高端化工装备企业CRM与精准营销关系研究

发布时间：2020-10-19 17:39

　　 随着现代科学技术的突飞猛进的发展以及客户期望的不断提升,市场竞争趋于白热化,企业外部宏观环境的不断变化加之化工装备制造企业转型升级、提质增效的内生需求,无不在推动以精准营销和客户关系管理等为代表的现代营销理论在高端装备制造行业的快速落地。随着相关理论创新及应用实践趋于完善,实施精准化营销与(CRM, Customer Relationship Management)的有效结合创新市场战略是传统制造业尤其是高端化工装备企业未来发展的趋势,两者互为补充,相互支撑,有效实现企业内、外部资源的快速衔接,最终形成企业与客户等相关方的多赢的新发展模式。
【部分图文】：

客户关系管理理论(CRM,Customer Relationship Management)与20世纪起源于西方市场营销理论，注重采用多元化营销工具和渠道，不断融合信息技术、互联网技术以及商业智能等先进技术手段，寻求建立、发展并维护与客户的长期稳定合作关系，最终实现两者的共赢发展。与航空、电信、银行、零售等传统行业相比，精准营销和客户关系管理等理论与制造业结合较晚，能够借鉴的成熟经验不多。在我国人情文化盛行的背景下，“灰色营销”普遍存在成为常态，定制化装备产品营销普遍基于销售人员人际关系维护以达成合作，客户关系也往往被视为客户关键人员与销售人员个人之间人际关系的代名词。随着我国市场经济环境趋于完善以及现代化信息技术的蓬勃发展，单纯凭借市场信息不对称，依靠人际关系为基础的传统营销模式已经无法满足新形势市场需求。同时，受益于“大数据”以及信息技术的快速发展，化工装备制造企业在搜集、挖掘、整合市场相关信息能力方面进一步提升，为化工装备制造业与客户关系管理的结合奠定了基础。客户关系管理系统模块关系如图1所示。精准营销(PM,Precision Marketing)被认为是经典市场营销理念最新发展成果之一，是在新时期背景下的营销模式和思维的创新。精准营销其内涵包括客户及目标市场精准识别、针对性产品开发以及时机和渠道的精准，不仅是一种营销手段，更是先进的营销理念。通过对营销过程持续跟踪、衡量、优化，形成以大数据为基础和核心的营销管理闭环，使得营销过程更加准确和高效。数据作为精准营销的基础，将营销行为和客户偏好数据化，数据的收集、应用、利用贯穿全部营销环节，营销过程正在演变为一场特别的数字游戏，因此数据挖掘、整合、应用能力成为了装备制造企业的核心营销力。精准营销强调摒弃传统化工装备产品守株待兔式的被动营销理念，以多渠道深入掌握下游客户生产方式和消费偏好为途径，更加精准识别客户个性化需求，进而转变为需求导向的主动式营销模式。通过客户数据的分析，装备企业能够充分了解客户购买行为并识别潜在购买意愿，同时在企业内部不断整合资源为客户提供针对性产品开发和增值服务，最终实现在恰当时机通过恰当销售渠道为特定客户提供恰当产品和服务，进而与客户建立长期、稳定的共赢合作关系(图2)。

精准营销(PM,Precision Marketing)被认为是经典市场营销理念最新发展成果之一，是在新时期背景下的营销模式和思维的创新。精准营销其内涵包括客户及目标市场精准识别、针对性产品开发以及时机和渠道的精准，不仅是一种营销手段，更是先进的营销理念。通过对营销过程持续跟踪、衡量、优化，形成以大数据为基础和核心的营销管理闭环，使得营销过程更加准确和高效。数据作为精准营销的基础，将营销行为和客户偏好数据化，数据的收集、应用、利用贯穿全部营销环节，营销过程正在演变为一场特别的数字游戏，因此数据挖掘、整合、应用能力成为了装备制造企业的核心营销力。精准营销强调摒弃传统化工装备产品守株待兔式的被动营销理念，以多渠道深入掌握下游客户生产方式和消费偏好为途径，更加精准识别客户个性化需求，进而转变为需求导向的主动式营销模式。通过客户数据的分析，装备企业能够充分了解客户购买行为并识别潜在购买意愿，同时在企业内部不断整合资源为客户提供针对性产品开发和增值服务，最终实现在恰当时机通过恰当销售渠道为特定客户提供恰当产品和服务，进而与客户建立长期、稳定的共赢合作关系(图2)。相对而言，精准营销的精髓体现在“精准”二字，即在恰当的时机通过恰当的渠道把恰当的信息或产品以恰当的客户。这一过程的成功实现基于前期多维度客户互动和大量有效的信息交流，建立科学的数字化营销系统。对大量客户数据的需求和挖掘正是客户关系管理与精准营销深入整合的内在动力。CRM的核心作用正是在于企业与客户密切合作的过程中，CRM系统充分利用其在客户信息收集、挖掘等方面的先天优势为精准化营销提供全面数据支撑，成为精准营销的科学依据。随着客户关系管理与精准营销模式的深入整合发展，基于CRM的精准营销模式将有效提升企业服务客户，及时满足客户特定需求的能力，提升客户黏度，形成新的核心竞争力(图3)。

相对而言，精准营销的精髓体现在“精准”二字，即在恰当的时机通过恰当的渠道把恰当的信息或产品以恰当的客户。这一过程的成功实现基于前期多维度客户互动和大量有效的信息交流，建立科学的数字化营销系统。对大量客户数据的需求和挖掘正是客户关系管理与精准营销深入整合的内在动力。CRM的核心作用正是在于企业与客户密切合作的过程中，CRM系统充分利用其在客户信息收集、挖掘等方面的先天优势为精准化营销提供全面数据支撑，成为精准营销的科学依据。随着客户关系管理与精准营销模式的深入整合发展，基于CRM的精准营销模式将有效提升企业服务客户，及时满足客户特定需求的能力，提升客户黏度，形成新的核心竞争力(图3)。3 精准营销和客户关系管理的关系
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本文编号：2847512