中国建设银行江西分行大客户营销策略研究

发布时间：2020-10-17 10:19

　　 我国自2001年加入WTO以来,经济发展速度一直保持着快速增长势头,经济一体化和全球化进程步伐加快。尤其是我国社会主义市场经济体制趋于成熟完善,完全的市场经济地位得到有力保障。在中国与世界实现共赢的局面下,我国经济社会改革力度有待进一步深化,银行业作为金融体系的重要组成部分,其面临的形势和挑战是非常严峻的。银行业也随着市场经济的发展浪潮已经由卖方市场向以客户为主导的买方市场转变。各大银行都纷纷实施客户细分工作,开展针对性的营销对策以期获得最大化的营销效果。特别是在对待大客户的问题上,所有银行都将这一群体的营销工作摆在银行营销活动的首位,也成为各家银行之间竞争的重点目标。大客户营销之所以会成为各大银行营销工作焦点,是因为受到“二八定律”的影响,即银行中数量占有两成比重的大客户却产生八成的业务贡献。作为银行营销的重点对象,大客户营销在很大程度上关系着银行营销工作整体效果,也在一定程度上影响着银行市场竞争力的打造。然而与国外银行机构相比,国内银行大客户营销工作还处于初级发展阶段,无论是在理论研究还是在实践经验方面都有待进一步推进。当前,银行应该深化客户细分工作,逐步改进和优化大客户营销策略,通过提供差异化营销服务加强大客户营销的精准性。本文立足于现代市场营销角度,以建设银行江西银行大客户营销为例,将客户关系管理理念引入并应用于建设银行江西分行大客户营销工作,进一步探讨银行大客户营销具体对策。本论文从结构上分为七大部分。第一部分为绪论。第二部分为相关理论综述。第三部分在中国建设银行江西分行概况基础上,分析了银行大客户营销的现状及问题。第四部分为中国建设银行江西分行大客户营销问题的原因分析,包括在组织结构调整、服务理念、大客户切身需求以及产品创新能力方面的原因。第五部分是在对该行现在的经营状况、市场营销存在的问题以及内外部市场环境分析基础上,提出大客户市场营销管理改进策略。第六部分为改进大客户营销策略的保障措施,为大客户市场营销提供保障措施和构建支撑体系。第七部分为结论与展望。
【学位单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F832.33;F274
【部分图文】：

图 3-1 总体服务满意度②对银行工作人员的服务态度满意度的情况分析调查显示，不难看出，客户对银行工作人员的服务态度不是很满意，有户服务态度持“一般”的看法，仅有 10%的客户的服务态度非常满意（），并且持“不满意”以及“很不满意”的客户数量还很多。作为银行的工除了增强自身素质水平以外，服务态度的提高是非常重要的。

有 46%的客户服务态度持“一般”的看法，仅有 10%的客户的服务态度非常满意（如图3-2），并且持“不满意”以及“很不满意”的客户数量还很多。作为银行的工作人员，除了增强自身素质水平以外，服务态度的提高是非常重要的。图 3-2 对工作人员服务态度满意度③对银行工作人员办理业务的效率满意度的情况分析客户对银行网点工作人员办理业务的效率满意度不是很高，对这一问题持“一般”观点的客户占总比例的 54%，比较满意的客户占 26%，仅有 5%的客户对工作

图 3-3 对工作人员办公效率满意度④对银行内部环境及舒适度满意情况的分析数据显示，客户对网点内部环境舒适度还是比较满意的，大部分客户都意的态度（如图 3-4）。银行内部环境的舒适度同样也是吸引客户的一项重。因此，营造优越的环境是银行提升服务质量的基础。
【参考文献】

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本文编号：2844650