SA办公家具公司营销渠道冲突管理研究

发布时间：2020-07-08 00:25

【摘要】：随着中国经济进入新常态,产业增长速度趋缓和行业结构调整,导致办公家具企业面临激烈的竞争。为稳定市场份额,很多办公家具企业调整客户群体,由关系营销转向市场营销,但由于采用单向、间接的传统营销渠道,无法第一时间掌握市场需求,导致渠道关系缺乏稳定性,渠道冲突的现象频频发生。如何降低渠道冲突,提升企业竞争优势,引起办公家具制造厂商的关注。本文针对SA办公家具企业的营销渠道建设周期以及不同发展时期的冲突管理开展研究,利用实证研究和分析,从而总结办公家具行业营销渠道冲突管理策略。文章中对SA办公家具公司的发展概况以及建立不同营销渠道所导致冲突问题开展研究,并根据渠道冲突的相关理论进行分析得出结论:营销渠道冲突的根本原因是渠道成员的利益差异化造成的,最后针对不同渠道冲突问题提出相应的管理方法和具体策略。本文针对SA办公家具公司在发展过程中,选择从单一营销渠道发展成为多模式营销渠道,通过实证分析总结出企业在发展过程中建立不同的营销渠道导致渠道冲突的根本原因,对于办公家具制造厂商如何选择营销渠道、解决渠道冲突和提升渠道管理能力、促进企业可持续性发展具有一定的理论价值和意义。
【学位授予单位】：浙江工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F274;F426.88
【图文】：

论文的研究框架

图 2.1 营销渠道的模型来源：庄贵军.营销渠道管理[M].北京：北京大学出版社,201渠道的作用渠道的定义，我们需要利用以下几个部分去了解营渠道是众多组织（渠道成员）的组合，上述组织之。因此内部成员之间在得到、处理产品以及服务的时完善的交换关系。所有成员依靠其他成员的配合工作流程才可以顺利进行，工作才可以全部完成[6]。渠道一直存在，是因为公司需要利用上述方式确保销渠道内部成员需要把呈现产品的使用价值当做最务[7]。渠道属于持续变化的商业过程，在其中主要包含产直到最后使用等众多持续变化的商业经济行为。

图 3.1 2009-2017 年度国内营销事业部销售业绩完成情况（资料来源：作者自理）.2.1 SA 办公家具公司销售组织架构SA 办公家具公司的国内营销部门称为国内营销事业部。（见图 3.2 国内营业部组织架构图）

【参考文献】

相关期刊论文 前10条

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本文编号：2745830