杭州IA人寿保险公司客户开拓研究

发布时间：2020-06-06 14:35

【摘要】：伴随中国改革开放加速推进,保险业得到快速发展,保险业己经成为国家金融业重要支柱。保险业继续加速发展,保险业经营主体不断增加,新的保险公司不断成立,市场竞争日趋激烈。保险公司投资主体复杂多样,有国有资本投资、民营资本投资、中外合资以及外资独资,银行等金融机构也在不断投资保险公司。针对杭州IA公司个人寿险业务拓展现状,主要表现在获客难,无法高效获取有效客,即便获取客户后,最后成交客户也非常底。由于个人寿险业务环境不规范,杭州IA公司内部客户开拓培训以及客户开拓存在一系列问题,比如培训模式的单一,培训内容的偏差,培训老师素质不专业等,直接导致寿险顾问客户开拓能力差,在客户开拓中定位不准确、开拓重点不明确等,影响着客户开拓的局限性及有效性。保险市场环境等不规范的市场操作,也导致杭州IA公司在客户开拓上存在严重问题,最后客户开拓得不到有效解决,直接就会增加员工流失,所以当务之急必须解决杭州IA公司客户开拓。本文着力杭州IA公司个人寿险业务的拓展环境进行分析,进行必要的访谈、调研,以及进行一系列的数据分析,深刻剖析存在的问题,着眼公司员工高流动性,直接原因就是客户开拓的失败。在此基础上进行客户研究,通过从招聘入手到培训模式的改变,建立良好的客户关系,提高客户忠诚度等一系列措施等来提升客户开拓质量,从而对杭州IA公司个人寿险业务拓展具有一定的指导意义,也对中国的人寿保险市场个人寿险业务拓展有一定的帮助和借鉴作用。
【图文】：

图 3.1 客户开拓与增员双轮驱动拓和增员是寿险行业的两大法宝，这与寿险来源于客户，所以说收入取决于客户开拓以及是否参加激励方案等有关。有的时候金或者福利的方案。②业绩来源于客户开可以说是主动业绩和被动业绩，要么靠自身业绩还是被动业绩都离不开客户开努力，而被动业绩主要靠寿险团队中的其金制度，一般而言，，当寿险顾问达到某一逻辑相差无几。有的是考核团队人数，有业绩等）的考核指标，也就是 KPI 达标指获得管理佣金。现在各寿险公司收入排名如高级经理、总监、高级总监、大总监等④与独特的育人制度有关。也就是 A 推荐则 B 属于 A 的直接育成，CDE 等是 A 的间

3.2.2 客户开拓的现状一、根据公司 2017 年 1-11 月的各项达成指标，汇成下表（见表 3.2）表 3.2 2017 年 1-11 月达成指标统计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 302 233 232 246 234 242 279 292 317 271 283 143 122 173 115 121 164 145 148 185 104 114 47.4% 52.4% 74.6% 46.7% 51.7% 67.8% 52.0% 50.7% 58.4% 38.4% 40.3% 5018218 1855306 5700407 2365170 1728932 1937885 2447918 2762301 5322116 2001980 1277660 15706 7150 12013 7278 8466 10605 7571 8454 15885 5573 6849
【学位授予单位】：浙江工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F842.3;F274

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