广发银行南宁分行个人客户关系营销策略研究

发布时间：2020-07-11 21:21

【摘要】：近年来,随着我国经济的不断发展以及新型金融机构和创新金融产品的兴起,传统银行的业务受到了强烈的冲击,产品同质化使得市场被抢占,客户流失严重,特别是在利率市场化推行之后,存贷差越来越小,严酷的产品价格战使得传统银行的利润被不断摊薄,过分依赖于传统的以产品为中心的营销手段已经不能适应当前市场的发展,越来越多的银行开始关注到客户的体验,并致力于与客户建立长期的良好关系,降低获客成本,从而获得长远的利益。关系营销是20世纪80年代由西方学者研究并发展起来的一种营销策略,它区别于传统的以产品为核心的市场营销理论,强调以客户为中心,重视企业与客户的互动过程而不仅仅关注交易本身,通过关系营销与客户建立稳定的业务发展关系来获得长期收益。广发银行南宁分行于2016年底成立,作为刚刚成立的新建分行,个人业务起步艰难,通过全行员工一年的经营努力,个人客户增势喜人。该如何将初步形成的客户群稳定下来,提高他们的忠诚度?如何挖掘现有客户的潜力,提高他们在广发银行南宁分行的资产规模?如何突破传统,用差异化的营销手段来提升业绩和占领市场?关系营销就是一个有效途径。本文以关系营销作为理论依据,首先介绍了研究的背景、目的和意义以及研究的内容和方法,其次对关系营销的理论和国内外发展现状进行简要的概括,接着对广发银行南宁分行个人客户关系营销的现状进行梳理,提出了存在的问题并总结了原因,根据其原因制定了广发银行南宁分行个人客户关系营销策略的内容,最后提出了实施关系营销策略的相关保障措施。
【学位授予单位】：广西大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F832.33
【图文】：

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立合作伙伴关系，就需要增加客户购买产品的种类以此增加客户的粘性，增大客户交易逡逑的次数从而培养客户的交易习惯，增加服务的种类和提高服务的质量。目前广发银行南逡逑宁分行的个人客户产品配置还不够丰富，如图４－１所示，只购买单一产品的客户占到客逡逑户总数的６０％以上，购买三种以上产品的客户仅占５．６％，客户产品配置种类单一且客逡逑户以购买短期产品居多，长期产品的配置不足使客户的流失率较高。另外，广发银行南逡逑宁分行的服务质量和种类还有待提高，目前广发银行的增值服务积分仅针对１０万以上逡逑资产的客户产生，且增值服务的项目主要集中在电影票、机场贵宾厅、高端体检等服务逡逑性质的商品上，对于如生活用品、小家电等实物类商品的兑换还存在空白。另外，增值逡逑服务积分兑换的流程还比较复杂，客户兑换增值服务时需要先将积分兑换成相应的电子逡逑券或兑换码后再在相应的应用软件上进行充值后再消费，这就导致了许多中老年客户无逡逑法自行操作完成，客户体验较差。实际上，增值服务积分在各家银行己具有一定的普及逡逑程度，对客户的吸引程度正不断下降，广发银行南宁分行能够提供的区别于其他同业竞逡逑争对手的增值服务还在摸索阶段。逡逑

【参考文献】