WK公司钢材业务的营销策略研究

发布时间：2020-06-06 21:49

【摘要】：钢铁工业在中国国民经济中发挥着巨大作用,可以为机械和建筑工业提供所有原材料,是现代社会生产的关键物质基础。钢铁行业中数以几十万的钢贸商在钢材加工、仓储、运输等流通环节一直发挥着重要作用。二十一世纪初,我国钢铁行业历经十几年飞跃式发展导致了钢材产量过剩、供需极不均衡、市场无序竞争等诸多问题的产生。2015年前后,钢铁行业整体进入了“严冬期”,整个行业都面临着严峻的考验,钢材价格断崖式下跌,银行全面停贷导致钢厂生产严重困难,偷货换货等恶性风险事件频发,钢贸商资金断裂,发生重大风险事件,整个市场似乎要从此走向没落。2016年,国家开始推行供给侧结构性改革,下定决心对钢铁行业进行深入彻底的改革,并且严格环保措施,坚决打赢“蓝天保卫战”,这对高污染、高排放的钢企是一场严峻的考验。截止2017年底,仅仅用了短短的三年时间,钢铁行业已基本扭转产能过剩的严重问题,完成了“十三五”钢铁产能上限1.5亿吨的上限目标。行业兼并重组得到了实质性的进展,产业结构升级优化,资源利用率显著提升,企业经济效益转好,2018年大部分钢厂迎来最优业绩。钢企的生存环境优化使得他们再一次掌握了行业主导权,而面对这些新的形势环境,钢贸商作为链条中的传导型环节,很难在短时间内适应市场变化、调整自身地位,钢贸商迎来了发展的瓶颈期。WK公司面对激烈的市场竞争,找出自身问题所在,如何走出经营困境,建立适合自身发展的经营策略,这些问题都亟待解决。本文在市场营销理论及相关文献的基础上,以WK公司钢材营销为研究对象,对其应采取的营销组合策略进行了深入的分析。首先,分析了WK公司经营现状,使用PEST和波特五力模型法分析公司所处宏观环境和竞争环境;其次,使用SWOT分析方法找出其优缺点,机会和威胁。最后,基于上述分析,使用STP方法用于细分市场,选择目标市场,并提出产品组合策略。
【图文】：

分析法,议价能力,买方

图２－丨ＰＥＳＴ分析法逡逑２．１．２波特五力模型逡逑美国学者迈克尔波特在２０世纪８０年代通过分析供应商的议价能力，购买逡逑者的议价能力，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力以及行业竞争者的逡逑竞争，提出了五力分析模型，即现有竞争对手竞争力的五大优势，有效分析企逡逑业的竞争环境，是分析企业微观环境中的一种分析工具。该模型用于业务分析逡逑和企业战略研究。通过对五种力量的分析，得出了行业的竞争力和市场吸引力，逡逑市场越有吸引力其总体利润水平越高。逡逑供应商议价能力：当供应商提供的投入要素价值构成买方购买产品的大部逡逑分成本时，这对买方的生产过程非常重要，或严重影响买方产品的质量，供应逡逑商可以与买方讨价还价，供应商议价能力得到了极大的提升。逡逑买方议价能力：买方主要通过降低价格和要求更高质量的产品和服务来影逡逑响现有公司的盈利能力。如果购买者数量少并且每一位购买者需要的数量巨大，逡逑

波特五力模型

邋Ｃ？）邋逦逦逡逑经济邋ｅｃｏｎｏｍｉｃ逦技术邋ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ逡逑图２－丨ＰＥＳＴ分析法逡逑２．１．２波特五力模型逡逑美国学者迈克尔波特在２０世纪８０年代通过分析供应商的议价能力，购买逡逑者的议价能力，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力以及行业竞争者的逡逑竞争，提出了五力分析模型，即现有竞争对手竞争力的五大优势，有效分析企逡逑业的竞争环境，是分析企业微观环境中的一种分析工具。该模型用于业务分析逡逑和企业战略研究。通过对五种力量的分析，得出了行业的竞争力和市场吸引力，逡逑市场越有吸引力其总体利润水平越高。逡逑供应商议价能力：当供应商提供的投入要素价值构成买方购买产品的大部逡逑分成本时，这对买方的生产过程非常重要，或严重影响买方产品的质量，，供应逡逑商可以与买方讨价还价，供应商议价能力得到了极大的提升。逡逑买方议价能力：买方主要通过降低价格和要求更高质量的产品和服务来影逡逑响现有公司的盈利能力。如果购买者数量少并且每一位购买者需要的数量巨大
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F274;F426.31

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