HC公司CRM产品的渠道规划研究

发布时间：2022-02-22 00:52

　　随着互联网、大数据、人工智能等技术在每个领域被广泛采用,SaaS模式（软件及服务（Software-as-a-service）,服务商提供包括软件、硬件、网络、实施、售后等服务,用户按需付租赁软件服务费）的CRM产品公司迎来快速发展的机会。面临新的挑战威胁,HC公司在2015年成立渠道部,渠道部负责建设和运营公司渠道体系。渠道部成立至今,渠道体系建设取得一定的成果,也遇到了渠道伙伴选取定位不清、经销商培训不到位、经销商存活量不大、客户规模不大、渠道部团队不稳定的问题。面临新的挑战,非常有必要对HC公司CRM产品渠道建设开展系统的研究。本文首先对HC公司基本状况、渠道现状进行了深度的剖析,经销商选择不合适、经销商培训不足、员工归属感不强、高层认知不足的问题已阻碍了营销渠道体系的建设;从内部环境分析的角度阐述了营销渠道体系规划的必要性。然后从对SaaS行业和SaaS CRM行业发展现状、趋势,行业竞争方面进行深度剖析,CRM市场机遇与风险并存。结合内外环境解析,围绕公司的三年渠道业务目标,论述HC公司渠道规划方案的可行性。为了让渠道规划方案得以顺利实施并达到公司规划目标,最后从渠道精细化管... 

【文章来源】：华南理工大学广东省211工程院校985工程院校教育部直属院校

【文章页数】：78 页

【学位级别】：硕士

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摘要
Abstract
第一章 绪论
    1.1 研究背景和意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 文献综述
        1.2.1 市场营销发展演变
        1.2.2 营销组合策略
        1.2.3 营销渠道相关理论
        1.2.4 营销渠道管理理念发展
        1.2.5 渠道管理理论
    1.3 研究内容与方法
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究方法与思路
第二章 HC公司CRM营销渠道现状及存在的问题
    2.1 HC公司基本状况
        2.1.1 HC公司发展演变
        2.1.2 CRM产品特征及价值
        2.1.3 HC公司信息技术实力
        2.1.4 公司优劣势分析
        2.1.5 销售业绩及市场表现
    2.2 HC公司渠道现状分析
        2.2.1 主流CRM渠道来源类型
        2.2.2 HC公司CRM渠道变革历程
        2.2.3 HC公司渠道现状分析
    2.3 HC公司渠道存在的问题
        2.3.1 经销商选取定位还未清晰
        2.3.2 经销商培训体系不成熟
        2.3.3 薪酬激励制度不成熟
        2.3.4 高层对渠道认知不足
    2.4 本章小结
第三章 CRM产品的营销环境分析
    3.1 中国的SaaS行业发展现状与趋势
        3.1.1 中国的SaaS行业发展现状
        3.1.2 中国的SaaS行业发展趋势
    3.2 企业级SaaS CRM行业发展现状和趋势
        3.2.1 企业级SaaS CRM行业发展现状
        3.2.2 企业级SaaS CRM市场趋势分析
    3.3 客户需求分析
    3.4 SaaS CRM市场的五力模型分析
        3.4.1 新进入者的威胁
        3.4.2 替代品的威胁
        3.4.3 行业内的竞争强度
        3.4.4 供应商讨价还价的权力
        3.4.5 顾客讨价还价的权力
    3.5 SaaS CRM主要竞争对手分析
    3.6 CRM渠道来源类型分析
    3.7 本章小结
第四章 HC公司CRM营销渠道规划策略
    4.1 渠道规划目标
    4.2 营销渠道规划方案
        4.2.1 营销渠道设计规划
        4.2.2 渠道布局规划
        4.2.3 渠道政策设计
        4.2.4 优质渠道伙伴具备的要素
        4.2.5 渠道经理的能力要求
    4.3 HC公司CRM营销渠道风险及防范
        4.3.1 优惠结算风险及防范
        4.3.2 项目报备风险及防范
        4.3.3 营销渠道冲突风险及防范
    4.4 本章小结
第五章 渠道规划的保障措施
    5.1 实施渠道精细化管理
        5.1.1 完善经销商考察和评价标准
        5.1.2 完善经销商的激励制度
        5.1.3 完善渠道经理的能力认证制度
        5.1.4 完善经销商的能力认证制度
        5.1.5 筹建经销商培训学院
    5.2 达成对渠道发展策略的共识
    5.3 完善组织架构及运营制度
    5.4 打造顺应新竞争环境的企业文化
    5.5 本章小结
结论
参考文献
攻读硕士学位期间取得的研究成果
致谢
附件


【参考文献】：
期刊论文
[1]SaaS模式的CRM用户接受度研究[J]. 向坚持.  计算机工程与应用. 2010(29)
[2]SaaS模式的中小企业客户关系管理研究[J]. 向坚持,陈晓红.  计算机工程与应用. 2009(19)
[3]论理念营销[J]. 张新国,唐克敏.  北方经济. 2009(07)
[4]营销渠道发展趋势分析和管理策略[J]. 陈文江.  市场论坛. 2009(03)
[5]现代营销中的色彩战略[J]. 孙云.  科技经济市场. 2009(03)
[6]浅析营销策略对消费者心理研究的运用[J]. 葛新,张亚强.  现代商业. 2009(06)
[7]我国市场营销渠道管理创新研究[J]. 李睿.  现代商业. 2009(06)
[8]参考咨询营销的市场细分与目标市场选择模式[J]. 项文明.  经营管理者. 2009(04)
[9]基于客户生命周期的关系营销策略探析[J]. 郭兵.  江苏商论. 2009(02)
[10]透明营销的4P策略[J]. 徐莉,姚洁.  企业经济. 2009(02)

硕士论文
[1]营销人员心理分析及企业管理对策研究[D]. 陈金凤.大连海事大学 2008



本文编号：3638357