FZ证券A营业部营销人员激励制度研究

发布时间：2020-08-17 12:20

【摘要】：我国证券市场随着国内外经济的快速发展,截至2017年9月证监会数据,沪深两市上市公司从1990年的“老八股”发展到现在3399只,期末总市值568928.61亿元,日均股票成交金额5481亿。在当前的市场经济进程下,证券公司不管是在国内市场还是在国际市场都面临更加激烈的竞争。证券公司的营销人员和营销工作是其与客户联系的纽带与桥梁,公司的各项产品和服务依靠营销转换成价值,为公司实现利润并达成利润最大化的目标。然而行业对营销一线的业务人员考核激励过于单一,从而导致营销人员流动性特别大,缺乏一个长期稳定的激励方式来吸引营销人员。因此合理有效的激励方案能吸引并留住一流的销售人才,激发部分消极的员工,提高营销人员的工作满意度并激发他们的积极性和主动性,从而为企业创造更高的价值和利润,提高企业竞争力。本文首先分析了国内外证券公司对于营销人员的激励优化研究成果,并论述了一些常用的激励理论;其次对我国证券公司对于营销人员激励现状进行分析,并指出存在以下问题:管理人员不够重视对员工的激励;营销人员的薪酬结构不合理;营销人员的激励制度缺乏个性化设计;营销人员的绩效考核制度不完善。之后,文章对上述几个问题的原因进行了分析并提出了改进措施。最后,通过对全文进行归纳总结,得出了激励制度的改革应该以动力机制与保障机制为主,同时还要包含有薪酬、福利、职业发展、培训与企业文化等模块,在公司不断的发展过程中找可有效提高员工积极性的根源,为改善公司激励机制提供坚实的理论基础。本文以FZ公司A营业部作为研究案例,研究了该营业部对营销人员激励的制度存在的问题,采用了问卷调查的形式了解了公司部分在职和员工对现有激励制度的意见并提出了相应的建议。
【学位授予单位】：桂林电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F832.39;F272.92
【图文】：

收入分布,证券公司,收入分布,主要业务

中国证券业协会的统计结果显示了 2017 年证券公司的营业数据。据证券公计的财务报表显示，131 家证券公司的营业利润达 3113.28 亿元。主要的业证券交易所代理买卖证券业务(净利润为 820.92 亿元人民币)、证券托管及的利润、投资咨询业务（净利润 33.96 亿元），资产管理业务、证券投资收收入等。一共有 120 家公司实现了正收益。在证券公司的 2016 年的营业数据统计中，证券公司的代理买卖证券交易业润为 1052 亿 9500 万元，证券承销及保荐业务的纯利润为 519.99 亿元，投务净收入为 50 亿 5,400 万元，资产管理业务收入 296.66 亿元，自营业务 56，净利收入 3811.79 亿元。一共有 124 个公司实现了收益性。2015 年证券公司的运行统计结果显示，125 家证券公司在当年实现了 571的营业利润。主要业务收入为，代理买卖证券交易业务为 2,690.96 亿元，及保荐业务纯收入 393.52 亿元，财务顾问相关业务的净利润为 137.93 亿元询业务的纯利润为 44.78 亿元，自营业务的净利润为 274.88 亿元，证券投包括公允价值的变动)为 1,413.54 亿元，纯利息收入为 591.25 亿元。利47.63 亿元，124 个企业实现了正收益。

激励员工,动机理论,理学家,工作热情

第二章相关的理论依据和方法需求在通常情况下无法完全被满足。相比于低水平的需求来说，高水平的需求更加值得管理者的注目。同时，人们的需求结构是会持续变化的。因此，用满足职员的高级需求这一方法激励员工所生出的工作热情以及参与度，比起满足员工低水平的需求来激励员工更为稳定与持久。即心理学家马斯洛提出的动机理论。该理论认为人们的需要可以分类，并将其分为了五个阶段。

年平均,客户,营销人员,营销经理

FZ 证券 A 营业部营销人员激励制度研究考核业绩指标挂钩月度预扣，按季考核。季度考核所扣工资，按年度考核可予追3.3 营业部营销人员工作特点1、营销经理每天承受的压力巨大首先，营销人员每天承受的工作业绩压力很大，当前整个证券市场处于市迷期，公司考核以净佣金为主，客户交易量急剧下降，行业佣金率整体下滑迅加上互联网证券公司的成本佣金率竞争，开发新客户的难度大大增加，即使有发的客户，交易佣金与成本佣金率持平，为自身业绩贡献特别少，存量客户佣到互联网和其他券商的抢夺，必须采取攻守兼备的策略。客户越多的营销经理天随时都会接到各类客户的咨询电话，包括晚上都有可能，甚至是客户亏损抱类的电话，营销人员时刻是绷紧神经工作。证券业的平均佣金率逐年下降。如图 3.1 所示

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