H油墨公司营销渠道管理研究

发布时间：2017-03-31 19:07

  本文关键词：H油墨公司营销渠道管理研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：近几年来,油墨行业的竞争越来越激烈,随着全球化的发展,各油墨企业所掌握的核心研发技术不再是竞争的唯一利器,更为重要的是如何加强对自身的营销渠道的建设和管理。H油墨公司在中国市场主上要依靠经销商来完成销售,虽然销售业绩每年都有所增长,但增长的趋势已明显放缓,而且在营销渠道管理中出现了不少问题,例如渠道中的产品和价格问题,经销商的激励问题,如何解决渠道中的窜货冲突,如何给经销商更多的信用支持;网络营销已经出现在油墨行业,如何评判油墨产品的网络营销的利弊,需要我们不断的探索研究。H油墨公司面临的这些营销渠道管理问题,如果不加以重视和解决,那么将严重阻碍其业务的进一步发展,甚至被市场淘汰!本文以市场营销渠道管理理论和营销4P理论作为指导思想和理论基础,对H油墨公司的市场营销渠道加以研究,采用问卷调查法、深度访谈和标杆管理的分析方法,分析了H油墨公司的营销渠道管理中的问题,并提出相关的改进建议。论文首先对营销渠道理论、工业品营销、4P理论、网络营销等理论进行学习研究和总结,其次介绍了国内油墨市场的一些基本情况,并对一些主要油墨企业进行介绍和4P分析,同时也介绍了H油墨公司的基本情况并提出了H油墨公司在营销渠道管理中存在的六类问题,具体表现为价格决策反应慢、过于强调销量与价格的关系、涨价前缺少沟通;产品的包装及更新问题;窜货冲突问题;渠道激励形式单一而不能充分调动经销商的积极性;信用支持不适合市场实际情况;网络营销渠道对传统渠道的影响等问题。然后对这些问题产生的原因进行深入分析和研究。最后,针对H油墨公司的渠道管理问题提出相关的改进建议,如H油墨公司要重视经销商对产品和价格的诉求并尽量满足他们这方面的需求;对于不同的经销商,由于其发展阶段、资金实力、文化水平等方面都存在较大的差异,因此需要制定个性化的激励政策并且需要有持续性;建立对恶性窜货的惩罚制度和预防措施;尝试性地参与网络营销和加大对经销商的信用支持等建议。本文对相关的油墨公司和其他的印刷材料生产企业的营销渠道管理也起到一些借鉴作用。
【关键词】：营销渠道 渠道激励 网络营销 工业品营销 关系营销
【学位授予单位】：东华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.7
【目录】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-11
• 第1章 绪论11-14
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究目的及意义12
• 1.3 研究内容12-13
• 1.4 研究方法13-14
• 第2章 相关理论综述14-22
• 2.1 营销渠道管理理论14-16
• 2.1.1 营销渠道的概念14-15
• 2.1.2 渠道激励15
• 2.1.3 渠道冲突15-16
• 2.2 营销 4P理论16-18
• 2.3 组织间（工业品）营销18-19
• 2.3.1 工业品营销18
• 2.3.2 关系营销18-19
• 2.4 网络营销渠道19-20
• 2.5 渠道信任与信用支持20-21
• 2.5.1 渠道信任20-21
• 2.5.2 信用支持21
• 2.6 本章小结21-22
• 第3章 H油墨公司营销渠道现状及问题22-32
• 3.1 国内油墨市场情况及竞争介绍22-24
• 3.1.1 油墨市场情况介绍22
• 3.1.2 主要竞争对手的情况介绍22-24
• 3.2 H油墨公司基本情况介绍24-25
• 3.2.1 公司介绍24
• 3.2.2 产品介绍24-25
• 3.3 H油墨公司渠道管理中存在的主要问题25-32
• 3.3.1 渠道中的价格问题25-27
• 3.3.2 渠道中的产品问题27-28
• 3.3.3 渠道中的激励问题28-29
• 3.3.4 渠道中的冲突问题29
• 3.3.5 网络营销渠道问题29-30
• 3.3.6 经销商信用支持问题30-32
• 第4章 H油墨公司营销渠道管理问题原因探索32-53
• 4.1 深度访谈的调研与分析32-35
• 4.1.1 访谈提纲设计32-34
• 4.1.2 访谈内容分析34-35
• 4.2 渠道管理问卷调查分析35-43
• 4.2.1 问卷的设计与发放35-36
• 4.2.2 问卷调研结果分析36-43
• 4.3 H油墨渠道管理问题的原因分析43-53
• 4.3.1 渠道中的价格问题的原因分析43-45
• 4.3.2 渠道中的产品问题的原因分析45-46
• 4.3.3 渠道中的激励问题的原因分析46-48
• 4.3.4 渠道中的冲突问题的原因分析48-49
• 4.3.5 网络营销渠道问题的原因分析49-51
• 4.3.6 经销商的信用支持问题的原因分析51-53
• 第5章 H油墨公司渠道管理改进建议53-57
• 5.1 重视经销商对产品和价格的诉求53
• 5.1.1 推出低价位的油墨产品53
• 5.1.2 授予营销人员适当的价格权限53
• 5.1.3 扩大油墨产品系列53
• 5.2 制定全面的激励政策53-54
• 5.2.1 个性化的激励方案54
• 5.2.2 持续性的激励政策54
• 5.3 避免渠道的窜货冲突54-55
• 5.3.1 向经销商明确恶性窜货的危害性54-55
• 5.3.2 建立相应的惩罚制度55
• 5.3.3 制定预防性措施55
• 5.4 尝试性地参与网络营销55
• 5.5 加大对经销商的信用支持55-57
• 第6章 结论57-58
• 6.1 本文研究的主要结论57
• 6.2 本文研究的不足与展望57-58
• 参考文献58-61
• 附录61-64
• 致谢64

