间超过三年，一方面熟行内各项政策和制度，，业务办理流程上相对熟悉，另一方面反映出竞争淘汰激烈，营销人员的工作状态比较安逸，专业能力参差不齐，加上近几年新进较少，老员工晋升空间有限，人员整体呈现出业绩增长的动力不足以及新业产品的学习能力下降的态势。
【学位授予单位】：郑州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F832.33;F274

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本文编号：2695229