K公司营销渠道冲突管理研究

发布时间：2017-03-29 10:25

  本文关键词：K公司营销渠道冲突管理研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：企业营销渠道是企业产品得以流入市场的关键通道,是企业实现其产品价值的手段。随着企业规模的不断扩大,营销渠道的管理难度也会随之增大。不同营销渠道因其文化理念差异、沟通障碍、信息不对称等原因,在营销过程中会不断地产生营销渠道冲突。如何解决公司内部的营销渠道冲突,在整合内部营销资源的前提下,提高与外部竞争对手之间的竞争能力,是每个发展中的企业不可避免需要面临的问题。长久以来,因地域、组织机构壁垒等原因,企业内部营销渠道的冲突很难避免,甚至很难发现。随着互联网信息化技术在社会各领域的不断普及和推广,企业各营销渠道经营情况和过程有了共享和管控平台,企业可以利用信息化平台共享营销信息,在销售前端进行沟通协调以规避营销冲突,并籍此整合内部营销渠道资源,从而将营销渠道冲突转变为渠道间的良性竞争和合作双赢。K公司作为一家集团型的ERP软件与解决方案供应商,其产品在营销过程中的成交周期和交付周期均比一般消费品长,在多产品和多渠道并存的现有业务经营模式下,如果缺乏信息共享和有效沟通,将不可避免造成各渠道之间争夺客户资源等营销渠道冲突问题。本文以K公司这一集团型软件公司营销渠道冲突处理为研究对象,通过发掘并分析K公司营销渠道冲突中的关键问题,结合营销冲突管理理论和K公司实际业务状况,分析K公司营销渠道冲突的原因,编制解决方案。并参照项目管理思想和信息化技术使解决方案最终落地执行。从而在解决K公司营销业务中渠道管理冲突的同时,整合营销渠道资源,提升公司营销资源利用率和营销能力,持续支撑公司营销管理相关制度的落地执行。
【关键词】：营销渠道冲突 渠道冲突处理 营销信息系统
【学位授予单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 1 绪论8-11
• 1.1 研究背景8-9
• 1.1.1 外部环境背景介绍8-9
• 1.1.2 企业内部背景介绍9
• 1.2 研究目的和意义9
• 1.3 研究技术路线图9-11
• 2 营销渠道冲突理论综述11-15
• 2.1 营销渠道冲突概念11
• 2.2 渠道冲突的阶段和类型11-12
• 2.3 渠道冲突的原因12-13
• 2.4 渠道冲突的解决措施13-15
• 3 K公司营销业务现状介绍和渠道冲突分析15-29
• 3.1 营销业务及渠道管理现状介绍15-19
• 3.1.1 产品介绍15
• 3.1.2 营销渠道介绍15-16
• 3.1.3 务特点和制度流程介绍16-18
• 3.1.4 公司营销业务信息化现状介绍18-19
• 3.2 营销渠道冲突及影响19-21
• 3.2.1 营销渠道冲突统计19-20
• 3.2.2 营销渠道冲突的影响20-21
• 3.3 营销渠道冲突原因分析21-29
• 3.3.1 营销渠道成员间的差异分析21-23
• 3.3.2 营销渠道成员间的沟通障碍分析23-24
• 3.3.3 营销渠道成员间的渠道权力分析24-25
• 3.3.4 营销渠道冲突综合原因分析25-29
• 4 K公司营销渠道冲突解决方案及对策29-40
• 4.1 营销渠道冲突原因关系分析29-30
• 4.2 营销渠道冲突解决方案编制30-39
• 4.2.1 营销渠道冲突整体解决方案30-32
• 4.2.2 营销渠道冲突解决方案细化32-39
• 4.3 方案假设条件说明39-40
• 5 K公司营销冲突解决方案实现40-50
• 5.1 方案范围界定(组织范围、业务范围)40-42
• 5.1.1 干系人分析和方案范围40
• 5.1.2 方案工作分解结构40-42
• 5.2 方案组织及职责设置42-43
• 5.3 实施方案和总体计划43-45
• 5.4 方案实施及过程管理45-49
• 5.4.1 方案实施资源的支持和保障45
• 5.4.2 制度流程完善45-46
• 5.4.3 组织设置46
• 5.4.4 务信息化46-47
• 5.4.5 方案试点、推广47
• 5.4.6 方案实施监控47-48
• 5.4.7 方案实施的结尾和后续运营48-49
• 5.5 独立性说明49-50
• 结论50-51
• 参考文献51-53
• 致谢53-54

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