恩华药业营销分线管理模式设计与实施

发布时间：2020-06-12 02:02

【摘要】：中国经济的快速发展,生活水平的不断提高,人民对生活质量特别是健康就有了更高的向往。而以前的医疗环境和政策已不能满足人民现有的需求,所以在2009年国家启动新一轮的医疗改革。经过近10年的改革,特别是近两年医改进入了深水区,国家层面的新政策不断出台,医疗市场环境已发生巨大的变化。另外,企业经过20年的发展,特别是2008年上市后,生产规模的扩大、产品数量的增加,原有的销售模式已不适应当前的营销环境。医药企业如何在激烈的竞争环境中找到适合自身企业快速发展的营销管理模式,是本文研究的目的和意义所在。本文以恩华药业营销管理模式为研究对象,通过文献查阅分析、实地调研等方法,对医药行业国内外优秀企业的营销模式进行了研究,并详细的分析了恩华药业营销管理模式的演变过程及现有营销管理模式存在的问题。通过分析可以看出,原有的销售模式让一线员工掌握过多客户资源,并因为个人的精力和专业能力有限等因素容易造成资源的浪费,顾此失彼。恩华现有的产品太多,偏爱成熟产品而忽视需要较多投入的新产品等,也导致公司整体业绩难以的到满意地提升。文中也讨论了现有营销管理模式变革可能面临的阻碍,并进行了变革必要性分析。经过对其他同类企业的研究,结合近期关于分销模式的抽样调查的结果,作者认为恩华药业逐步实现从区域营销模式到分线营销模式的转变更符合目前企业营销管理发展的需要。文章详细介绍了分线管理模式的设计目的、设计原则,给出了具体实施方案及实施路线图,并分析了实施过程中可能存在的潜在的风险及应对措施。最后讨论了在营销管理模式的转变要同时要关注员工能力和愿望,并在公司信息、制度等方面多完善。重大变革特别需要精心策划、逐步实施、及时反馈、稳步推进,才能顺利实现模式的转变并达到预期的目标。
【图文】：

分线,组织结构图,层面,神经系

MB 学位论文作者：秦罡恩华药业营销分线管理模式设计与实施立两个事业部，分别负责公司的麻醉/镇静产品和精神/神经系列产品，分别管理自己的大区、地区和各自的一线销售人员。分线后的组织架构职责更为清晰，具体情况如下图：营销公司麻/静精/神商务人事财务

个人发展计划,接班人,培训方式,提升能力

MB 学位论文作者：秦罡恩华药业营销分线管理模式设计④对于能力不足的人员采取培训方式以提升能力；⑤培训后仍不能满足要求的员工重新定岗；⑥淘汰不符合未来要求的员工；⑦按照未来能力要求进行招聘，补充不足人员；⑧奖励能够率先做出改变和能够尽快达到能力要求的员工；⑨设计个人发展计划、重要岗位接班人规划；⑩根据绩效考核结果分别按照员工的业绩与核心能力进行归类。对于工要坚决进行淘汰;对 B 类员工要“忍痛割爱”;对 C 类员工可以进行辅导跟踪，如仍不符合要求，，应淘汰;对 D 类员工要重点保留。
【学位授予单位】：兰州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F426.72

【参考文献】