【相似文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 孙木兰;;论销售经理在营销渠道管理中的作用[J];当代经理人;2005年03期

2 罗建光;陈永兴;;浅谈营销渠道管理创新[J];广西大学学报(哲学社会科学版);2006年S1期

3 雷子琼;;中小企业营销渠道管理的现状、问题及对策研究[J];企业导报;2013年10期

4 夏文汇;建立现代企业营销渠道管理 有效运行机制研究[J];物流科技;2001年02期

5 王朝辉;营销渠道管理变革的新趋势[J];企业改革与管理;2003年08期

6 张新锐,张志乔;快速消费品的营销渠道管理[J];企业经济;2004年08期

7 吴汉嵩;国际市场营销渠道管理创新[J];商场现代化;2005年04期

8 张英奎,冯丽娜,杨宏;营销渠道管理中的产品问题[J];企业研究;2005年02期

9 李晓燕;;浅析生产企业的营销渠道管理及发展趋势[J];商业时代;2007年13期

10 洪磊;;营销渠道管理[J];市场周刊(新物流);2007年09期

中国重要会议论文全文数据库 前1条

1 高翔;;论企业营销渠道管理[A];科学时代——2014科技创新与企业管理研讨会论文集下（企业管理）[C];2014年

中国重要报纸全文数据库 前6条

1 通讯员 冯雨;中散集团制定实施营销渠道管理细则[N];中国远洋报;2014年

2 徐九东史悦;灵活多样的营销渠道管理模式之探索[N];中华工商时报;2003年

3 王宇;辽宁移动治理垃圾短信出新举[N];人民邮电;2006年

4 左延鹊;三点“良言”指点NEC走出困局[N];中国电子报;2006年

5 王高俊;打好组合拳，或马上见效[N];医药经济报;2014年

6 王红艳;张家口移动精细化管理促发展[N];人民邮电;2004年

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 董洪君;TH公司营销渠道诊断与优化研究[D];苏州大学;2015年

2 吴清松;SL公司挖掘机营销渠道管理改进研究[D];山东大学;2015年

3 孙雪峰;基于B/S架构的营销渠道管理系统设计与实现[D];大连理工大学;2015年

4 苏斌;电信企业营销渠道管理系统的设计与实现[D];电子科技大学;2015年

5 张琳;LBY公司营销渠道管理改进研究[D];天津财经大学;2014年

6 桑套刚;B公司工程机械配套件产品的营销渠道管理研究[D];湖南师范大学;2015年

7 曾清年;HR公司宠物食品的营销渠道管理研究[D];南京师范大学;2013年

8 彭方法;TFS公司科学仪器营销渠道管理研究[D];华东理工大学;2016年

9 黄昌宁;H公司中国市场B2B营销渠道管理研究[D];华东理工大学;2016年

10 马骏;山东ZK公司市场营销渠道管理研究[D];青岛科技大学;2015年

  本文关键词：H油墨公司营销渠道管理研究，由笔耕文化传播整理发布。

，

本文编号：279978