铁路货运安全领域系统集成GS公司营销策略优化研究

发布时间：2020-10-26 03:35

　　 近年来,随着我国“一带一路”、“八横八纵”战略的提出,铁路及与铁路相关的产业得到了蓬勃发展。同时,国家将生产安全的重视程度提高到了前所未有的高度。因此,铁路货运安全行业越来越受到的重视。GS公司作为这一行业的龙头企业,是一家专门面向铁路货物安全及运输安全方面,提供计算机应用软件开发、软硬件的系统集成的IT企业。上世纪九十年代GS公司作为TJGD集团的分支,企业初步成型。2003年,公司正式成立,2012年成功上市新三板。经过二十余年的发展,GS公司在北方的铁路货运和运输安全领域占有相当的市场规模。然而,近几年,GS公司的发展速度明显放缓。文章从作者的实际工作出发,从营销角度审视企业发展过程中出现的问题,利用相应的营销策略进行有针对性的优化,以期在一定程度上解决企业发展问题、扭转发展颓势。对营销策略进行优化,需要对企业所处的环境、企业所处状态进行分析,在此基础上,整理出企业存在的问题,并提出有针对性的优化方案。文章首先利用宏观环境的PEST分析,对GS公司的外部宏观环境进行梳理。然后利用波特五力模型对企业微观环境进行探讨。通过对各个环节要素的分析,可以看到从宏观领域来看,无论是国家在铁路安全设备领域的发展战略还是铁路及其附属产业的经济发展形势,以及我国多地出现的人口红利不复存在的现状和技术更迭的趋势,都表明GS的发展具备诸多有利条件。从微观现状来看,由于行业前景向好,许多原GS的竞争性企业并入更具实力的大的上市公司之中,原有的铁路第三产业企业也纷纷介入到这一行业中来,还有主营业务并非安全领域的企业也开始涉足这一行业,导致本具有较高进入壁垒的行业市场竞争加剧、利润空间摊薄、恶意低价频出。通过以上分析,利用SWOT分析方法,将优势、劣势、机遇、挑战逐一列举分析,并在此基础上,针对GS公司营销策略进行与之相适应的调整。因为GS公司的目标市场非常明确,在有针对性的进行产品、价格、渠道、促销的策略优化之后,能够一定程度的实现其在营销领域企业整体实力的提升。同时,为了保障营销策略的有效施行,文章还对组织机构、决策程序、人力资源、激励政策和学习型团队建设等一系列保障措施进行了探讨,最大程度提升企业营销策略优化后的实践效果。
【学位单位】：天津财经大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F532.6;F274
【部分图文】：

交换设备?１?套??电源控制器?１?套??设备机架组?１?组??切换器?１?台??耗材?１?套??室外控制单元?１?套??车位系统?１?个??前端控制系统?１?套??自制?２９％?２９％?６项?像预处理系统?１?套??信息处理单元?１?套??系统安装调试?１?项??：ＧＳ公司产品配置清单??

价格决定权更偏向于买方市场。??任何铁路系统的项目，其能够进行的前提，是各个铁路局集团公司根据本区域的发展??计划，将相应领域的预算资金拨付到位。根据下图３．?２可以看到，一个项目需要经过铁路??局内部至少六个部门、七个步骤，才能够完成整个营销过程。项目流转经过的每一个部门，??都会进行一轮预算价格扣减，这个过程除非产品极为特殊，且仅有唯一供应商，否则基本??上会经过这样的逐级扣减。最终的产品价格，一般不由产品市场价格所决定，而是看最终??批复可用资金的情况。同时，在市场逐步放开的今天，行业垄断性和进入门槛越来越低，??新进入企业为了占领市场，纷纷采用低价策略，因此，购买者有更大的选择空间和议价能??力＇??＾?货运处?、??运输处??站段?需求提报运处＞计划提计划处?项目建设计院??／＼?｜其他业｜?１?ｉ??＾?Ｊ?Ｉ??ｆ物资处??＼ｖ￣?ｉ企业中标?Ｖｉ卜预：??＇＂工程管理??Ｌ?ｍ?＾??图３．?２铁路项目流转示意图??资料来源：作者整理??２４凌金清．铁路物资采购预算管理体系建设及实践［Ｊ］．现代经济信息，２０１４（０６）：３９．??２２??

?羅青藏铁路公司??图３．?３近三年ＧＳ公司在各铁路局集团公司合同额占公司总合同额比例??资料来源：作者整理??又因为，ＧＳ公司的业务区域中，对企业收入贡献较大的项目，几年来主要集中在固定??的几个铁路局，对业务较少的铁路局，ＧＳ公司为了更大程度的争取到项目、广泛的渗入市??场，往往采取出让或部分出让议价权的方式，此时，企业的议价能力就相对较弱，相应的，??购买者的议价能力相对增强。??（３）潜在竞争者进入本行业的能力??铁路行业虽然有一定的进入壁垒，但是对于已经为铁路提供产品和服务的供应商，以??及铁路系统的第三产业或科研院所，跨界研发、跨界经营，其成本还是比较低的。??ＧＳ公司目前的竞争性企业，除了一家与ＧＳ公司同为原铁路货运安全系统集成行业内??企业以外，其余十几家均由其他行业企业以及铁路内部企业转型而来。对于这些企业来说，??各有其竞争优势。那些原有主要产品仍然经营持续、跨界进入ＧＳ公司所在行业的企业
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本文编号：2856427