基于交叉销售的某国有银行A支行中高端客户营销策略研究
发布时间：2021-10-10 15:45
进入2018年,国内经济增速逐渐放缓,同时金融市场进一步对外资、互联网等开放,传统国有银行面临巨大的压力与挑战。传统国有银行的竞争优势在于存续时间长、客户资源丰富,因此想要赢得胜利,必须充分发挥客户资源方面的优势。本文以客户资源中最重要的中高端客户为研究对象,以某国有银行A支行为例,基于交叉销售理论,按照现状—问题—对策的研究思路,试图探索出一条营销策略致胜之路。研究发现,A支行在日常经营过程中,在规章制度、人力资源配置、客户建设、营销环境、交叉销售全流程中均存在一些问题。为切实改变A支行经营的落后局面,本文基于交叉销售理论、客户关系管理理论、STP营销理论及其他相关市场营销理论,针对性的提出了营销策略改进措施。同时,为保证中高端客户交叉销售的顺利开展,提出了制度优化、人才培养、系统建设、加强监管等方面的建议。金融市场竞争如逆水行舟,不进则退。国有银行船大吃水深,但不好调头,只有抓住中高端客户这一核心竞争优势,充分利用交叉销售进行对策研究,才能在市场竞争中立于不败之地。
【文章来源】：山西大学山西省
【文章页数】：70 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
中文摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1. 研究背景、目的和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究目的
1.1.3 研究意义
1.2. 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
1.2.2 国内研究现状
1.3. 研究方法、内容和创新点
1.3.1 研究方法
1.3.2 研究内容
1.3.3 研究创新点
2 理论基础
2.1. 交叉销售
2.1.1 交叉销售的定义
2.1.2 商业银行交叉销售的意义
2.1.3 商业银行交叉销售判定方法
2.2. 客户关系管理
2.2.1 客户关系管理的定义
2.2.2 商业银行客户关系管理
2.2.3 个人客户关系管理系统(CRM)介绍
2.2.4 商业银行客户关系管理和交叉销售的关系
2.3. 中高端客户
3 A支行中高端客户概况及交叉销售开展现状
3.1. A支行中高端客户概况
3.1.1 A支行概况
3.1.2 A支行中高端客户概况
3.2. A支行中高端客户交叉销售开展现状
3.2.1 交叉销售率分析
3.2.2 产品饱和度分析
3.2.3 交叉销售开展现状
4 A支行中高端客户交叉销售中存在的问题
4.1. 缺乏准确的中高端客户定位
4.2. 中高端客户产品服务优势不显
4.3. 客户需求导向流于形式
4.4. 产品策略存在盲目性
4.5. 交叉销售渠道单一
4.6. 营销方式缺乏主动性
4.7. 售后服务不到位
4.8. 数据平台不统一,资源无法共享
4.9. 人员紧张且素质有待提高
4.9.1 人员紧张且职责不明
4.9.2 职业素质有待提高
4.9.3 专业团队有待建立和培养
4.10. 缺乏有效的考核和激励机制
4.11. 交叉销售指标设计有待改进
5 A支行中高端客户交叉销售营销策略研究
5.1. 加强客户关系管理,筑牢交叉销售基础
5.1.1 深入了解客户,倾听客户反馈
5.1.2 精心组织活动,投资客户关系
5.1.3 共享资源平台,实现互利共赢
5.2. 明确市场定位,深挖客户需求
5.2.1 市场细分(Market Segmentation)
5.2.2 目标市场(Market Targeting)
5.2.3 市场定位(Market Positioning)
5.3. 中高端客户交叉销售策略研究
5.3.1 产品策略
5.3.2 价格策略
5.3.3 渠道策略
5.3.4 促销策略
5.3.5 服务策略
5.3.6 数据库营销策略
6 A支行中高端客户交叉销售的保障措施
6.1. 完善考核机制,加快人才队伍建设
6.1.1 完善考核机制和激励办法
6.1.2 加快人才队伍建设
6.2. 加快CRM平台建设,实现信息共享
6.3. 稳中求进,加强业务监管和风险防控
7 结论
参考文献
致谢
个人简况及联系方式
承诺书
本文编号：3428672
【文章来源】：山西大学山西省
【文章页数】：70 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
中文摘要
ABSTRACT
1 绪论
1.1. 研究背景、目的和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究目的
1.1.3 研究意义
1.2. 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
1.2.2 国内研究现状
1.3. 研究方法、内容和创新点
1.3.1 研究方法
1.3.2 研究内容
1.3.3 研究创新点
2 理论基础
2.1. 交叉销售
2.1.1 交叉销售的定义
2.1.2 商业银行交叉销售的意义
2.1.3 商业银行交叉销售判定方法
2.2. 客户关系管理
2.2.1 客户关系管理的定义
2.2.2 商业银行客户关系管理
2.2.3 个人客户关系管理系统(CRM)介绍
2.2.4 商业银行客户关系管理和交叉销售的关系
2.3. 中高端客户
3 A支行中高端客户概况及交叉销售开展现状
3.1. A支行中高端客户概况
3.1.1 A支行概况
3.1.2 A支行中高端客户概况
3.2. A支行中高端客户交叉销售开展现状
3.2.1 交叉销售率分析
3.2.2 产品饱和度分析
3.2.3 交叉销售开展现状
4 A支行中高端客户交叉销售中存在的问题
4.1. 缺乏准确的中高端客户定位
4.2. 中高端客户产品服务优势不显
4.3. 客户需求导向流于形式
4.4. 产品策略存在盲目性
4.5. 交叉销售渠道单一
4.6. 营销方式缺乏主动性
4.7. 售后服务不到位
4.8. 数据平台不统一,资源无法共享
4.9. 人员紧张且素质有待提高
4.9.1 人员紧张且职责不明
4.9.2 职业素质有待提高
4.9.3 专业团队有待建立和培养
4.10. 缺乏有效的考核和激励机制
4.11. 交叉销售指标设计有待改进
5 A支行中高端客户交叉销售营销策略研究
5.1. 加强客户关系管理,筑牢交叉销售基础
5.1.1 深入了解客户,倾听客户反馈
5.1.2 精心组织活动,投资客户关系
5.1.3 共享资源平台,实现互利共赢
5.2. 明确市场定位,深挖客户需求
5.2.1 市场细分(Market Segmentation)
5.2.2 目标市场(Market Targeting)
5.2.3 市场定位(Market Positioning)
5.3. 中高端客户交叉销售策略研究
5.3.1 产品策略
5.3.2 价格策略
5.3.3 渠道策略
5.3.4 促销策略
5.3.5 服务策略
5.3.6 数据库营销策略
6 A支行中高端客户交叉销售的保障措施
6.1. 完善考核机制,加快人才队伍建设
6.1.1 完善考核机制和激励办法
6.1.2 加快人才队伍建设
6.2. 加快CRM平台建设,实现信息共享
6.3. 稳中求进,加强业务监管和风险防控
7 结论
参考文献
致谢
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本文编号：3428672
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