蓝泰源公司销售费用管理改进研究

发布时间：2020-09-08 19:04

　　销售费用是企业重要的三大期间费用之一,在公司总体费用中占比非常高。销售费用是确保企业销售目标得以实现的基础。在激烈的市场竞争中,公司支出销售费用,可以保证产品销售渠道的畅通,提升市场占有率,预测市场行情及公司的销售情况,完善售后服务,树立良好的企业形象;同时保证公司利润目标的实现。但在智能公交行业,作为经营核心的销售管理,销售费用作为销售管理的一部分非常重要。因其多变性、范围广、预算难以控制等,在企业的经营管理中难度较大。销售费用投入的有效尤为重要,关系企业的经营利润和持续发展。使用较低的销售费用,实现匹配的销售效果,是管理层关心的问题。本论文从蓝泰源公司销售费用的管理现状出发,根据销售费用管理的背景和意义以及销售费用管理的理论基础,并结合智能公交行业销售费用的管理现状,对蓝泰源公司的销售费用进行深入分析。本文先分析蓝泰源公司销售费用的基本现状,并从公司销售费用管理的问题进行分析,找出蓝泰源公司在销售费用管理存在的问题。最后提出该公司销售费用有效管理的改进措施。本论文通过分析蓝泰源公司销售费用的管理现状和存在的问题提出改进措施,为销售费用的改进管理提供了重要依据,帮助公司合理有效的费用支出,提高企业的获利能力。同时本论文也为整个智能公交行业销售费用的改进管理提供参考作用。
【学位单位】：兰州大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F49;F275
【部分图文】：

部署图,智能公交

全称深圳蓝泰源信息科技股份有限公司，成立于 2002 年，致力于为城市智能公交系统建设提供综合的解决方案，专业从事智能公交系统的研发、生产、销售、服务于一体的国家高新技术企业，是国内为数不多，既有硬件生产又有软件研发并具有独立自主知识产权的提供商和服务商，蓝泰源品牌在业内具有良好的品牌认知度。目前成功案例已遍布全国 50 多个大中城市。蓝泰源公司从事的智能公交系统从产品构成上来说，主要由调度监控系统、车载智能终端系统、相关配套系统及配件、公交软件系统等组成。智能公交系统从系统构成上来说，是由公交基础信息系统、公交监控指挥系统、公交运营调度管理系统、公交综合信息管理系统、公交数据交换系统、公交乘客换乘查询系统、公交车载 GPS 调度终端系统、公交电子站牌信息发布系统、公交手机查询系统、场站视频监控系统等系统集成为一体的公交智能调度管理系统平台。智能公交系统是采用数字化、信息化、智能化的高科技手段、以海量数据挖掘，移动物联网与智能远程控制为核心，集“人—车—路”三要素为一体的智能调度与运营管理系统。智能公交系统部署图如下：

销售模式,客户群体

图 3-2 公交客户群体公司的销售模式以直销为主，并不断开拓渠道销售。公司的销售由营销中心负责，营销中心下设市场营销部及市场管理部，销售区域主要划分东北、华北、华中、华南、西南、西北等六大区域，设立区域经理负责制，纳入扁平式管理。公司设立的市场管理部，作为销售部门和大客户部的协调部门，组织公司资源对市场营销部门进行售前工作支持，进行系统演示，问题解答，技术方案整理，从技术角度支持销售工作。公司多年以来专注于智能公交行业的研究开发，具有如下较强竞争优势：行业经验和技术优势：超过 10 年的公交行业经验，深入了解公交企业的发展现状、运营模式、行业发展、车载产品的准确需求，是业内从业时间最长的专业高科技公司之一。公司是国内为数不多，完全掌握智能调度系统的硬件与软件核心技术，并具有独立自主知识产权的专业高科技公司。系统集成优势：公司是行业内少有的，既有核心的硬件、软件知识产权和研发能力，又有丰富集成能力的专业厂家。可提供给客户整体、全面的系统解决方

年龄分布,被调查者,年龄分布

.2 问卷发放与回收本次调查问卷发放给各区域经理和销售人员30人，共30份调查问卷。调查问卷属于公司内部调查，是为解决销售费用管理的实际问题而发起分之百回收，共收回30份。调查问卷详见附录。.3 分析统计数据为解决销售费用管理的实际问题而发起，对每份问卷认真审核，保证信和可靠。采用统计表和统计图的分析方法，对数据进行处理和分析，展结果。（1）被调查者基本情况分析。分别从年龄、教育程度、从事销售岗团队中的角色进行分析。首先，被调查对象的年龄分布主要集中在 30-40 岁，该年龄段的销售人定的社会阅历与工作经验，了解销售费用管理问题的存在情况，见图

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