中信证券苏州营业部经纪业务服务营销的策略研究

发布时间：2017-03-29 06:04

  本文关键词：中信证券苏州营业部经纪业务服务营销的策略研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：2014年7月,中国股市迎来了新一轮牛市,从2014年7月1日到2015年12月31日,上证指数开盘价从2051.23到3570.47,上涨幅度达到74%,创业板指数从1405.44上涨2780.54,上涨幅度达到48%,上证指数的交易额上涨幅度达到204%。此外这一轮的上涨过程中,一个交易日频频出现“千股涨停、千股跌停”的极端情况,市场波动加剧,市场上夹杂着指数冲破一万点和指数到顶的言论。中信证券作为证券行业的龙头,在这轮的牛市中受益颇丰,同时也饱受了舆论压力,公司高管陷入非法赚取利润的舆论漩涡,遭受公安部和证券监督委员会的调查,同时证监会根据市场上出现的问题采取了暂停融券交易,一时间中信证券的龙头地位受到严重打击。苏州营业部作为中信证券下属营业部,立足苏州,与华泰证券、东吴证券展开激烈竞争,并且从营业数据来看,苏州营业部市场占有率呈下滑趋势。因此本文针对苏州营业部面对日益加剧的市场竞争,从营业数据、服务体系和环境三方面对苏州营业部进行全面分析,并以此找到苏州营业部发展经纪业务的策略,为苏州营业部做参考。本文运用理论加实践的方法对苏州营业部进行全面的分析。理论部分主要包含:企业营销战略、服务营销理论和客户关系理论,企业营销战略中主要介绍了STP战略,是服务营销的定位基础;服务营销理论主要介绍了4Ps理论和7Ps理论,是本文策略的主体结构;客户关系理论主要介绍了客户关系理论的发展过程,从而为“以客户为中心”提供理论依据。实践部分主要包含:对中信证券苏州营业部营业现状、服务体系、市场环境进行全面、深入的分析,从而发现苏州营业部面临的主要问题,包含营业问题和服务体系问题,营业问题主要是各项业务发展不均衡,服务体系问题主要体现在人员培养、服务意识和服务过程上。并在问题的基础上结合了苏州营业部面临的市场环境,包含宏观环境、微观环境和SWOT分析,从而提出了苏州营业部服务营销的策略。本文提出了关于苏州营业部服务营销发展的策略,包含服务营销的STP站略和7Ps策略,STP策略包含市场细分、目标市场和市场定位三部分,7Ps策略包含产品策略、价格策略、渠道策略、销售策略、人员策略、过程策略和物质环境策略7部分。产品策略中指出苏州营业部应该建立标准化的客户信息管理系统,对客户进行细分,从而制定不同的产品组合策略。价格策略是指根据客户的情况制定差别化的佣金策略,从而防止营业收入率的降低。渠道策略是指除传统渠道之外的其他渠道,通过摆摊、促销和广告效应拓展更多的客户。销售策略是指通过建立差别化的推荐材料和统一的销售口径。人员策略是指建立专业化的团队和培训体制。过程策略是指设立标准化流程。物质环境策略是指温馨的柜台服务体系和适用的运用软件为客户服务。
【关键词】：证券公司 市场营销环境分析 目标市场策略 服务营销组合策略
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F832.39
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 绪论10-16
• 1.1 研究背景和意义10-12
• 1.2 研究内容和方法12
• 1.3 文献综述与理论基础12-16
• 第2章 中信证券苏州营业部服务营销现状及问题16-29
• 2.1 中信证券简介16-18
• 2.2 苏州营业部经纪业务服务营销现状18-26
• 2.3 苏州营业部经纪业务服务营销存在的问题26-29
• 第3章 中信证券苏州营业部经纪业务营销环境分析29-46
• 3.1 宏观环境分析29-34
• 3.2 微观环境分析34-42
• 3.3 苏州营业部 SWOT 分析42-46
• 第4章 中信证券苏州营业部经纪业务服务营销策略制定46-57
• 4.1 苏州营业部的STP策略制定46-49
• 4.2 苏州营业部的服务营销组合策略制定49-57
• 第5章 结论57-59
• 参考文献59-61
• 附表61-64
• 致谢64

【相似文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 余凯;;中信证券欲成券商巨无霸[J];资本市场;2005年04期

2 陆媛;;中信证券何以逃过一劫[J];法人杂志;2008年04期

3 赵琳;;中信证券:转型应对格局之变[J];股市动态分析;2012年07期

4 ;公司[J];股市动态分析;2013年13期

5 赵琳;;券商5月财务数据出炉 中信证券成为“双降王”[J];股市动态分析;2013年25期

6 ;关于中信证券股份有限公司设立“中信理财2号”集合资产管理计划的批复[J];中国证券监督管理委员会公告;2006年01期

7 ;关于核准中信证券股份有限公司设立中信证券股债双赢集合资产管理计划(中信证券3号)的批复[J];中国证券监督管理委员会公告;2007年03期

8 ;关于核准中信证券股份有限公司设立中信证券稳健回报集合资产管理计划的批复[J];中国证券监督管理委员会公告;2009年11期

9 ;关于核准中信证券股份有限公司设立中信证券贵宾1号主题精选集合资产管理计划的批复[J];中国证券监督管理委员会公告;2010年08期

10 ;关于核准中信证券股份有限公司设立中信证券贵宾定制1号、2号集合资产管理计划的批复[J];中国证券监督管理委员会公告;2012年03期

中国重要报纸全文数据库 前10条

1 记者 曹铁;中信证券收购金通证券[N];上海证券报;2005年

2 本报记者 吴西镇;中信证券：发展最快的券商[N];证券时报;2001年

3 记者　刘世辉;中国人寿46亿入股中信证券[N];北京日报;2006年

4 张景宇;中信证券高位增发[N];北京商报;2007年

5 本报记者　 焦强;联手标普中信证券定调稳扎稳打[N];财经时报;2006年

6 本报记者　 齐轶;中信证券上半年业绩增长847.7%[N];中国证券报;2006年

7 徐晏;减持中信证券 “小非”获利丰厚[N];中国证券报;2007年

8 陈健健;长城开发继续减持中信证券[N];中国证券报;2007年

9 徐晏;长城开发减持中信证券致业绩大增[N];中国证券报;2007年

10 张志斌;累计被抛售1.1亿股中信证券四遇“小非”减持[N];第一财经日报;2006年

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 杜莉莉;中信证券投资银行业务的分析与创新研究[D];成都理工大学;2013年

2 闫少玺;中信证券海外并购案例分析[D];兰州财经大学;2015年

3 顾俊杰;中信证券两融业务风险管理研究[D];华东理工大学;2016年

4 马晓雯;中信证券苏州营业部经纪业务服务营销的策略研究[D];吉林大学;2016年

5 王巍;证券公司业务模式转型研究[D];西南财经大学;2013年

6 黄敏;中信证券投行业务风险管理研究[D];中南大学;2012年

7 许鑫;中信证券沈阳营业部业务发展战略研究[D];大连理工大学;2010年

8 张杰石;中信证券财富管理业务研究[D];吉林大学;2012年

9 徐永涛;中信证券与海通证券价值评估比较案例分析[D];华中科技大学;2008年

10 吴明明;中信证券公司自有资金营运内部控制改进研究[D];湖南大学;2013年

  本文关键词：中信证券苏州营业部经纪业务服务营销的策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：273796