天津移动集团客户市场策略与绩效指标体系研究

发布时间：2020-09-22 16:01

　　移动互联飞速发展的今天,移动通信给人们的生活提供了更多的快捷和便利。作为本地移动通信运营商的天津移动也在新的历史时期面临着新的机遇和挑战。其中,集团客户市场发展是天津移动实现战略发展目标的关键所在,是企业持续向前发展的战略驱动,也是企业实现战略绩效的必由之路。本文采用定性分析与定量计算相结合、理论研究与实证研究相结合、多学科跨专业理论相互结合的研究方法,重点对天津移动集团客户市场实现战略发展的策略手段和绩效指标考核体系进行分析研究。本文从集团客户市场细分和市场营销策略入手,对企业内部环境和外部环境进行了深入分析,对集团客户市场战略进行了具体剖析,从而进一步找到了市场策略的改进方案;此后,本文对绩效指标体系的构建进行了理论研究;最后,本文通过实证分析将绩效指标考核体系与集团客户市场策略结合在一起。集团客户市场策略要想得到有效实施需要绩效指标考核体系的方向性指导;绩效指标考核体系也在一定程度上监测和反馈了集团客户市场策略的实施效果,并为市场策略的改进提供了有力依据,二者辩证统一,相辅相成。
【学位单位】：天津大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F626;F274;F272.5
【部分图文】：

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信高层领导明确公司开始向互联网化进行战略转型，特别是面对新时期的发遇，大力发展4G网络的产业布局，在网络建设不断完善优化的同时，发展基络优势下的互联网增值业务。在大客户服务上，积极与金融行业、互联网行户开展行业合作，特别是与银行类金融行业客户拓展手机银行和网上商城等业务初显成效。在集客市场，中国电信根据大客户需求习惯和消费习惯进行化战略营销，针对不同消费群体进行市场细分和目标分析，在新业务发展上了很好的发展。在新业务发展上，天津电信以云业务为引领，全力拓展2T市场（DICT+IO而建立融合发展优势；在物联网技术发展上，中国电信率先在全球首发NB-业标准，全力抢占市场份额，2017年年末，31万个800MHz的NB-IOT基站正式，资费套餐正式上线发布，聚焦助力企业向高新创新发展模式转变，取得了成效；在渠道营销模块，天津电信向集群商业楼宇开发商、物业公司和代理渠道提供收入业务的分成、酬金及补贴等灵活多变的优惠政策，大力激发了道的营销潜力，释放了分销渠道的营销活力。

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按照 2017 年 1-11 月各市场部门实际完成收入指标情况进行分配。在户市场线条使用营销资源需要经过严格的资源使用事前评估，主要体案在计划实施前的投入产出比要保持在一个合理的区间范围内；事后营销资源使用的实际效果，收集数据总结经验，共享营销方案和过程，从而形成营销资源的闭环管理模式，实现公司营销资源有效、精准管营销资源的使用上，集团客户市场的客户需求往往各不相同，具有相异化特征。所以，在营销资源的使用上，天津移动更注重商业模式的创需求进行整合并提出融合产品的解决方案。在价格谈判的问题上，结配比度，对产品价格进行适度的折扣折让，再通过特殊产品的定价准价格竞争激烈的集团客户市场里具有一定的资费优势。2018 年 1 月动在集团客户市场开展了一系列春季营销优惠活动，在老客户续约优签约优惠上倾注公司更多的营销资源，以期通过小支出带来大收益、大产出，在保有存量的基础上拓展集团客户市场新客户和新业务。通的合理利用以及定价策略优势相协同，我们可以看到产品营销的收入年提升。

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天津大学硕士学位论文的特性进行分析，同时也要对产品的配套服务和增值服务加以整合。再来从产品的生命周期角度分析，集团通讯录、集团彩铃等标准化产品在企业客户侧被广泛使用，加深了客户的使用感知度，属于成熟期产品，对集团客户市场的收入拉动作用不够显著；而对于起步期和成长期的集团产品则成为了集团客户市场的主要收入来源，例如集团专线、ICT 集成项目、IDC 主机托管业务和流量统付产品等。对此，产品策略的改进方向应朝着适应全业务运营和持续拉动收入增长的产品倾斜，加深企业客户感知和体验，引导客户发掘新业务的潜在需求，抢在竞争对手之前拓展企业客户，提升客户满意度。最后，要注重品牌形象的塑造，打造天津移动集团客户市场品牌，结合互联网平台的成功经验，有效整合出系列产品组合套装供集团客户选择，以产品策略带动品牌效应的提升。

【参考文献】