基于层次分析法的重卡企业大客户价值与商机分析研究

发布时间：2020-11-14 13:37

　　 当今市场竞争日益激烈,作为企业的重要管理及合作对象——客户,逐渐成为企业立于不败之地、取得长足发展的主要社会资源或资产。在众多的客户群体中,部分客户基于自身良好的社会资源、较大的经营规模以及高水平的技术研发与管理能力,成为了企业的大客户资源,为企业带来巨大的经济利润,推动企业管理水平和技术研发水平的提升。正是在这样的市场形势及背景下,客户关系管理尤其是对大客户的关系管理,成为企业管理和研究的重点和热点。在企业的实际经营和管理过程中,由于受到不同客观原因的影响,客户对企业的价值贡献也会表现得参差不齐。不同层次、现实或潜在大客户的客户价值更是难以定性和定量表达。在大客户关系管理中,评估大客户的价值并为企业提供有效的数据支持已经成为客户关系管理的关键之一。此外,在市场经济发展模式之下,市场出现的各类商机也成为了企业不断发展和壮大的关键因素。如何在参差不齐的商机中,以有效的资源服务于成功系数最大的商机,也成了企业在大客户关系管理中的又一关键。本文将在客户关系管理研究领域中,在大客户价值和商机的研究基础上,完善客户关系管理中大客户价值分析和商机分析,设立一个可以用定性与定量相结合的评价方式进行评价的指标体系。本文将根据客户价值贡献形式和重卡企业营销模式,将大客户分为现实大客户和潜在大客户,并分别从一级二级两个层面,设立指标评价体系,并对大客户的价值进行更科学、更完整的评价,再根据评价结果对大客户进行分类,最后对不同价值层次的大客户实施与之相适应或者更加有针对性的营销服务策略。本文在上述研究思路的指导下:首先,对大客户价值评价和商机评价的研究现状进行分析,总结曾经研究的成果和不足,并针对重卡企业营销网络和大客户特点,提出一套完善的针对现实大客户(一级、二级)和潜在大客户(一级、二级)价值指标评价体系和商机评价指标体系,这将成为本文研究创新点。其次,采用定性与定量相结合的层次分析法,计算和确定指标权重。采用问卷调查法,在企业内部征求多名专家针对具体大客户和商机的各项指标分数,最后计算出大客户价值以及商机价值。然后,按照大客户价值和商机价值对大客户和商机进行分类,并针对不同价值层次的大客户和商机,制定相对应的营销服务策略。然后,针对大客户价值评价和商机评价研究,进行实例例证和验证。最后,对本文所研究的内容进行总结,指出不足的方面,并对今后重卡企业大客户价值分析以及商机分析研究提出展望。
【学位单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F274;F426.471
【部分图文】：

?第２章大客户、商机及层次分析法???２．?５．?２层次分析法的分析步驟??美国运筹学家Ｓａａｔｙ在《层次分析法如何在数学建模中展开运用》［４９］中，阐述??了层次分析法的具体分析步骤。本文简要介绍ＡＨＰ的分析步骤如下：??１、确定和分解目标层次??对某一复杂的研究目标，分析其相关影响因素，并进行分层。如图２－１所示。??

?山东大学硕士学位论文???潜在生命周期：大客户在具备潜在价值时，企业经历的时间周期。??追加订货的能力：大客户虽暂时没有订货，但综合其前期的订购情况和回款??情况等，综合评估后期可能产生的追加订货的能力。??购买竞品的可能性：大客户在与重卡企业签约合作期间，是否会出现代理销??售其他竞争品牌的情况。购买竞品的可能性越大，潜在价值越低。??开发二级大客户的能力：大客户对于销售区域的综合控制和驾驭能力，进一??步探索和幵发下一级大客户的能力。??口碑力：大客户在其销售区域对重汽产品和服务投入的宣传能力，使其转换??为促成重汽产品口碑销售的能力。??维持交易的能力：大客户坚持与重汽合作，形成坚定销售堡垒的意愿和能力。??

图３－２重卡企业潜在一级大客户价值评价指标体系??开发成本：开发成本从表现形式上，主要体现在初期销售单位走访潜在大客??、
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本文编号：2883529